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Seg 06 Nov 2017

Mateus Coelho: Você não precisa ser um gênio em dados para precificar suas tarifas

Mateus Coelho é gerente regional para o Brasil e a Península Ibérica para o SiteMinder

No ano passado, o diretor de hospitalidade e estratégia do Airbnb, Chip Conley, afirmou que, embora o Airbnb aproveite lições da indústria hoteleira sobre como oferecer serviços de alta qualidade de forma consistente, os hotéis também podem aprender com o Airbnb sobre a importância de contratar especialistas em data base para melhorar suas chances em conquistar hóspedes. 

Os especialistas que trabalham para o Airbnb são responsáveis por ajudar a empresa a “navegar em águas inexploradas transformando dados rígidos em ideias úteis e histórias convincentes". Eles ganham mais de US$ 100 mil e algumas funções anunciadas em seu site até exigem que os candidatos tenham doutorado. Muitos formandos, prontos para trabalhar, estão passando pela Universidade de Data Base do Airbnb que oferece aulas em seus 22 escritórios.

Para uma empresa, que há um ano foi avaliada em US$ 30 bilhões, a contratação de uma equipe de profissionais talentosos para filtrar números e tomar decisões certamente não prejudicará seu lucro. Mas para os hotéis de porte médio que procuram seguir o conselho de Conley, a história é diferente. 

Como os hotéis fazem para analisar seus dados quando há sobrecarga de trabalho e o processo é demorado? Quais dados são realmente importantes? Como devem reagir às mudanças do mercado? Como estar à frente dos concorrentes e de suas tarifas?

A resposta é TECNOLOGIA.

Por que você precisa de mais tecnologia?

Em primeiro lugar, os hotéis não devem ser intimidados pela palavra dados, mas sim com a forma como os utilizam. Os dados geralmente são coletados em grande quantidade e pode ser uma tarefa complexa decifrar tendências e usá-las para implementar estratégias para precificação.

Pode ser tentador seguir o conselho de Conley e contratar um profissional treinado para fazer isso, mas o fato é que não é essencial. Isso porque cada host no Airbnb não executa seu próprio conhecimento de dados, em vez disso, utiliza seu acordo com o Airbnb, como parceiro de tecnologia, para que faça isso por eles.

Os hotéis também podem associar-se a um provedor de tecnologia para ajudá-los a tomar decisões inteligentes relacionadas aos dados.

Um exemplo disso é uma ferramenta de inteligência de precificação de quartos, como o Prophet, que ajuda hotéis a fazerem previsões de longo alcance, monitorar concorrentes e produzir relatórios para otimizar sua ocupação e receita. Pagar funcionários em tempo integral, que ainda estão propensos a erros humanos, não faz sentido quando comparado à automação de uma ferramenta de software que requer apenas uma pequena taxa mensal.

Os benefícios de uma ferramenta de inteligência de precificação 

Horas – e, em alguns casos, dias – podem ser perdidos tentando entender e estar à frente da estratégia de precificação de um concorrente.

Quando eles aumentam as tarifas? Com que frequência dão descontos? Seus preços são similares? O hotel oferece valor pelo preço cobrado? Tantas perguntas e poucas respostas em tão pouco tempo.

Aqui estão seis maneiras que uma ferramenta de inteligência de precificação pode ajudá-lo:

1. A informação pode ser aproveitada imediatamente - Os números obtidos a respeito dos concorrentes irão ajudar a gerenciar o rendimento, pois dará a oportunidade de aumentar a tarifa média de diária e receita por quarto disponível por meio da comparação de suas tarifas mínimas e máximas, em tempo real, contra as dos concorrentes. Isto é baseado na duração da estadia e essa informação pode ser acessada diariamente, em tempo real ou a pedido, garantindo que seus objetivos para o mês ou o trimestre sejam sempre  atingidos;

2. Fazer previsões precisas a longo prazo – É possível obter dados valiosos do mercado com até um ano de antecedência, o que significa ser proativo, ao invés de reativo, ao ajustar sua estratégia de receita. Com uma ferramenta como o Prophet, é possível fazer isso para mais de 15 concorrentes ao mesmo tempo, fornecendo análises de especialistas para todas as partes interessadas no processo;

3. Definir as próprias regras - O Prophet permite definir alertas próprios sobre  flutuações do mercado. Qualquer mudança específica para uma regra pode ser inserida e resultará em uma notificação imediata, permitindo uma ação rápida;

4. Gerenciamento de receita é simplificado - Existem algumas ferramentas de análise de dados no mercado que podem ser incrivelmente complexas e difíceis, deixando os hotéis mais confusos do que estavam. O Prophet foi projetado pensando em funcionalidade e simplicidade. Os dados são divididos de forma a facilitar  a utilização e o consumo dos hotéis economizando tempo e evitando incertezas;

5. Os dados estão sempre atualizados - Gerar um relatório de dados de tarifa compilados manualmente é bastante difícil. No momento em que o relatório é criado, os dados provavelmente já estarão desatualizados. O Prophet gera relatórios instantâneos de suas tarifas em vários canais e sobre seus concorrentes em tempo real, em qualquer data, no dia ou para o futuro;

6. Uma ferramenta de inteligência de precificação facilitará seu gerenciador de canais - As tarifas definidas em seu gerenciador de canais precisam estar mais ou menos a par com a concorrência. Preços muito baixos podem levar a uma queda de receita, enquanto a supervalorização pode causar redução nas reservas.

Usar uma ferramenta de inteligência de precificação significa acompanhar facilmente a atividade de tarifa do mercado local, manter a igualdade em todos os seus canais e, em seguida, usar  critérios próprios para alterações.

Para aproveitar ao máximo seu gerenciador de canais, é preciso ser ágil e alterar as tarifas a cada hora, se necessário, dependendo do dia, mês ou ano.

Com dados atualizados obtidos por uma ferramenta de precificação a receita sempre estará em linha com os objetivos do negócio e o gerenciador de canal torna-se uma ferramenta ainda mais poderosa.

Como em qualquer sistema de tecnologia intuitiva, o benefício mais básico, mas não menos valioso, é simplesmente o tempo e o esforço economizados. Não há necessidade de perder horas preciosas avaliando dados manualmente. E não é necessário contratar um laboratório de especialistas de dados. Em vez disso, é possível utilizar as horas e o dinheiro que seriam utilizados para esse fim para melhorar a qualidade da estadia dos hóspedes.

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Mateus Coelho é gerente regional para o Brasil e a Ibéria para o SiteMinder. Trabalhou por muitos anos no desenvolvimento de negócios e gerenciamento de contas. Sua maior conquista é entender as necessidades, sempre em mudança, de seus clientes. Desde a abertura de seu próprio negócio na gestão de patrimônio e consultoria financeira em 2008, Mateus estabeleceu um histórico notável em orientação de organizações, como BookingSuite (parte do Grupo Priceline), com sucesso nos mercados latino-americano e europeu. Hoje na SiteMinder, a plataforma líder em nuvem da indústria hoteleira global, que, ao longo do ano até  junho de 2017, foi responsável por gerar 57,3 milhões de reservas no valor de US$ 18,6 bilhões em receitas para 27 mil hotéis em todo o mundo.

* Crédito da foto: divulgação/Sherlock Communications

 

 

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