Publicidade
Seg 07 Ago 2017

Daniel Guijarro fala sobre a sua carreira e a importância das estratégias comerciais na hotelaria

No meio da hotelaria nacional seu nome dispensa apresentações. Luiz Daniel Guijarro coleciona êxitos em uma trajetória que inclui a fundação e consolidação da ABR (Associação Brasileira de Resorts), ou simplesmente Resorts Brasil, implantações de importantes empreendimentos de ambos segmentos - corporativo e lazer - e elaboração de estratégias comerciais para redes de peso como AccorHotels, Blue Tree, Bourbon Hotels & Resorts e Hotelaria Brasil. Participa de diversos comitês em entidades como a Alagev (Associação Latino-Americana de Gestores de Eventos e Viagens Corporativas); e FOHB (Fórum das Operadoras Hoteleiras do Brasil).

"Sou de uma época onde tudo era diferente. Quando falamos da atividade de vendas hoje, não tem absolutamente nada que seja igual ou parecido". Assim, Luiz Daniel Guijarro iniciou a nossa conversa, na sede do Hôtelier News, em São Paulo.

Natural de São Paulo, o profissional é diplomado em Turismo e pós-graduado em Hotelaria pela USP (Universidade de São Paulo). "Comecei a trabalhar com turismo por mero acaso, de início não foi algo que eu planejei ou busquei. Até pensava em me formar em medicina ou medicina veterinária, tinha o pensamento voltado para a área de humanas. Um dia, um amigo da minha família me convidou para trabalhar com ele em uma agência de viagens na avenida Brasil. Vendíamos um produto que hoje não faz sentido algum. Naquela época quando o cliente queria adquirir um bilhete aéreo para o exterior, ele tinha de dar 20% de entrada e financiar o restante em dez vezes. A nossa empresa oferecia a divisão dessa entrada em dez vezes, aumentando para vinte o número de parcelas", relembra.

Por Hugo Massahiro Okada

A experiência "abriu os olhos" de Guijarro para o universo do turismo. No período que permaneceu nas agências de viagens, conheceu a Argentina, em uma viagem que, segundo ele próprio, ajudou a alimentar a sua paixão pela indústria. Após concluir a sua formação em turismo, ele ingressou no meio acadêmico, onde permaneceu por cinco anos lecionando em universidades. Nos anos seguintes a isso, acumulou mais experiências em agências de viagens até chegar a promotor de Vendas na Avis - Locadora de Automóveis, cuja operação no Brasil ainda era controlada pela sede estrangeira, localizada em Miami, nos Estados Unidos. "Naquela época uma frota de aluguel de automóveis era composta por mil veículos. Era uma operação pequena em relação ao que é hoje", conta.

Pela Avis, Daniel cresceu como profissional, chegando a  gerente geral de Vendas e sendo transferido posteriormente para Salvador, Bahia - sua primeira experiência fora de São Paulo. 

Profissional iniciou a trajetória na hotelaria pela BHB - Best Hotels of Brasil

Ingresso na hotelaria Depois de cinco anos na locadora de automóveis, ele fez a sua estreia no segmento hoteleiro por meio da BHB - Best Hotels of Brasil, uma associação de hotéis independentes. "Tive duas passagens pela BHB. A primeira foi como gerente de Vendas, mas depois a Associação passou por uma fase de reformulação, fechando seu escritório e passando a atender em uma sala do hotel Ca'd'oro. Todos saíram nessa época, mas acabei retornando algum tempo depois, ainda no Ca'd'oro, quando fiz caminho inverso do que tinha acontecido, reabrindo o escritório e tocando novos projetos", diz. 

De acordo com o profissional, o período na Best Hotels of Brasil lhe rendeu "uma boa vivência" dentro da indústria hoteleira por diversas razões. "Primeiro porque efetivamente, tínhamos como associados os melhores hotéis do Brasil como Rio Palace, Rio Atlântica, Copacabana Palace, no Rio de Janeiro; Plaza Hotéis da Região Sul; Ca'd'oro, de São Paulo; Recife Palace, em Recife; Jatiúca, em Maceió; Salinas de Maragogi, em Alagoas; além de marcas como Tropical, Bourbon, entre outras. Alguns com viés corporativo e outros com viés de lazer. Segundo porque toda essa diversidade me deu uma visão de mercado muito valiosa tanto no que se refere ao corporativo como ao lazer".

Daniel Guijarro relembra que cerca de 50% da ocupação dos hotéis de Angra dos Reis, no Rio de Janeiro, por exemplo, era oriunda do trabalho da Central de Reservas da Best Hotels of Brasil. Segundo ele, "nessa época, o cliente fazia a reserva e antes de entrar no hotel, tinham que efetuar o pagamento. Então os hóspedes vinham ao nosso escritório fazer os pagamentos, em dinheiro ou cheque. Quase não existiam cartões. Tínhamos uma movimentação muito grande. Hoje isso é tudo feito pela internet, e esse tipo de operação só existe na nossa memória, sendo difícil até de explicar para alguém, já que não faz o menor sentido já há muito tempo".

O profissional também teve a oportunidade de participar da implantação de um empreendimento hoteleiro na região da zona sul de São Paulo (hoje um residencial), como gerente de Vendas, onde permaneceu por mais cinco anos. "Toda a hotelaria da zona sul de São Paulo na época se resumia ao Transamérica, ao Novotel, que ficava do outro lado do rio, a este empreendimento que se chamava Free Hotel, na avenida Adolfo Pinheiro; Merak Hotel, Slaviero Slim Congonhas; Sol Bienal; e Ibirapuera Park Hotel", recorda.

De volta à Bahia 
Já conhecido pela indústria hoteleira pela habilidade e intuição comercial, o executivo retornou à Bahia a convite do Praia do Forte Resort, que na época ainda não estava sob administração da Tivoli Hotels & Resorts. "Tive ali a oportunidade de trabalhar com uma pessoa que já era uma referência para a hotelaria, o Klaus Peters, um visionário que tinha uma paixão única pela hospitalidade. O Praia do Forte agregou bastante à minha experiência por ser um um dos dois maiores do Brasil na época (o outro era o Transamérica) e também por me abrir as portas para o mercado internacional. Eu era gerente geral de Vendas, ficava em São Paulo e cuidava para que o produto também estivesse bem posicionado nas prateleiras de países como Portugal, Espanha e outros destinos da América do Sul", explica.

Naquele tempo, o produto era distribuído pela sua própria operadora, a Manacá Viagens, sediada na rua Hungria que comercializava pacotes já com aéreo incluído. "Isso me proporcionou uma vivência valorosa do ponto de vista das operações", observa. "Hoje é um pouco incomum o hotel montar sozinho a sua própria distribuição. Existem casos como o Rio Quente, que antigamente vendia sozinho mas hoje está sendo distribuído também pelas principais operadoras. Hoje existem as operadoras e existem as pessoas que compram pela internet, elementos que revolucionaram toda a indústria. O Praia do Forte me concedeu uma chancela maior no segmento de lazer. Foi durante a minha permanência no Praia do Forte que fundei a Resorts Brasil", completa.

ABR - Associação Brasileira de Resorts (Resorts Brasil)
A ABR (Associação Brasileira de Resorts), ou Resorts Brasil, surgiu pela necessidade de troca de ideias entre profissionais da área comercial dos empreendimentos e por uma definição do que era o produto resort, ou nas palavras do seu próprio idealizador: "Antigamente você tinha hotéis que depois começaram a se auto denominar resorts como de fato são, como o Portobello, o Jatiúca e o Salinas do Maragogi, entre outros. Mas na época, esses produtos eram conhecidos como hotéis de lazer porque o termo resort não era utilizado no País. Quando o termo começou a ser usado, o negócio se alastrou de tal forma que qualquer hotel com uma mesa de pingue-pongue e uma piscina queria fazer uso da alcunha. Isso confundia o público e o agente de viagens. Dessa forma, nossa primeira ação como Associação foi a definição do conceito de resort, que é reconhecido até hoje. A ABR tem cerca de 15 anos e até hoje o conceito que lançamos é o mesmo. Presidi a Associação na sua fundação com onze ou doze empreendimentos e investimos muito em capacitações para agentes por meio de roadshows por toda a América do Sul que buscavam ensinar aos profissionais como comercializar um produto tão específico". Guijarro foi presidente da entidade em dois mandatos.

As ações que a Resorts Brasil promovia no intuito de auxiliar os profissionais de turismo na venda desses produtos (os resorts) incluiam desde os já mencionados roadshows, workshops e palestras até espetáculos teatrais encenados por grandes nomes da dramaturgia da época. Esses espetáculos, segundo lembra ele, cumpriam duas missões: a de entreter e instruir ao mesmo tempo. "Usávamos situações do cotidiano de uma família em meio ao planejamento de suas férias. A peça girava em torno disso, e as pessoas riam muito. Levamos o formato para outros países como Argentina, Portugal e Chile", recorda.

Sobre o sucesso dos dois mandatos como presidente da entidade, Guijarro enfatiza: "Nenhum presidente faz tudo sozinho. Os êxitos alcançados com a Resorts Brasil são dos próprios associados, que têm um interesse em comum. Pode observar que os empreendimentos que iniciaram a trajetória da Associação se mantém até hoje sob a chancela da Resorts Brasil porque se trata de uma entidade que aglutina os interesses da categoria, hoje tem presença em Brasília, é reconhecida pelas entidades governamentais, tem uma cadeira no Conselho Nacional de Turismo e financeiramente vai muito bem, está consolidada. Na minha gestão conseguimos adquirir uma sede própria, algo que muito me orgulha. Meu sucessor, Luigi Rotunno, tem feito um trabalho muito bom no sentido de acelerar a presença da Associação nos meios digitais. Também temos hoje a presença do João Bueno que, como diretor executivo, tem a preocupação de que todos os resorts associados estejam bem posicionados e trabalha com afinco em prol da categoria. Posso afirmar que todos os presidentes tiveram parte no que é a Resorts Brasil atualmente".

O trabalho com a Associação prosperava e a entidade ganhava cada vez mais volume e notoriedade quando Guijarro foi convidado para atuar na área comercial dos resorts administrados pela Blue Tree Hotels, rede presidida por Chieko Aoki. "Fiquei aproximadamente um ano na Blue Tree, a convite de Heloísa Prass (hoje diretora de Marketing na editora PANROTAS). Quando eu saí da companhia, as unidades já se encontravam consolidadas, de uma certa maneira posso dizer que tinham ganho mais independência", analisa o gestor comercial.

O capítulo seguinte dessa trajetória foi marcante. Era um grande desafio. A convite da AccorHotels, o profissional retornou uma vez mais à Bahia, dessa vez para a região de Sauípe, onde a francesa administrava os hotéis Sofitel Costa do Sauípe e Sofitel Suítes. "Tínhamos um momento econômico difícil com uma questão cambial que favorecia as idas ao exterior, além dos navios que chegavam com muita força à costa, tirando, evidentemente, clientes em potencial para os resorts. Inclusive essa questão levou as pessoas a acreditar que a Resorts Brasil era contra os navios de cruzeiros, o que contrario veementemente. O que defendíamos para os resorts era que tivessem as mesmas condições de competitividade dos navios. Isso também mudou, hoje ambos segmentos conseguem coexistir. Enfim, nessa primeira passagem cuidei não só dos hotéis da companhia como também de toda a área de lazer correspondente à região".

A Accor, apesar do êxito comercial à frente dos empreendimentos em Sauípe, optou por deixar a gestão dos hotéis por razões contratuais. Nos anos que sucederam essa experiência, Daniel Guijarro integrou a equipe comercial da Bourbon Hotéis e Resorts e o grupo comercial do Fohb, retornando em seguida à AccorHotels, onde permaneceu como diretor de Vendas para América Latina até fevereiro de 2013.

Com o término de sua segunda passagem pela rede francesa, o já experimentado hoteleiro dedicou-se às consultorias, oferecidas por meio da sua própria empresa, a Guijarro Assessoria Hoteleira, fundada em 1991 com o intuito de prestar serviços a hotéis e redes principalmente no que diz respeito às operações e estratégias comerciais. Sobre esse novo período: "Acabei aceitando um novo desafio (pela Guijarro Assessoria) que foi o de estruturar a área comercial da Rede Plaza de Hotéis. Apesar de ser uma rede do Sul do País, eu ficava sediado em São Paulo". Na mesma época, o profissional assumiu pela segunda vez a presidência da Resorts Brasil.

O fim do contrato com a Rede Plaza de Hotéis - após a consolidação comercial de dois dos seus principais resorts à época, o Caldas da Imperatriz e o Plaza Itapema - coincidiu com o convite da Hotelaria Brasil, "por conta das muitas aberturas já que, na época, a Hotelaria Brasil dobrou de tamanho com muitos hotéis no Rio de Janeiro. Na Rede Plaza e na Hotelaria Brasil atuei prestando a consultoria comercial por meio da Guijarro Assessoria Hoteleira. Nas duas experiências, posso afirmar que me dediquei de maneira integral e exclusiva".

Guijarro inaugurou em 1991 a sua própria assessoria comercial para a indústria hoteleira

Hotelaria brasileira
De acordo com o profissional, a hotelaria de lazer - mesmo em tempos de crise e instabilidade política - ainda tem performance melhor do que a do segmento corporativo. "Em mercados como Rio de Janeiro, Belo Horizonte, entre outras capitais, cuja oferta aumentou muito, estamos registrando fechamento de hotéis". Segundo pensa o gestor, para reverter o quadro atual, é preciso que os empreendimentos tenham alinhadas estratégias comerciais eficientes e assertivas, onde entra o seu trabalho com a consultoria.

"É importante que se diga que as operadoras trabalham para obter resultados, mas hoje você tem um cenário composto pelo investidor que comprou um produto - um apartamento ou cota (uma unidade às vezes têm vários proprietários) - que foi vendido para ele com a perspectiva de R$ 7 mil, R$ 8 mil de receita por apartamentos por mês no Rio de Janeiro, por exemplo. Só que à época em que foi este produto foi adquirido, você tinha um mercado totalmente aquecido, você tinha diárias nas nuvens e uma economia e cenário político absolutamente estável. Quando um hotel abre, ele nasce como projeto pelo menos cinco anos antes. Então naquele momento, há cinco anos atrás, a economia era outra. Há que se considerar que, depois do período Copa do Mundo e Olímpiada, quando o Brasil teve visibilidade maior, o cenário econômico era específico. Então se permitia fazer previsões de rentabilidade de R$ 7 mil mensais por apartamento, algo impensável hoje, pois a hotelaria vive de ciclos, que variam dos melhores aos piores", explica o executivo.

"Temos uma hotelaria econômica forte, representada por companhias como a Accor e a Atlantica, com bandeiras econômicas de um poder de distribuição muito grande e que mudaram muito a realidade dos concorrentes que já existiam há muito tempo nas regiões onde essas companhias estão fincando essas bandeiras. Esses hotéis independentes precisam de ajuda. Tenho trabalhado em projetos em cidades menores a fim de auxiliar essas pessoas a tornarem sua distribuição mais eficiente. Observo que muitos hotéis mantém práticas que hoje podem parecer equívocos, mas que antes eram a forma mais popular de operação. Só que, um dia, esses hoteleiros testemunham a chegada de redes com grandes esquemas de distribuição que lhes obrigam à modernização não apenas na estrutura física, como também em como ele deve se posicionar frente às redes, colocando seu produto de forma correta no mercado, um processo que envolve os departamentos de Marketing, RM, entre outros. Também, como profissional, recebo muita demanda de representação comercial, o que considero desde que possa auxiliar e participar efetivamente na confecção da política comercial do hotel. Do contrário, corre-se o risco da falta de sintonia e, dentro de uma equipe comercial, há de se ter sinergia", declara.

Olhar sobre o futuro
"Estou avaliando propostas e não descarto voltar a assumir a direção de Vendas dentro de uma rede. Também estou aberto às consultorias, que me dão muito prazer, principalmente para redes e empreendimentos menores, introduzindo para este nicho a nova realidade da distribuição comercial de hoje, onde o Revenue Management é uma prática essencial para o desenvolvimento do negócio", analisa Guijarro.

"Observo que ainda existem muitos hotéis independentes que trabalham com políticas de tarifas fixas ou que - como já foi dito - cometem equívocos que um dia não eram equívocos, e sim a única forma de trabalho que conheceram. Mas este universo mudou completamente e eu acredito que posso agregar muito aos hotéis que ainda sofrem dessa carência de ferramentas e práticas modernas por meio da minha assessoria", finaliza.

Serviço
Guijarro Comercial Hoteleira
e-mail: luizdaniel@uol.com.br
Telefone: (11) 9 9993.9779

* Crédito das fotos: Hugo Massahiro Okada

Notícias Relacionadas

Comentários

Contato

Telefone : (11) 3253-9762

Celular/Claro : (11) 976-527-506

Celular/Claro : (11) 976-536-848

redacao@hoteliernews.com.br

Rede Sociais
Newsletter