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Sex 18 Ago 2017

"É um equívoco pensar que o all inclusive se resume a Alimentos e Bebidas", afirma Raul Monteiro

Raul Monteiro acumula experiências em diferentes setores da indústria de Turismo e Hotelaria (fotos: arquivo HN)

Dono de uma trajetória marcada por grandes êxitos no Turismo e na Hotelaria de lazer, Raul Monteiro é o que pode ser chamado de um verdadeiro profissional de Vendas, alcunha conquistada pelos anos de experiência e elaboração de estratégias assertivas, que levaram os empreendimentos em que atuou a novos patamares dentro e fora do País.

Formado em administração de empresas e pós-graduado em Gestão de Serviços, Monteiro completa 27 anos de atuação no Turismo, sendo destes, quase dez no Grupo Iberostar como gerente de Vendas. O executivo revisa a sua carreira, fala sobre o mercado, dá dicas para o alcance de metas e revela a sua perspectiva para o futuro, em entrevista exclusiva ao Hôtelier News.

"Comecei na Interlocadora, que era a locadora de veículos do Grupo Varig, em 1991. Iniciei como auxiliar de Vendas, ficava atrás do balcão no espaço que tínhamos no Aeroporto Internacional de Guarulhos, em São Paulo, vendendo os veículos. Naquela época, os passageiros da companhia contavam com desconto para a locação de automóvel. Depois de um tempo, passei para a área comercial da empresa, que me encantou e motivou o aprofundamento em conhecimentos e práticas", conta Monteiro. 

Dessa época, Monteiro destaca uma curiosidade:  "Imagine estar no balcão de uma locadora de veículos numa época onde a cultura do aluguel de carros praticamente não existia. O estrangeiro já estava bastante habituado a isso, o brasileiro não. A locação de automóveis era um mercado formado por cinco empresas: a Localiza, a Avis, a Unidas, a Interlocadora e a Álamo, sendo a Unidas e a Avis, internacionais. As frotas eram pequenas, hoje existem diversas categorias, naquela época eram apenas duas, ou você alugava um Santana ou um Gol. Quando aparecia um Opala Diplomata (modelo de luxo da General Motors) na frota, era uma festa. Isso mostra como o mercado mudou em 25 anos. A gama de produtos passou por uma transformação tanto no sentido de locação de automóveis, quanto na hotelaria, sejam econômicos, midscale, luxo, superluxo. Naquela época, a referência de luxo era o Copacabana Palace, hoje você tem Emiliano, Fasano, Palácio Tangará, entre outros. Tudo ficou melhor para o turista, tanto de lazer quanto corporativo".

O gosto pelas vendas e o talento para as estratégias comerciais com foco nos melhores resultados desenvolveu-se ainda mais na experiência seguinte, em uma das maiores operadoras do País, a Agaxtur. 

"Ali eu atuei como atendente, na operação, na venda marítima, como promotor e supervisor de promoção, ainda na época do Sr. Aldo Leone, já falecido. O turismo não era ainda o que é hoje. A principal loja de Vendas que havia para o turismo nessa época, era a loja da Agaxtur da Avenida Europa, que está aberta até hoje. A Agaxtur era a grife do turismo e foi muito importante para o meu desenvolvimento. É importante ressaltar que o turismo já era um universo enorme, mas com poucas agências de viagens. Era um número menor, não havia a informática, não havia a informação ali. O pessoal que trabalhava no atendimento à agência, tinha muita importância pois as operadoras tinham as informações e o agente de viagens não. Os agentes tinham como auxílio, o telefone e a visita dos promotores, que deixavam o tarifário e no máximo uma dica sobre qual destino estava mais barato. Hoje, com a tecnologia, o profissional é munido de informação o tempo todo, ficando a par do que realmente está barato", relembra.

O período na Agaxtur também fez com que Monteiro conhecesse outros destinos, uma vivência obrigatória para o profissional de vendas no turismo. "Ali eu aprendi a conhecer o mundo", afirma.

Ao deixar a operadora, Raul Monteiro recebeu o convite para integrar a equipe da Sun & See, que fazia parte da Nascimento Turismo e era representante da Royal Caribbean no Brasil. Naquele momento, com a economia e o dólar passando por uma fase de equilíbrio, os cruzeiros no Caribe ganhavam a preferência entre os viajantes brasileiros. "Não foi fácil de vender, mas acho que foi mais fácil de divulgar, pois o dólar estava um por um, motivando as idas do brasileiro ao exterior, que começaram a conhecer o que era Miami e Orlando. O número de passageiros do Brasil para o Caribe nesse período foi muito grande, tanto que, dois, três anos depois, começou a onda dos mega-navios de passagem pelo País. Foi uma experiência muito boa", diz Monteiro.

O perfil do viajante mudou. Hoje ele já chega com a informação, diferente de anos atrás quando tudo o que ele tinha a fazer era confiar na palavra do agente de viagens e nas fotos do material impresso

Hotelaria de lazer
A convite de Luiz Daniel Guijarro, Monteiro fez a sua primeira incursão na hotelaria de lazer, no Praia do Forte Ecoresort, na Bahia, conforme ele mesmo relata: "Ali foi meu primeiro contato com resorts. Saí da Royal Caribbean, naquele período turbulento do dólar e, junto com o Guijarro, fui trabalhar dentro do lazer para o complexo. Na Royal Caribbean eu já fazia esse trabalho de venda de pacotes (passagem aérea, hotel, navio e locação de carros) nos Estados Unidos. Então já tínhamos agências boas com esse produto e a mesma gama de passageiro que fazia trajetos internacionais nessa época, também era alvo dos resorts. E a oferta deste segmento era composta pelo Praia do Forte Ecoresort, Transamérica Comandatuba, Portobello, Salinas do Maragogi, Jatiúca, Summerville e o Nannai. Não tínhamos nem dez resorts consolidados ou homologados pela ABR (Associação Brasileira de Resorts) em todo o País. Eu visitava as agências que já fazia pela Sun & See, e as lojas CVC, que começavam a aparecer também nos shoppings".

Com o início do trabalho, a dupla logo constatou que o mercado carecia de informação. A internet ainda não era utilizada como meio de divulgação e venda e o agente de viagens precisava transmitir ao cliente os benefícios e a experiência proporcionada pelo complexo utilizando para isso, pouco mais do que o próprio poder de persuasão. A solução veio na forma de treinamentos promovidos em pontos de vendas de diversas regiões do País. 

"O que os agentes e profissionais sabiam sobre o produto era o que o material informava. Faltava um treinamento específico para a venda. Eles repetiam a ficha técnica do empreendimento e o cliente tinha de acreditar. Vale lembrar que não existiam nem telefones celulares. Criamos então, um sistema de treinamento que passamos a levar para o Brasil inteiro, com foco em resort", revela.

A queda das torres gêmeas em Nova York, nos Estados Unidos, e todo o impacto gerado pelo ocorrido, inclusive na indústria do Turismo, com a adoção de políticas mais rígidas para a entrada de estrangeiros e restrições em aeroportos, quase coincidiu com a entrada de Monteiro no SuperClubs, na Costa do Sauípe, primeiro produto all inclusive no País.

"Esse sim foi um grande desafio, esse eu posso citar como o meu case nesses 17 anos de hotelaria. Implantar um produto all inclusive em um País onde não existia, o brasileiro não sabia o que era. Aprimorei toda a expertise em treinamento alcançada com o Praia do Forte para a nova maratona de capacitações sobre a modalidade, em um complexo hoteleiro que foi o primeiro do Nordeste e do Brasil com grandes redes instaladas, que juntas, somavam mais de 1,6 mil UH´s. Conheci o País inteiro fazendo esse trabalho e as pessoas tinham a mesma reação e as mesmas perguntas, inclusive se havia custo adicional pelo consumo do frigobar (risos). Lembro que nós da equipe, ficamos alguns dias no hotel para entender o conceito na prática", explica. "É errado pensar que o all inclusive se resume a Alimentos e Bebidas. É um todo que inclui o conforto, tecnologia e atividades para adultos e crianças. Quem pensa no all inclusive como sendo somente a facilidade de consumir alimentos e bebidas deve rever seus conceitos", complementa.

Pela francesa AccorHotels, que o contratou para a área de lazer após a experiência em Sauípe, Monteiro participou das aberturas dos hotéis Mercure Gramado, Mercure Foz do Iguaçu, Marulhos, que na época ainda era conhecido como Parthenon, Sofitel Florianópolis (atual Novotel) e Sofitel Jequitimar, no Guarujá, litoral paulista. "Desses empreendimentos, somente o Jequitimar e a unidade de Florianópolis continuam sob a gestão da AccorHotels", observa o profissional. "Na AccorHotels eu pude entender o era uma grande rede, com grande estrutura por trás da administração de hotéis. Foram três anos muito bons", recorda.

Iberostar
Grupo no qual Raul Monteiro passou a maior parte da sua trajetória profissional até o momento, o Iberostar em 2007 - ano da sua chegada - possuía dois empreendimentos em terras brasileiras, o Iberostar Praia do Forte e o Iberostar Bahia, um complexo novo e que trabalhava com o sistema que Monteiro ajudou a difundir no Brasil, o all inclusive.

De acordo com o profissional, "poucas pessoas no Brasil conheciam a marca Iberostar, que no primeiro momento no Brasil, tinha mais popularidade com viajantes habituados com o Caribe, onde eles têm muitos hotéis. Já tínhamos o Iberostar no Rio de Janeiro, no antigo Le Meridién. Comecei então, um trabalho de promoção e divulgação da marca junto com o Orlando Giglio, que era o meu diretor.  Posteriormente, foi aberto o Iberostar Praia do Forte, que junto com o Iberostar Bahia somaram 1.164 apartamentos à oferta, além do navio Gran Amazon, que fazia o circuito da Amazônia".

Venda é meta
"As feiras eram um ponto de referência para o agente de viagens. Todos iam à esses eventos para obter as informações. As operadoras distribuíam um diretório que valia até a próxima feira. Só assim, ou telefonando mesmo para se obter informações antigamente. Lembro que, quando trabalhei na Agaxtur, sentávamos numa mesa redonda e fazíamos os bloqueios à lápis em uma cartolina (risos). Era uma época muito mais trabalhosa do que hoje. Atualmente o agente de viagens compra hotel em um lugar, aéreo em outro, transfer em outro. Isso sem falar nos cartões de fidelidade e as facilidade que ele proporciona ao viajante. Não que hoje esteja mais fácil para vender. Venda é venda e é difícil em qualquer segmento. Se me perguntarem o que é mais fácil vender - resorts ou corporativo - eu respondo que nenhum. Toda venda têm a sua dificuldade. O que te ajuda é o conhecimento e os caminhos que te levam ao alcance de sua meta", opina.

Acredito muito na hotelaria do País e pretendo prosseguir no segmento de lazer. Ainda tenho muito a conhecer e divulgar o que temos de melhor

Perfil do viajante
"O perfil do viajante mudou. Hoje ele já chega com a informação, diferente de anos atrás quando tudo o que ele tinha a fazer era confiar na palavra do agente de viagens e nas fotos do material impresso. Dessa forma, hoje ele é muito mais exigente. Imagine a cena: o viajante está em casa assistindo o jornal e resolve fazer uma pesquisa. Ele consegue ver em minutos, vídeos do empreendimentos, quantos pontos ele precisa para descontos, dicas do entorno, restaurantes, preços, passagens, entre outros. As perguntas que ele têm para o agente de viagens são outras. Com exceção de destinos como Nova York, que sempre estão em alta, para vender por exemplo, Chicago, Washington, há uns anos atrás era bem complicado, você tinha de ler muito sobre. Hoje, o viajante tem essa informação", continua.

A importância do agente de viagens
"As pessoas costumam dizer que o agente de viagens vai sumir, que a categoria vai acabar. Eu não vejo dessa forma, acredito na vida longa do agente de viagens. O profissional que investir nele próprio, buscando sempre pelo conhecimento, lendo e se atualizando, esse tem lugar garantido no mercado. Aquele que não fizer isso, tem de repensar o seu campo de atuação. O agente de viagens é muito importante no nosso segmento", enfatiza. 

"A facilidade da compra está presente cada vez mais no nosso cotidiano. Ninguém compra um carro zero pela internet. A pessoa quer ir na concessionária, olhar o carro, sentir o cheirinho do interior, fazer um test-drive. Com as viagens é mais ou menos  a mesma coisa. Por mais que o viajante saiba sobre o destino para onde está viajando, ele precisa de uma assessoria, de alguém que que tenha à mão a melhor companhia aérea, o melhor transfer, a venda de um passeio, uma reserva em um restaurante, coisas essenciais para a melhor experiência. Em todas as empresas que trabalhei, sempre destaquei para a equipe de vendas, a importância da atenção com o agente de viagens para que, na dúvida entre um, dois ou três, ele venda sempre o meu produto", ressalta Monteiro.

Brasil como destino turístico
"Falta infraestrutura aeroportuária. Talvez com a privatização promovida pelo Governo, esse seja um dos problemas sanados. Também temos um problema sério de segurança. O Brasil tem uma gama de produtos e destinos fantásticos e onde quer que o turista vá, ele é bem recebido. Nossos hoteleiros conseguem transmitir às equipes a importância de bem receber o passageiro. Hoje as pessoas têm de vender a experiência. A praia pode ser a mesma, o quarto pode ser semelhante, mas a experiência têm de ser o grande destaque", comenta. 

Futuro
"Acredito muito na hotelaria do País e pretendo prosseguir no segmento de lazer. Ainda tenho muito a conhecer e divulgar o que temos de melhor", finaliza o profissional.

Para contatar Raul Monteiro, basta enviar um e-mail para raulmonteiro888@gmail.com ou pelo telefone (11) 9 5962.7042.

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