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Seg 15 Jul 2013

Eduardo Gachido: uma carreira de quase 30 anos na hotelaria

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Eduardo Gachido, diretor comercial da Hotel Direto (fotos: Peter Kutuchian)

O paulistano Eduardo Gachido começou no turismo em 1986, como auxiliar de Vendas na Nikkei Travel Service - então a maior vendedora do Japão na Varig. Foram quase três anos de experiência na agência, de onde saiu como gerente de Vendas.

Alguns meses depois, foi trabalhar no Hotel Ca'd'Oro. "Na época recebi também a proposta para ir ao Hilton, instalado no centro de São Paulo e que hoje não existe mais, e onde trabalhava o Marcio Chicca, porém optei pelo Ca'd'Oro, por todo o glamour que ele tinha", diz. Atualmente, está fechado, grande parte foi demolida e um novo modelo está sendo construído. "Eu havia frequentado o hotel com minha família, indo almoçar ou jantar com meus pais. Circulavam pelo salão as famosas histórias dos políticos e das celebridades que se hospedavam ou frequentavam o cinco estrelas", relembra.

Formado em Administração de Empresas pela FMU, Gachido conta que seu pai queria que o filho optasse pelo curso de Direito, pois era a área em que ele atuava. "Mas, na época, tinha muito advogado que vendia livro e engenheiro que virava financeiro de grande empresa", conta.

Foram dez anos de Ca'd'Oro e, sem dúvida, o hotel foi a escola do executivo. "Na época não haviam tantas universidades do segmento, havia a UCS no Sul, e em SP, o curso técnico do Senac e a Faculdade Renascença. Quem quisesse um curso de renome, tinha que ir estudar na Suíça ou França", diz. "O que aprendi na hotelaria foi com a prática, principalmente no Ca'd'Oro, e com as viagens internacionais. Tive sorte em poder vivenciar um período de mudanças e novas implementações, assim, posso dizer que comecei o milênio com a coincidência de estar na hora certa e no lugar certo", completa.

A família Guzzoni, que controlava o Ca'd'Oro, era italiana e hoteleira. Eles trouxeram todo a expertise para cá. A equipe diretiva era formada por estrangeiros e o diretor Steiger, foi um dos maiores hoteleiros que Gachido conheceu. "Eu tinha tanta vontade de aprender que o aprendizado se tornava um prazer, ainda mais com a presença do Sr. Steiger. Para se ter uma ideia, só saí para vender quando terminei o estágio em todas as áreas do hotel", aponta.

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Gachido atua no Turismo desde 1986

Já em 1999, Gachido foi para a Lucsim Hotéis, em Recife, onde permaneceu até 2000. Na rede pernambucana, estruturou o departamento de vendas em São Paulo, de onde vinham 70% dos negócios, pois a Lucsim contava com dois hotéis no segmento corporativo.

No mesmo ano, ele foi para a extinta BHB (Best Hotels of Brazil), associação de hotéis de luxo. "Foi outra escola, pois eu lidava diretamente com os proprietários, e tinham unidades no Brasil todo. Quando entrei eram de oito a dez empreendimentos, começamos um trabalho de prospecção e conseguimos chegar a 25", diz.

Em 2002, Gachido vai para a Atlantica, ajudar na implantação da Hotel Direto, empresa de vendas exclusivas para a Atlantica. "Eu havia adquirido muita prática na área operacional, técnica e aqui foi a tecnologia que marcou meu aprendizado", fala o executivo, que é diretor comercial da Hotel Direto.

Confira abaixo a entrevista onde Eduardo Gachido fala de seu trabalho, do mercado nacional, da relação com as operadoras e OTA's e o que faria se fosse o ministro do Turismo.

Por Peter Kutuchian

Hôtelier News: Como funciona a Hotel Direto? Qual sua função na empresa?

Eduardo Gachido: A Hotel Direto é uma GSA interna que faz todas as vendas da Atlantica Hotels International. Quando a empresa foi criada, não tinha budget pois eram poucos hotéis, e a grande ideia foi essa: criar uma empresa separada para fazer as vendas.

Quem me contratou foi a Annie Morrissey, que já tinha uma grande experiência na época. Eu coordeno uma parte da equipe em conjunto com o Andre Tambosi. Quem comanda tudo é a Annie, temos também o Ricardo Bluvol. Ela é vice-presidente sênior de Marketing e Vendas e nós três somos diretores comerciais. Nosso foco principal é segmento de negócios, porém temos vários hotéis no Nordeste que atendem também o segmento de lazer, e aí que eu entro. Minha função é atuar nesse mix, que é muito interessante, pois trabalhamos com o lazer na alta temporada, época que o segmento de negócios está em baixa.

HN: Como é seu dia a dia?

Gachido: Cuido da minha equipe, trabalhando em cima de metas e objetivos, que são revistos trimestralmente, quando analisamos o andamento e criamos novos desafios, adaptando-nos às novas realidades. Posso dizer com muito orgulho, que durante nesses últimos, deixamos de cumpri-las apenas em dois meses. Converso muito com a equipe, com os investidores, os gerentes gerais, pois é preciso abrir o leque, para que todos estejam engajados nos mesmos objetivos.

Os conceitos, as metas, os resultados e tudo que faz parte da lista que faz os números e ações para que se atinja um objetivo devem ser partilhados por todos. Não é uma árvore que faz uma floresta e nem uma gaivota que faz o verão. O conjunto de ações de várias equipes é o que permeia os resultados.

HN: Quando você diz contato com os investidores, no que se refere?

Gachido: O meu contato é para dar o suporte comercial, passar quais são os planos e ações da área comercial. O que está acontecendo nas unidades, quem são os principais clientes do momento. Eles gostam de receber essas informações, mesmo recebendo, rotineiramente, relatórios, newsletters, boletins informativos, sempre eletronicamente, enviados pela Atlantica.

As pessoas, no geral, gostam e necessitam do contato pessoal, que ainda é a base da confiança. Muitos desses investidores são de outras cidades e como o mercado está centrado em São Paulo, eles gostam de saber das novidades, das tendências e dos resultados. São Paulo é uma bússola para muitos.

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"Faltam investidores puramente hoteleiros no Brasil"

HN: Como você vê a atuação dos hotéis hoje, falta ainda alguma forma de atuação?

Gachido: Bem, muita coisa mudou, o mercado ficou mais ágil, o mundo corporativo conta com novas necessidades, que estão sempre em transformação. Eu sinto falta do glamour, da ambientação. É claro, que num segmento propício, porém alguns anos atrás havia serviço em todas as áreas de um hotel, haviam mensageiros, capitães-porteiro, telefonistas, atendentes, o que em muitos não existem mais, exceto os de luxo, e olha, que nem alguns cinco estrelas contam com equipes volumosas. Antes, o check-in era um ritual, havia a chegada, a recepção, a condução, a apresentação, o tratamento. Hoje tudo é muito rápido, parece que as pessoas estão plugadas no 220v, chegam, querem subir, não querem conversa, já ligam o computador, mal param de falar no celular. Enfim, são outros tempos, mas quem não gosta de um serviço que supere as suas expectativas?

HN: Como você analisa a hotelaria de luxo de São Paulo? Gachido: Mesmo que não atuando nesse segmento, continuamos a ser hóspedes. Acredito que faltem empreendimentos de luxo na cidade. Existe espaço, pois temos quantos hotéis desse segmento? Quatro ou cinco? Emiliano, Fasano, L'Hotel, Unique? São Paulo merece e tem carência desses meios de hospedagem, quantos palacetes existem na cidade que poderiam ser transformados em hotéis-butique? E, olha eu tenho viajado pelo País, e várias capitais podem oferecer esse tipo de hotel. Fica a dica.

HN: Por que você acredita que isso não acontece?

Gachido: Na realidade, faltam investidores puramente hoteleiros no Brasil. São poucos os que têm na essência, o discernimento do que é um hotel, o que é o "servir", qual a relação do investir e ter o retorno em cinco, dez anos. Como eu disse, tudo está se movendo mais rápido, e, claro, os investidores querem cada vez mais que o retorno venha com mais rapidez. Mas, aqueles que são hoteleiros de "carterinha" sabem como funciona o timing do retorno do investimento hoteleiro.

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"O Brasil precisa divulgar mais seus atrativos"

Mercado, atrações e divulgação

Gachido mora há 45 anos no bairro dos Jardins, seu apartamento fica próximo à rua Oscar Freire, talvez hoje a rua mais famosa do Brasil, em termos do segmento de consumo. "É fantástico poder ver o movimento que a Oscar Freire tem atualmente. Eu acompanhei sua reforma, e ela transformou-se num ponto turístico", diz. Gachido conta que durante os finais de semana, a rua fica lotada e vários eventos acontecem por lá. Recentemente, viu o lançamento de um automóvel importado de procedência inglesa. "Tinha uma sósia da rainha [Elizabeth II] e alguns guardas londrinos. Precisa ver a movimentação que havia. Algo memorável para o turista", comenta.

"Nossos hotéis na região dos Jardins, durante o fim de semana, contam com uma ocupação superior a 60%, o que não acontecia alguns anos atrás. Você lembra, o fim de semana era tédio, 15%, 20%. Hoje, isso mudou", diz.

HN: E em outras cidades, existe essa tendência?

Gachido: Sim, as capitais estão mudando, a pujança da economia, com o aumento de classes consumistas, está criando a necessidade da mudança. O público quer estar num restaurante bem ambientado. Ele quer entrar numa loja bonita, ser bem atendido, tomar um café em um ponto de venda moderno. Enfim, como falei, quem não gosta de sentir-se bem? O que falta na verdade é mais divulgação, mais publicidade.

Um dos cases brasileiros é o Estado da Bahia, na gestão de Paulo Gaudenzi, quanto foi divulgado e quanto isso trouxe de movimento? É claro, que em cima da divulgação, existe a outra ponta, a da infraestrutura, ou seja, apresentar o que foi vendido. Infelizmente, hoje, a situação ali é outra. [Entrando no raciocínio  do Gachido, atualmente os principais cases brasileiros são a Oscar Freire, em SP, a Rua das Pedras, em Búzios - ali a sazonalidade prevalece -, e a Borges de Medeiros, em Gramado - município que tem feito um excelente trabalho no turismo há mais de 30 anos.]

HN: Voltando ao lazer, como você analisa a performance desse segmento?

Gachido: O mercado interno cresceu relativamente, no passado, antes da crise européia, os resorts recebiam um alto volume de estrangeiros, eram muitos os voos fretados provenientes da Alemanha, Portugal, Inglaterra e Itália. Isso acabou e houve um período muito complicado nos meios de hospedagem especializados no lazer. Com o aquecimento do mercado interno, a demanda cresceu, porém ainda vejo que as tarifas estão altas, não a dos hotéis, mas no geral. Ainda é muito caro viajar pelo Brasil, aliando as tarifas hoteleiras às aéreas e às da gastronomia, o País é um destino caro. É preciso rever esse ponto.

HN: Qual seria a solução para fazer o turista brasileiro viajar mais no País?

Gachido: Olha, não é fácil, pois a cultura do brasileiro é sair e conhecer outros destinos, nós sempre demos pouca importância às nossas atrações, sejam elas culturais, de entretenimento e históricas, apenas o futebol é valorizado.

Ficamos um período grande sob a ditadura oficial, que inibia a saída dos turistas brasileiros e a entrada dos estrangeiros. O brasileiro sempre vai acabar saindo do País, primeiro porque pagamos muitos impostos, que elevam os preços de vários bens desejados por nós, como os eletrônicos e até os de vestuário, quem já foi aos EUA sabe o quanto é vale uma nota de US$ 20 nas compras.

O que precisamos fazer é atrair mais turistas estrangeiros, primeiramente os que estão mais próximos, na América do Sul, depois os que vêm da Europa e dos Estados Unidos. E, para isso, precisamos ter executivos da área de turismo nos órgãos governamentais como o Ministério do Turismo e a Embratur. Volto a falar do case da Bahia, que numa época em que se conhecia apenas o Rio de Janeiro nas feiras internacionais, a Bahia foi lá, divulgou e conseguiu atrair muitos turistas internacionais. E olha que o bom negócio começa com o turismo. O empresário vem de férias e encontra oportunidades de investimentos que abrem outras portas para a economia. É uma roda.

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Os hoteleiros não podem "entregar" tarifas

HN: Como está o relacionamento comercial entre as operadoras e OTAs?

Gachido: As operadoras têm tido um papel importante há muito tempo, elas foram fundamentais para a Atlantica na fase inicial e nos ajudaram muito a começar a movimentar os novos hotéis, quando da suas aberturas. Sempre trabalhamos com tarifas negociadas e vemos até hoje que elas são importantes.

Desde o advento da internet, quando o público final começou a reservar diretamente em um volume maior com a facilidade de obter a confiança para ir a um determinado hotel e/ou destino, a reserva direta tornou-se mais comum. Os comentários que são feitos por hóspedes em sites especializados como o TripAdvisor, permitem aos turistas de primeira viagem terem a confiança em cruzar fronteiras. As OTAs por sua vez, têm trabalhado com tarifas variáveis e exigem de uma certa maneira uma paridade tarifária, dentro de uma realidade condizente com os nossos interesses.

Trabalhamos de uma forma equilibrada, sem "entregar" nossas tarifas, fazendo um acordo, onde todos se beneficiem. Já tivemos casos em que uma determinada operadora nos ameaçou, exigindo uma tarifa abaixo da realidade, ou pararia de trabalhar conosco. Agradecemos pela oferta e dissemos que não poderíamos aceitar. Mesmo assim, ela continuou conosco.

HN: Como é o trabalho e prospeccão com o público final?

Gachido: A Atlantica foi a primeira rede a iniciar um forma mais agressiva de venda ao público final. Começamos com as campanhas no fim de semana e pouco a pouco fomos criando campanhas específicas. Na realidade, não inventamos nada, pois toda a aproximação que temos com a Choice e a Carlson, que são as redes norte-americanas com as quais temos contratos de franquia, trabalham com uma publicidade dirigida há muito tempo. Mas, prefiro não entrar muito nessa área, pois ela é mais do pessoal de marketing.

HN: Para finalizar, se você fosse o Ministro do Turismo, quai seria sua primeira ação?

Gachido: Com certeza, trabalharia trazendo exemplos de cases mundiais para serem replicados aqui, é claro, que dependeria do orçamento e do apoio do governo. Teria uma equipe técnica especializada no turismo. Incentivaria o turismo da classe C, que conta com um grande potencial em números quantitativos. 


O turismo de estrada é algo que precisa ser incentivado, precisamos, por exemplo, de mais parques estaduais e nacionais, com hotéis em volta deles. Há muito trabalho para ser feito. Mas, sem ideais ou prioridades não chegamos em lugar nenhum. 

Contato

egachido@atlanticahotels.com  

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