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Qua 30 Mar 2016

"Já não há mais espaço para amadores em nossa indústria", analisa Dyogo Schroeder, da Trend

 Dyogo Schroeder, diretor de Produtos Nacionais da Trend Operadora (foto: Giulia Ebohon)

Produtos no processo de comercialização de experiências, os empreendimentos hoteleiros aparentam ser o começo e o fim de um trajeto que se iniciaria na captação de um cliente e na materialização da hospitalidade. Gozando de uma popularidade um pouco mais discreta, o agente de viagem apareceria em segundo plano por buscar tornar palpável a expectativa de um viajante. Nessa suposição, a operadora de viagem seria a ligação sutil entre um hotel e sua comercialização, no caso da Trend Operadora, não tão comum nas falas do púbico, mas bem conhecida entre os profissionais da hotelaria. 

Um hotel não atua sem muletas, sejam elas estratégias desenvolvidas por um departamento comercial que busque a intensificação de seu rendimento, seja por meio de canais de distribuição independentes, que atuariam como catalizadores de um processo de venda. Uma ponte entre o produto e o desejo de um cliente.

Durante um seminário realizado pela HSMAI Brasil, questionou-se a tendência de hotéis não investirem em marketing digital, visto como essencial para otimização de suas vendas. Em detrimento a isso, as unidades movimentam recursos destinados a canais de distribuição, como operadoras de viagens. Quais seriam os benefícios dessa aliança?

Para Dyogo Schroeder, diretor de Produtos Nacionais da Trend Operadora, uma operadora permanece sendo a ferramenta mais efetiva para aumentar a comercialização de um empreendimento. A palavra-chave é abrangência.

“Trabalhar com operadoras é uma forma inteligente de aumentar a distribuição. Você tem, além de um cliente, um parceiro atento com o produto, posicionamento, estratégia tarifária, etc”, aponta. “A visita de um profissional da TREND é diferenciada; trabalhamos fortemente na capacitação desta equipe. Todos são treinados para prestar uma verdadeira consultoria para o hotel e esse atendimento diferenciado é reconhecido pelos hoteleiros”.

O executivo é formado em Turismo e Hotelaria e possui MBA em Marketing Estratégico e Vendas, tendo iniciado sua carreira em 1998, na Slaviero Hotéis. Schroeder atuou ainda no Grand Hotel Rayon, Four Points by Sheraton e no Radisson até chegar, em 2011, na Trend Operadora, onde permanece até hoje.

A bagagem que adquiriu nos anos de hotelaria somam-se às suas responsabilidades junto à Trend, aguçando ainda mais as perspectivas que julga importante para traçar e executar metas.

“Sempre falo que quem trabalhou em hotel, pode trabalhar em qualquer segmento. Meus amigos hoteleiros entenderão o que quero dizer. Iniciei minha carreira profissional na hotelaria como mensageiro, isso em paralelo ao meu curso de graduação. De lá, até meu ingresso na TREND, passei por quase todas as áreas de atendimento, sejam elas voltadas para o cliente final, fornecedores e intermediários. Sem dúvida, esta experiência e vivência me ajudaram muito na tratativa e na busca por soluções e inovações para a hotelaria”.

* Por Giulia Ebohon

"Acredito que, passada esta crise política, o mercado voltará a se estabilizar e retomar o crescimento da diária média"
(foto: divulgação/Trend Operadora)

Hôtelier News: Como você descreveria um diálogo saudável entre uma operadora e uma agência de viagens?  E com um hotel?
Dyogo Schroeder: Todos têm seu papel bem definido neste processo. A Trend investe em tecnologia, atendimento, capacitação do agente de viagens, nosso único canal de vendas, e uma busca incansável por novidades e tendências de mercado. Tudo para que esse profissional não precise se preocupar com isso.

A agência de viagens é a grande responsável pelo atendimento a este passageiro, focada em surpreendê-lo e oferecer o melhor custo benefício.

O hotel, sem dúvida, é outro importante pilar nesta cadeia e deve ter em seu DNA a excelência na prestação do serviço, saber posicionar seu produto corretamente em sua cesta competitiva e ter na agência e na operadora aliados para compor o seu mix de clientes.

HN: Onde você acha que acaba o trabalho de uma operadora e começa o de uma agência de viagens?
Schroeder: Entendo que ambas trabalham juntas. Temos uma atenção especial com a busca por produtos, seleção das melhores opções e pacotes. Não atendemos diretamente o cliente final, que é o papel da agência, mas ter o foco do passageiro permeia todos os setores da empresa. Temos papéis distintos no processo, mas com responsabilidades compartilhadas.

HN: Como diretor de Produtos Nacionais, quais são suas principais atribuições e responsabilidades junto à Trend?
Schroeder: Garantir que tenhamos sempre as melhores opções para os agentes de viagens e entregar para nossos parceiros o retorno esperado com as nossas negociações.  E isso só é possível desde que você tenha uma excelente e comprometida equipe, assim como tenho aqui. É a minha responsabilidade e missão principal gerir essas pessoas.

Quando falo sobre o "resultado esperado", me refiro muito mais do que ao financeiro, que em minha opinião é a consequência de uma série de fatores: equipe motivada e treinada, novos projetos e planos de ação bem desenhados, além de clientes recebendo alternativas para melhor trabalhar, com inovações e atendimento acima de sua expectativa. Também engloba o fornecedor reconhecer na empresa que você representa, e em você, um parceiro, alguém que se preocupe com o seu negócio e se diferencie dos demais em função das informações e estratégias adotadas para o seu empreendimento, personalizando e tratando cada um de forma única.

HN: A Trend Operadora assinou, já neste ano, contratos com novos hotéis. O que você acredita que motiva essas ações, tendo em vista o cenário político-econômico atual?
Schroeder: Tratam-se de hotéis e destinos que estão em nosso projeto de expansão. Temos uma equipe de Inteligência de mercado que nos ajuda a identificar oportunidades de negócio e tendências. Esta captação é uma soma de interesses e necessidades da Trend e do hoteleiro também.

HN: Em um pronunciamento recente, você afirmou um fluxo crescente de cidades secundárias no portfólio da empresa, o que você acha que implica nesse movimento?
Schroeder: Sem dúvida é um movimento natural da economia, que passa a ter em destinos secundários novas possibilidades de investimentos e oportunidades. Há uma profissionalização cada vez maior por parte da hotelaria nesses destinos, a presença cada vez maior das redes hoteleiras (muitas em projetos de expansão ainda) é uma prova da importância destes destinos no mapa econômico do País.

HN: Que tipo de expertises você acredita ter conquistado durante sua carreira em hotéis?
Schroeder: Dentro da hotelaria, você desenvolve a cultura de servir e aprende que servir não é nenhum demérito e sim um aprendizado diário. Na hotelaria, também trabalhamos com muitos processos, números e análises. E sem dúvidas este aprendizado contribui muito no meu dia a dia.

HN: Atuar dentro de um empreendimento hoteleiro e trabalhar em uma operadora são universos profissionais completamente distintos? Se não, onde eles se cruzam e quais são as principais distinções?
Schroeder: Os dois setores são distintos, porém se cruzam, pois ambos trabalham com serviço, atendimento e sonhos, além de considerarem o mesmo hóspede.

Diferenciam-se também, pois temos responsabilidades distintas nesse processo. Como operadora, você acaba se tornando generalista em vários assuntos do Turismo, uma vez que negociamos e vendemos produtos de toda a cadeia, enquanto o hoteleiro se torna um especialista em seu negócio.

HN: Quantos colaboradores você coordena e como funciona a subdivisão regional do departamento?
Schroeder: Sob minha gestão estão mais de 40 colaboradores, incluindo toda a área de contratação Nacional, que está dividida por regionais (Sul, Norte, Nordeste, São Paulo, Centro-Oeste e Sudeste) e pelas áreas que englobam produtos de Lazer, Receptivos e Planejamento.

Tem um papel importante no departamento o do nosso gerente geral de Produtos Nacionais, Ricardo Assalim. Ele é um profissional com grande conhecimento na área de contratação, uma prata da casa e que vem colaborando muito nos processos de mudanças que estamos implantando no departamento.

A equipe de Grupos e Eventos também é comandada por mim e tem como gerente o Cristiano Amadeu, que tem apresentando um crescimento incrível para o departamento.

HN: Como você avalia a hotelaria nacional e o que acredita ser essencial para o aprimoramento do setor?
Schroeder: A hotelaria continua se desenvolvendo e passa por um processo grande de profissionalização. Já não há mais espaço para amadores em nossa indústria.

É notável que houve um grande número de aberturas de empreendimentos hoteleiros pós Copa do Mundo em boa parte das principais cidades. Hoje temos mercados focados em encontrar seu ponto de equilíbrio, revendo sua cesta competitiva e posicionamento.

Acredito que, passada esta crise política, o mercado voltará a se estabilizar e retomar o crescimento da diária média, fator que mais está impactado no resultado atualmente.

Nos meus anos de hotelaria, aprendi que a queda de ocupação é consequência de vários fatores, mas a queda de diária média, na maioria dos casos, é uma escolha. E acredito que a união de todos (operadores, agências, hotéis, etc) é fundamental para termos um setor mais produtivo, com maior representatividade e voz mais ativa em todas as esferas.

HN: Quais são suas perspectivas para 2016 junto à Trend?
Schroeder: Fomos realistas em nossas previsões para 2016 e este início de ano se mostrou ainda melhor do que projetamos. Um cenário de crise gera muitas oportunidades, principalmente para empresas inovadoras e que estão consolidadas no mercado, passando credibilidade para fornecedores e clientes. 

Serviço
www.trendoperadora.com.br

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