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Seg 25 Jan 2016

"O departamento de Vendas é a engrenagem que faz tudo funcionar dentro de um Hotel", diz Aline Rubbo

Aline Rubbo, gerente de Vendas do Marriott São Paulo Airport (foto: Arquivo Pessoal)

Há poucos passos de exercer a carreira de Engenharia, Aline Rubbo, atual gerente de Vendas do Marriott São Paulo Airport, se deparou com a possibilidade em trabalhar no ramo de hotéis. O que seria uma passagem temporária pelo setor, para sua surpresa, tornou-se de fato uma profissão que executa com compromisso, dedicação e grande dose de paixão. Qualidades que lhe garantiram reconhecimento no Prêmio VIHP – Very Important Hotel Professional 2015, pela categoria Gerência de Vendas.

“Aos 18 anos, após me formar em Edificações tinha certeza que seria engenheira, porém meu 1º emprego foi no saudoso Hilton da avenida Ipiranga e eu simplesmente me apaixonei pela Hotelaria. Tive a oportunidade de trabalhar com excelentes profissionais, nem me atrevo a dizer nomes para não esquecer ninguém. Profissionais que amavam o Hotel e se dedicavam intensamente, contagiando a todos, inclusive a mim que acabei abandonando a Engenharia”, conta.

Quando não restavam mais dúvidas sobre qual carreira gostaria de seguir, e com o apoio constante de sua família, Aline decidiu cursar Administração de Empresas com ênfase em Marketing para corresponder as expectativas de sua área.

“Não considerei estudar hotelaria, porque na época não havia cursos Noturnos. Tenho estudado muito ao longo dos anos, tive a oportunidade de fazer diversos cursos relacionados à área, tanto no Brasil como no Exterior e continuo me aprimorando constantemente”, explica.

Se de longe Hotelaria e Engenharia parecem duas vias que não se cruzam, Aline demonstra o contrário. Com propriedade para falar sobre as duas áreas, a profissional garante que todo o conhecimento que adquiriu enquanto estudava exatas é próspero e aplicável em sua carreira.

“Consigo olhar para um espaço e entender as diversas possibilidades que ele apresenta. A parte racional da Engenharia ajuda muito durante as negociações, principalmente quando requer rapidez de raciocínio”.

Devota ao departamento de Vendas e admiradora do setor Operacional, Aline valoriza a unicidade necessária para que um empreendimento funcione em harmonia. Reconhecida a importância de todas as partes, apesar de acompanhar de perto as transações comerciais e financeiras, interage com o restante dos setores que compõe e garantem a funcionalidade do hotel.

“A relação entre Comercial e Operação tem que ser fluida; transparente e constante, desta maneira os hóspedes sentem-se tranquilos quando recebem exatamente o que foi vendido”.

  * Por Giulia Ebohon

Lobby e área de convivência da unidade 

Hôtelier News: O departamento Comercial e de Vendas sempre permeou sua carreira na hotelaria. Você já pensou em trabalhar em algum outro setor próximo da operação? O que desperta seu interesse no seu atual departamento?

Aline Rubbo: Embora a área de Vendas tenha permeado minha carreira na hotelaria, eu sempre fui muito envolvida com a Operação. Nas áreas comerciais que atuei nas diversas redes, sempre fui responsável pelo departamento de Eventos, que tem total engajamento operacional. Gosto muito da Operação e tenho certeza que para o sucesso de qualquer Hotel, Operação e Comercial devem caminhar juntos. Sempre procuro entender as necessidades da Operação e inserir na realidade Comercial e vice versa.

O que mais me atrai no comercial são os inúmeros desafios e a falta de rotina. Analisar constantemente o mercado, desenvolver planos, definir estratégias e ter a maleabilidade de refazer e reinventar tudo para que os objetivos sejam atingidos de forma rápida e constante. Mudanças acontecem o tempo todo e o Comercial é extremamente vivo, ativo e dinâmico, ter que estar antenada a tudo o que acontece ao redor do Hotel e do Mundo, onde cada detalhe conta e isso me fascina.

HN: O que o departamento de Vendas representa para um hotel e de que maneira ele se relaciona com outros departamentos?

Aline: O departamento de Vendas é a engrenagem que faz tudo funcionar dentro de um Hotel, sem as negociações comerciais não existiriam hóspedes, eventos, enfim não haveria a necessidade dos outros departamentos funcionarem.

HN: Feita uma análise e acompanhamento financeiro dos resultados de um hotel, a quem o departamento de Vendas responde e como são pensadas formas de aumentar a receita?

Aline: O departamento de Vendas responde diretamente à diretoria Comercial da Rede e ao gerente geral da Unidade. As decisões e estratégias são definidas em conjunto e o acompanhamento é semanal com apoio da equipe de Receitas objetivando sempre o melhor resultado e consequentemente o aumento nas receitas.

HN: O que você considera necessário para conseguir atuar com excelência nesse setor? Quais são as suas responsabilidades?

Aline: Como em qualquer área, estar constantemente se atualizando, atenta ao dinamismo do mercado, sem medo dos inúmeros desafios que aparecem de todos os lados com muita coragem e ousadia, sempre sem perder o foco de todo comercial que é trazer o ROI adequado, vendendo com qualidade.

Estou responsável pelo Comercial, Marketing, Eventos e Reservas e com responsabilidade compartilhada em Receitas.

O Comercial não tem rotina, nesse sentido, o básico nunca sai de moda e sempre será fundamental estar presente com os clientes. Quem não é visto não é lembrando e as melhores oportunidades estão no mercado, basta estar presente no momento certo. Todo o restante são burocracias necessárias para apresentar os resultados do planejamento e estratégia utilizados.

Área da piscina do complexo hoteleiro

HN: Grandes redes fizeram parte de sua experiência neste ramo de hotéis – Hilton Worldwide; Grupo Posadas e agora a Marriott International. Qual você acha que é o principal diferencial entre grandes redes e hotéis independentes? Você já teve vontade de trabalhar em uma empresa menor?

Aline: Desde que eu entrei na Hotelaria as oportunidades foram aparecendo de forma natural e na verdade nunca surgiu nenhuma oportunidade para trabalhar em empresas menores. Por não ter experiência em empresas menores, não tenho base para fazer um comparativo justo. Acredito que os desafios sejam os mesmos tanto para as empresas de grande porte, como para as de médio e pequeno porte. O que diferencia realmente são as pessoas e a forma de conduzir os negócios, principalmente os executivos que estão em posição de liderança.

HN: Você trabalhou mais com empreendimentos voltados para lazer ou corporativo? Qual é a principal diferença entre os dois no que se refere ao setor de vendas?

Aline: Trabalhei mais o segmento corporativo. Tive a oportunidade de trabalhar o segmento lazer por seis anos como gerente de Vendas Brasil para o Conrad Resort & Casino Punta del Este, que tem forte vocação para o lazer. Dentro da experiência que tive, posso afirmar que são realidades completamente distintas. Toda estratégia de Vendas e Marketing deve ser planejada e direcionada para o “core business” a que se refere e sendo assim jamais uma estratégia de lazer será adequada ao corporativo e vice-versa.

HN: Estratégias de Revenue Management estão tomando mais espaço dentro de empreendimentos brasileiros. Existe um profissional que desempenha essa função no Marriott São Paulo Airport? Se sim, qual você acha que é a importância destas ações e como ela se relacionam com o setor de Vendas?

Aline: Tive o privilégio de conhecer as estratégias de Revenue Management muito cedo e especialmente na Marriott, Revenue Management é muito forte. Temos uma pessoa dedicada, além de toda estrutura da marca e tenho corresponsabilidade nesta área dentro do Marriott Airport. Um Hotel sem Revenue Management esta fadado a perder excelentes oportunidades e até mesmo “terceirizar” o seu negócio por falta de estratégia.

HN: Dentre as redes onde você atuou há grandes diferenças no desempenho das funções em cargos comerciais e de vendas?

Aline: Existem diferenças de cultura entre as redes, todas são excelentes escolas e sou muita grata por tudo que tenho aprendido ao longo destes mais de 20 anos na Hotelaria. O Comercial em si, não tem diferença, já que as estratégias e ações são definidas com o mesmo objetivo... o melhor retorno do capital investido.

Uma das acomodações do empreendimento 

HN: Como você enxerga o cenário atual da hotelaria brasileira, no que se refere à concorrência e a recessão da economia?

Aline: O cenário atual, não só da hotelaria brasileira, mas de todos os segmentos está bastante complicado devido à situação que o País enfrenta. Isto é o que não podemos mudar e infelizmente não está em nossas mãos. No que se refere à concorrência, sempre avalio como uma oportunidade de crescimento. É na crise que os profissionais e suas decisões estratégicas se diferenciam no mercado e somente os fortes, que conseguem tirar os melhores resultados sobrevivem. Não adianta vender barato se não há demanda, não adianta se desesperar. Este é momento de ter a estratégia adequada para dar o melhor retorno aos investidores dentro do cenário real e buscar por novas oportunidades, elas sempre existem, depende de nossa criatividade.

HN: Qual é o seu maior desafio junto ao Marriott São Paulo Airport?

Aline: Estamos em fase de reforma do nosso Centro de Convenções, que finaliza agora em fevereiro, será totalmente novo, moderno e com tecnologia inédita no mercado. Estamos muito felizes com este investimento e meu maior desafio neste momento será conseguir o retorno adequado, principalmente pela recessão do mercado, diante deste investimento de grande proporção. O projeto é maravilhoso e aliado ao “Meetings Imagined” que a Marriott lançou no Brasil agora no final do ano, tenho certeza que os clientes irão se surpreender e gostar muito, assim como nós que já estamos completamente apaixonados.

HN: Qual aspecto na gerência de Vendas do Marriott São Paulo Airport te deixa mais orgulhosa?

Aline: A equipe! Sem dúvida nenhuma tenho muito orgulho da equipe Marriott, isto inclui todas as áreas, não só o Comercial. Aqui somos todos por um e todos pelos hóspedes. Cada hóspede que o Comercial conquista é tratado como único e especial, fazendo que ele sempre volte. A sinergia entre as áreas é fantástica.

HN: Qual conselho você daria para alguém de deseja atuar nesse mesmo segmento em um hotel?

Aline: Venda com qualidade, respeite seu concorrente, torne-se parceiro da Operação, não tenha medo de receber não e confie no seu Financeiro.

Serviço
www.marriott.com

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