Lobby do hotel de luxo Emiliano, em São Paulo

(foto: emiliano.com.br)

Em uma época de crise econômica é comum pensar que os produtos e serviços de luxo seriam os primeiros a sofrer. No entanto, essa fase pode ser um grande momento para os que tenham um planejamento. É o momento onde os consumidores reavaliam seu compromisso com a marca e criam novos padrões de compra.

A recessão atual é nova, diferente das anteriores, por isso as regras para atuar neste momento são diferentes. Para isso, Steve Grant, diretor de planejamento global da Euro RSCG Luxe, empresa de marketing de luxo, dá 10 dicas para obter êxito na comercialização de marcas de luxo, o que vale também para os hotéis deste segmento.

1. Mantenha-se fiel aos valores da nova moda de luxo
 
Hoje o consumidor de luxo tem uma ideia nova e diferente de luxo. O que eles valorizam é a imaginação, inteligência e inovação. Pergunte a si mesmo, como são meus produtos e serviços articulados a esses valores? E a minha marca?
 
2. Oferecer o tipo certo de luxo
 
Oferecer o tipo certo de luxo é regra básica para permitir que os clientes comprem seu serviço ou produto. Existe componentes que já são considerados essenciais na promessa de sua marca, como a consciência verde, transparência corporativa e práticas de trabalho honesto.
 
3. Concentre-se em sua marca
 
Não cometa o erro de diluir e dispersar sua marca. Este é o momento de focar em sua oferta principal, e reinventá-la. A chave é ter certeza de que você está criando uma identidade clara da marca na mente dos clientes.
 
4. Continuar a investir em marketing, mesmo que por meios alternativos
Mesmo com orçamentos reduzidos, as marcas de luxo precisam de investimento constante. A boa notícia é que existem ferramentas de baixo custo para divulgação e relacionamento, como o Twitter, YouTube, a web e o e-mail, que são ferramentas poderosas para construir contato com clientes atuais e potenciais.
 
5. Seu produto é luxo ou Premium? Não confunda sua marca

Os Premium são aqueles que alinham padrões de serviço e produto e oferecem uma maior qualidade neles. Já o luxo, cria uma fantasia além do valor funcional do produto.
Sua estratégia de marketing nunca deve perder isso de vista. Um marketing confuso fará seus clientes ficarem confusos também.

 
6. Aprofundar a ligação e o compromisso com seus clientes

Uma marca deve estar sempre engajada com seus clientes, incentivando o feedback como uma ação positiva. Se os consumidores estão comprando menos, então eles precisarão de outros mecanismos para se relacionar com sua marca. Lembre-se que qualquer contato com sua marca é um comportamento para uma possível compra futura, por isso cada ponto de contato deve ser profundo, envolvente e uma porta de entrada para o futuro.

 
7. Encontre seus melhores clientes, traga-os e lhes dê ferramentas

Dez por cento de seus clientes geram no boca a boca mais de 60% das palavras de sua marca, e é esse marketing o principal influenciador na decisão de compra do consumidor, seja agora ou em um ano. Identificar estes apóstolos da marca, e fornecer-lhes conteúdo de conversação para melhorar seu boca a boca nunca foi tão importante.

 
8. Material real

A transparência dos materiais ou serviços é cada vez mais importante, demonstrar durabilidade e qualidade são vitais. É essencial ter clareza em todo serviço e produto que será entregue ao cliente, mostrando, no caso de produtos, de onde vieram e no caso de serviços, quem são as pessoas envolvidas e responsáveis por estes. Gerando em ambos os casos, credibilidade e segurança na compra.

 
9. A herança da marca deve estar no presente

 
O DNA, herança e história da marca não podem mais ser transmitidos como em um recital. Devem ser dinâmicos através do comportamento presente da marca, que traz também o seu DNA e seu passado, mas adaptados as novas culturas e novos mercados.
10. Seu maior ativo são os relacionamentos. Maximize-os!
 
Em uma última análise, o luxo está envolvido com as ideias, valores e conexões entre seus colaboradores e o cliente. Ninguém conhece melhor seu cliente, suas aspirações e sonhos, que você, bem como as promessas e desejos que sua marca promete cumprir. Busque maximizar essa relação e com isso seus resultados!

(Priscilla Giglio)

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