(foto:sunnyvale.ca.gov)

Atualmente existem diversos canais de distribuição pelos quais é possível efetuar reservas nos hotéis, como por exemplo a internet, que possibilita mais agilidade no processo e pode ser usada diretamente pelo público final, sem a presença do consolidador.

No entanto, é inegável a importância deste profissional na cadeia produtiva, uma vez que é especializado em encontrar as melhores opções de destinos, hospedagens e serviços para seus clientes.

Também é indispensável a atuação destes para os fornecedores, como os hoteleiros, com os quais o Hôtelier News conversou para saber quais ações especiais eles realizam para estreitar seu relacionamento com o setor. Confira o que algumas da principais redes fazem para os agentes de viagens.

 
Por Fernando Chirotto

Nos últimos anos, a Abav Nacional tem mantido o índice de 3.219 agências cadastradas em todo o Brasil, como aponta a tabela abaixo:

 

(fonte: Abav
Nacional)

 
A entidade também revelou que, nos últimos meses de crise, ocorreu uma migração da comercialização de pacotes, uma vez que as vendas internacionais caíram em 30%, enquanto as nacionais cresceram o mesmo número.


Movimento de agentes de viagens durante ao 12º
Encontro Nacional de Agências de Viagens da Avirrp
(foto: Chris Kokubo)

 
De acordo com a assessoria da Abav, “dentre os setores mais afetados, o turismo conseguiu ver uma oportunidade de aumento de gastos em destinos nacionais, já que o turista acabou ficando inseguro com a instabilidade do dólar. Houve uma inversão de hábitos de consumo, o que é bom para o país e para o segmento”, afirma.
 
Accor Hospitality
A Accor dispõe de um programa de relacionamento voltado para os agentes de viagens e organizadores de eventos, o Accor Meeting Rewards, que transforma todas as reservas de A&B, hospedagem e locação de salas em pontos, os quais podem ser resgatados em prêmios. São oferecidos benefícios como diária no Sofitel Jequitimar Guarujá (1,1 mil pontos), feijoada no Novotel Jaraguá (72 pontos) e banho de imersão de 30 minutos (181 pontos), entre outros.


Herbert Albrecht, gerente geral de Marketing 
e Relacionamento, CRM e parcerias
estratégicas da Accor
(foto: divulgação)
“O Accor Meeting Rewards faz parte da política de relacionamento da empresa. A cada R$ 400 gastos, o associado acumula quatro pontos. A partir de 80 pontos, já é possível resgatá-los por diversos prêmios. Os pontos chegam a ter até três anos de validade. Desta forma, quanto mais o associado vender a Accor, mais irá acumular”, explana Herbert Albrecht, gerente geral de Marketing e Relacionamento, CRM e parcerias estratégicas da rede.

O programa pode ser utilizado constantemente, em qualquer época do ano, possibilitando ao associado fazer suas reservas nos hotéis participantes e acumular pontos. O agente consegue efetuar o resgate a qualquer momento através do site, no qual pode entrar e solicitar um dos prêmios, mediante o cadastro de saldo suficiente.


Home do site do Accor Meeting Rewards. Clique para acessar

Quando questionado sobre a influência da crise nas vendas das agências, o executivo admite uma queda nos índices, porém continua otimista. “Sentimos certa retração das reservas via programa de relacionamento neste final de ano, porém os associados Accor Meeting Rewards continuam confiantes e ativos em suas vendas dos hotéis da rede. Certamente no início de 2009 voltaremos aos patamares de vendas realizados durante todo este ano”, projeta.

Para o próximo ano, o programa deve contar com inovações. “A Accor apresentará muitas novidades em seus programas de relacionamento, como expansão para outros países da América Latina e inclusão de um número maior de hotéis para reservas. Os detalhes serão anunciados em breve”, revela.

Atlantica Hotels International
A Atlantica realiza ações ao longo do ano através de sua equipe de vendas, que conta com mais de 150 pessoas em todo o Brasil. Uma delas é o Movie Day, na qual a rede convida as agências para assistir um filme que esteja em cartaz, com direito a um acompanhante, pipoca e refigerante. Em 2008, as sessões foram realizadas em dez capitais brasileiras, registrando público total de 2 mil pessoas.


Annie Morrissey, vice-presidente de Vendas,
Marketing & Receitas da Atlantica Hotels
(foto: divulgação)
Segundo Annie Morrissey, vice-presidente de Vendas, Marketing & Receitas da rede, os agentes têm um papel importante para a comercialização das diárias. “As agências de viagens respondem por aproximadamente 60% de nossas vendas, das quais cerca de 80% correspondem ao público corporativo”, conta.

A executiva também informa sobre uma queda nas vendas, motivada pela instabilidade econômica. “Houve influência em alguns momentos e destinos, principalmente eventos e grupos”, revela. Contudo, afirma que a rede planeja ações para combater estas baixas. “Estamos nos preparando para um trimestre fraco, porém ainda não temos como prever o impacto geral. Sabemos que muitos clientes serão afetados. Estamos com planos de contenção de gastos e atentos às necessidades dos nossos clientes, porém sabemos que reduzir tarifas não cria demanda e  estaríamos apenas negociando pontualmente”, pondera.


(foto: winshport.co.uk)

No próximo ano, as ações para agentes continuam. “A Atlantica realizará 12 sessões do Movie Day, fará participação em feiras setoriais e ações de Quiz via hot site com os intermediários com distribuição de prêmios, assim como ações de marketing direto com clientes vip de cada hotel”, completa a executiva.

Bourbon Hotéis & Resorts
A rede Bourbon conta com atendimento para agências corporativas e também para o lazer, promovendo ações de treinamentos denominadas Bourbon Day, que acontecem mensalmente ao longo do ano, em agências paulistas e de outros mercados.


Luiz Daniel Guijarro, gerente de Vendas
(foto: divulgação)
“O agente de viagens exerce um papel fundamental. Eles representam mais de 50% de nossas vendas”, afirma Luiz Daniel Guijarro, gerente geral de Vendas da rede, informando também que são realizadas campanhas de incentivo feitas com algumas agências, mas não especificamente voltada aos agentes. “Em 2009 pretendemos desenvolver algumas ações neste sentido”, antecipa.
 

Bourbon Day com agentes da Luxtravel, no Bourbon Atibaia
(foto: divulgação)
Ao discorrer sobre os efeitos da crise nas vendas de agências e os planejamentos para 2009, Guijarro demonstra otimismo. “Não sentimos isto (influência da crise) em 2008 e esperamos que 2009 seja da mesma forma. Para o próximo ano, temos uma série de ações já previstas, como a continuidade da programação do Bourbon Day, entre outras atividades voltadas para o corporativo. Quanto ao lazer, aumentaremos muito nossa atuação no varejo”, projeta.

IHG
O InterContinental Hotels Group realiza ações mensais com os agentes de viagens, como treinamentos de capacitação sobre como vender os hotéis e participações em workshops, além de promover eventos e campanhas de incentivo.


Daniela Pereira, diretora de Vendas e
Marketing do IHG no Brasil
(foto: divulgação)
“A importância dos agentes é muito grande. Eles têm o poder de influenciar muito uma venda e direcionar o movimento para um determinado hotel”, afirma Daniela Pereira, diretora de Vendas e Marketing do grupo no Brasil.

Quando questionada sobre a importância dos profissionais nas vendas, revela que chegam a ser responsáveis por mais da metade dos índices. “As porcentagens podem variar bastante entre um hotel e outro. Acho que uma média razoável é de 60%”, pondera.

Ela ainda conta que o grupo não premia os agentes de forma global, mas realiza ações deste tipo em locais específicos. “O que acontece hoje são campanhas de premiação e incentivos pontuais, com determinadas agências. Alguns dos prêmios já distribuídos foram Ipods, ingressos de cinemas e TVs”, revela.

 

Profissionais contratados animam as colaboradores da Flytour no dia das crianças. Abraçada com a Emília está Sandra Ferreira, gerente de Vendas do IHG no Brasil,
(foto: divulgação)
Ao falar sobre os efeitos da crise e as novidades para os agentes no próximo ano, revela que houve queda nas vendas, mas antecipa que novas ações serão criadas. “A crise tem influenciado um pouco. Acho que existe um freio geral em todas as atividades, e com certeza os agentes estão sentindo isto. Contudo, temos muitas ações planejadas para 2009, mas é surpresa”, despista.

Posadas
O grupo Posadas elabora ações temáticas conforme o calendário de datas comemorativas – natal, páscoa, halloween -, que acontecem ao menos uma vez por mês, com os principais clientes da empresa. Além disso, os agentes que participam de campanhas de vendas, desenvolvidas em conjunto com o departamento de marketing, podem ganhar diversos prêmios como TVs, Iphones, viagens, jantares, entre outros.

 

 Angela Ouchi, executiva de Contas do Caesar Business Paulista, Tatiana de Castro, gerente de Contas Corporativas, com Carolina Massacato, coordenadora de Vendas Corporativas, as
duas do grupo Posadas, e Thais Gouvêa, executiva
de Contas do Caesar Business Paulista, em ação promovida
na agência BBTur para comemorar o Halloween
(fotos: divulgação)


Equipe de vendas do grupo Posadas em outra
comemoração do dia das Bruxas

“Pensando que o cliente tem uma necessidade específica, o agente irá procurar atendê-lo da melhor maneira. Capacitar os agentes nos produtos é o nosso diferencial pois tornam-se experts em cada região, podendo assim prestar uma consultoria e não atuar de forma passiva, apenas confeccionando uma reserva. Eles são responsáveis no mínimo por 80% do total de vendas em nossos hotéis, das quais 90% correspondem ao turismo de negócios”, afirma Tatiana de Castro, gerente de Contas Corporativas do grupo.


Tatiana de Castro, gerente de Contas Corporativas do grupo Posadas, em ação no dias das crianças realizada na Flytour

De acordo com a executiva, uma opção para as agências driblarem a crise é atuar em diversos segmentos da atividade turística. “Atualmente, o mix de ramos de atividade permite às agências equilibrar seus negócios, e o mesmo acontece com os nossos hotéis. Temos buscado oportunidades que apareceram no decorrer da crise e estamos nos surprendendo com os resultados”, revela.


Ação realizada durante a Copa do Mundo, também na Flytour

Para o próximo ano, ela limita-se a dizer que serão criados novos projetos, sem especificar quais. “Será um ano de muitas ações. Iniciaremos no período do carnaval para alavancar os negócios no primeiro semestre e, a partir daí, o céu é o limite. Não posso adiantar muita coisa pois estamos preparando muitas surpresas para o ano que vem”, encerra.

Tivoli Hotels & Resorts
Maria Helena Santana, diretora comercial do Tivoli Ecoresort Praia do Forte, ressalta a importância do relacionamento com os agentes, os quais ela revela serem responsáveis por 51% da vendas do empreendimento no mercado nacional.


Maria Helena Santana, diretora comercial do
Tivoli Ecoresort Praia do Forte
(foto: Thais Medina)
“O grupo Tivoli aprecia e reconhece o trabalho dos agentes de viagem. Por isso, realiza visitas regulares às agências, oferece tarifas especiais durante todo o ano, participa das feiras e eventos voltados para este público, serve cafés da manhã aos profissionais e promove treinamentos para os principais parceiros. O objetivo é criar mecanismos que garantam e consolidem este relacionamento ao longo do ano”, aponta.

 
Snack Bar e vista externa dos apartamentos do Tivoli Ecoresort
(fotos: divulgação)

Quando questionada sobre eventuais premiações, afirma que o foco da rede é relacionamento com o profissional. “Mais importante do que as campanhas de vendas são os encontros que promovem o estreitamento das relações. Não só na Praia do Forte, mas no grupo como um todo, o fator humano é priorizado. Quanto à campanha, ela é feita de forma regular e são oferecidos prêmios, como eletroeletrônicos”, explica.


Acomodação do empreendimento

Ela também informa que, apesar da maioria das vendas do empreendimento corresponder ao público de lazer, o corporativo deve aumentar no futuro. “O Tivoli Ecoresort Praia do Forte é voltado para o turismo de lazer e bem-estar, fatias que acabam sendo preenchidas pela maior parte do nosso público. Contudo, com a inauguração do novo salão de convenções – com capacidade para 350 pessoas e 5,50m de pé direito -, ampliaremos significativamente nossa capacidade para eventos, oferecendo  mais uma opção para o público de negócios”, justifica.


Varanda com vista par
o mar na Praia do Forte


Como quase todos os grupos, o Tivoli também sofreu com os efeitos da crise global, que, de acordo com Marina “influenciou, especialmente, aqueles que dependiam do mercado internacional”.

 
No entanto, o grupo promete novidades para os agentes em 2009.
“Nosso principal foco de atuação para o próximo ano permanecerá nas agências de viagens. Temos um plano de ação que vai identificar o vendedor Tivoli Ecoresort Praia do Forte. Esses agentes farão parte de um mailing específico e serão reconhecidos. Nossa idéia é surpreendê-los com presentes que tenham relevância, significado, como jantares, massagens ou viagens, reforçando nosso reconhecimento por este profissional e, mais uma vez, estreitando o relacionamento”, revela. “Também queremos assegurar nossa presença na web e reforçar que o cliente Tivoli tenha paridade nas tarifas, independentemente do canal que for usado para a compra.”, encerra.

Serviço
www.abav.com.br
www.accorhotels.com.br
www.atlanticahotels.com.br
www.bourbon.com.br
www.ichotelsgroup.com
www.posadas.com
www.tivolihotels.com