Cristiane Magalhães, gerente comercial, Jeferson Munhoz,
gerente regional de Vendas, Paulo Frias, Tiago Varalli e
Thaís Gross, gerentes de contas: parte da equipe da Mice SP,
experts em eventos, feiras, incentivos e congressos
(foto: Peter Kutuchian)

Hôtelier News: Expliquem como funciona o Mice.
Jeferson Munhoz: A Accor, de uma forma geral, no mundo inteiro, tem um segmento que se auto denominou Mice que são as iniciais de Meeting, Incentives, Conferences e Exhibitions. Essa célula foi criada a nível internacional – o primeiro Mice foi criado na Europa ? e já deu ótimos resultados, porque é um departamento que foca numa atuação muito especifica, no segmento eventos. Resolvemos trazer a idéia para cá, mesmo porque, até pouco tempo atrás, a Accor não tinha tantos hotéis focados em eventos. Há uns cinco anos tínhamos o Sofitel de Salvador, depois veio o Novotel Center Norte, em seguida Sauípe, agora vem o Novotel Jaraguá e logo mais o Sofitel Guarujá, do empresário Silvio Santos, que aliás vai ser um mega hotel para convenções e exposições. Já existiam algumas pessoas trabalhando na prospecção de eventos, como a Cristiane Magalhães. Ela começou um trabalho de congressos e feiras que já tinha dado muito certo. Fizemos a junção com eventos e convenções e criamos a célula Mice, que é composta aqui em São Paulo de cem pessoas. Algumas pessoas do comercial fora de São Paulo nos apóiam na atuação. Por exemplo, quando uma cidade inicia um processo de contrato, fazemos o trabalho juntos, há uma interação entre as equipes. Dizemos, brincando, que são nossos pescoços de plantão…
Cristiane Magalhães: o pescoço de plantão é responsável pelo segmento na sua cidade, fazendo a representação do Mice São Paulo para aquela região onde está acontecendo o evento.

HN: Quando o Mice foi criado aqui no Brasil?
JM: Oficialmente, a estrutura Mice consolidou-se no ínicio do ano. Existiam atuações independentes, existiam pessoas que faziam feiras e comércio, mas elas não trabalhavam com uma única central inteligente. Resolvemos criar o Mice, porque se consegue amadurecer melhor no mercado, que começa a identificar o produto. Se o cliente precisa de um evento, já pensa em chamar o Mice da Accor Hotels. É um nome de fácil assimilação, isso ajuda muito. Se o cliente tem uma dúvida sobre como organizar um evento, é só enviar um e-mail para nós. Todos recebem o e-mail e aí há uma intervenção. Se for um assunto na nossa alçada, aí atuamos diretamente, senão a fazemos os encaminhamentos para quem deve atuar, otimizando o fechamento do negócio. Nossa meta para este é de um faturamento na ordem de R$ 15 milhões. No primeiro semestre atingimos R$ 9 milhões, ou seja, já superamos nossa expectativa. Nosso objetivo agora é ultrapassar nossa meta em 40% em 2005. É a comprovação da eficiência da nossa estrutura, dentro desse mercado concorrido e acirrado.

HN: Há quantos anos o Mice existe no mercado internacional e onde ela está presente?
JM: Há quase cinco anos. O Mice foi criado na França, sede da Accor, e atualmente está presente nos Estados Unidos, na Alemanha, França, Espanha, Itália, Inglaterra, em Cingapura, Hong Kong e na Austrália. E agora no Brasil, já abrindo laços de atuação na América Latina, porque a Accor Hotels assumiu a América Latina como um todo.

 
Área de eventos do Novotel Porto Alegre
(fotos: divulgação)

HN: E com a forte expansão da Accor na Ásia, vocês vão interagir com aquele mercado?
JM: É, esse é um outro trabalho que estamos desenvolvendo, mas de uma forma mais lenta, porque agora existem outras prioridades e objetivos. O principal é levantar a captação no Brasil e na América do Sul, depois, ampliar a captação no resto do mundo. Já fazemos uma atuação, ou seja, quando vamos a um cliente, e ele nos diz que está indo para um determinado destino, ou até para uma feira ou um congresso, fazemos a captação e passamos lá pra fora.

 
Sofitel São Paulo: eventos com padrão cinco estrelas

HN: Quem são seus clientes atualmente?
CM: São as organizadoras de eventos, as grandes agências e algumas associações no segmento de congressos, por trás dos grandes eventos sempre tem uma entidade, e também tem o lado das parcerias que são os segmentos esportivos e as promotoras de feiras, uma Alcântara Machado, uma Francal, por exemplo.
JM: Nós atuamos aqui no Brasil de uma forma que não existe lá fora, que é essa questão da parceria e de eventos esportivos. Parceria, um exemplo: Vivo Open Air que aconteceu recentemente em São Paulo. Os organizadores trazem pessoas de fora, que precisam de um apoiador. Então fazemos a negociação. Fantasma da Ópera, por exemplo, um evento de grande porte, buscamos estreitar um relacionamento para levantar a imagem do produto. Outra coisa interessante é a questão dos eventos esportivos, Mitsubishi, Copa Peugeot, Brasil Open, são eventos que onde somos oficiais, damos todo o apoio. Além da parceria visual, geramos resultados para a organização. É uma parceria interessante, todos vêem o logo da Accor Hotels num carro da Peugeot. Todas as pessoas quando se deslocarem vão ficar hospedadas nos nossos hotéis. Estamos concretizando parcerias desse tipo com muita força, algo que lá fora o MICE não faz, isso é uma tropicalização, uma adaptação ao nosso mercado.

HN: Detalhe um pouco mais sobre essa tropicalização.
JM: É interessante, principalmente na área de feiras e comércio. Lá eles têm o tempero deles e ainda não está tão apurado quanto a nossa atuação. Eles estão melhores na parte de captação de grandes eventos, grandes convenções, nós estamos melhor na parte de feiras e congressos. Dificilmente não acontece alguma grande feira, aqui no Brasil, onde a Accor não tenha entrado na negociação, às vezes até sendo não oficial do evento, isso porque, às vezes, não é o nosso interesse comercial ser oficial ou que não estejamos linkados naquele evento, direta ou indiretamente. Outro fator é que eles têm certa dificuldade de relacionamento. Aqui o Mice começou de uma forma inversa. Começamos com congressos e feiras, onde temos o maior approach, uma maior facilidade. Se você acessar nosso site, clique em feiras e congressos, vai aparecer a feira com o logo, o organizador, o site dele, os hotéis conveniados da Accor, as tarifas especiais. Clicando ali já se acessa a reserva para aquela feira, com a tarifa do evento. Estamos evoluindo na parte de congressos e eventos em nossos hotéis. Principalmente agora, com a vinda do Jaraguá, em São Paulo, onde só tínhamos o Novotel Center Norte. Com certeza teremos uma melhor captação, pois o Novotel Jaraguá possui anfiteatro, ideal para congressos.

HN: O Novotel Jaraguá é um hotel atípico nas suas receitas, 57% vem de eventos e 43% vem da hospedagem. Qual é a idéia de vocês em relação a isso? 
JM: Nossa meta lá é diminuir a discrepância, gerar mais um pouco de hospedagem no hotel, o que é uma dificuldade no centro da cidade. Temos que resgatar isso. Focar em congressos, eventos. Temos um trabalho que irá direcionar para os segmentos de lazer, cultural, espetáculos e teatro. Temos vários eixos pra atuar no Jaraguá, mas o grande carro chefe dele é a área de eventos. Como é no Novotel Center Norte, onde há também uma boa ocupação em hospedagem para as feiras, mas o que dá o equilíbrio mesmo, são os eventos que acontecem nos próprios períodos de feiras.

HN: Qual o principal objetivo do Mice?
JM: Além de incrementar esse volume que já temos em congressos e feiras, é sermos especialistas em eventos e congressos nos nossos hotéis. Para que o cliente quando pensar em fazer um evento, com a Accor, associe imediatamente o nome Mice.
CM: Ser especialista, entender melhor. Porque esse segmento é muito complexo, cada segmento tem eventos distintos. Se você vai tratar com um congresso médico, é uma outra coisa. Se você vai tratar de um congresso, que é o caso do Conar, por exemplo, é outro perfil. Se nós tivermos condições que, toda a estrutura onde o gerente de Contas entenda todo esse segmento em relação aos congressos, e fale a linguagem do cliente, este irá sentir muito mais segurança. E que sempre a primeira opção seja a Accor, porque ele já sabe, que a Mice vai se antecipar às suas necessidades. E, é isso que o cliente hoje está procurando, ele não quer perder tempo, porque todos são bons quanto e agora vem os diferenciais em relação ao atendimento.
JM: E saber melhor quais as necessidades do cliente. E essa nossa idéia de segmentação, já vem da área corporativa, porque há quatro ou cinco anos, decidimos trabalhar desta forma. Atualmente, temos vários segmentos, bancos,  telecomunicações, auditorias. Pessoas que respiram cada um dos segmentos. O Mice tem a capacidade de chegar num cliente e dizer o seguinte: – olha aqui o seu evento. Já está formatado.
CM: Exatamente. Nos antecipamos ao cliente.
JM: Às vezes o cliente diz: – mas eu nem comecei a cotar. E respondemos: – não precisa cotar, está aqui o que você quer.

O Hotel Jaraguá, em São Paulo, muda
para Novotel Jaraguá no dia 1º
(foto: arquivo HN)

HN: Quais são os empreendimentos da Accor específicos para a sua área de atuação?
JM: Temos o Sofitel, o Novotel Center Norte e Mercure Grand Hotel Ibirapuera, em São Paulo. Essas unidades podem receber eventos para 850 pessoas em auditório. E em breve, o Novotel Jaraguá, com capacidade para 400 pessoas. Em Guarulhos temos Parthenon, com duas salas para 300 pessoas simultaneamente. São salas maiores. Subindo pela Região Sul do País, tem o Novootel Porto Alegre, que acomoda 500 pessoas, depois tem o recém-inaugurado Parthenon Itacurubi, em Florianópolis, lá cabem 800 pessoas em auditório. Em Curitiba nós temos dois hotéis para eventos de grande e médio porte, o Mercure e o Parthenon. Já no Rio de Janeiro, temos o Sofitel Rio, em Belo Horizonte com o Mercure Lourdes, em Vitória, Parthenon. No Nordeste temos o Sofitel Salvador, os dois Sofitel em Sauípe. Em Manaus há um Novotel, que vive cheio e tem uma boa área de convenções.Temos, portanto, vários hotéis, no Brasil, com capacidades de 400 a 1000 pessoas no auditório. É onde queremos estar trabalhando e entregando eventos. Queremos também chegar ao cliente, em janeiro, por exemplo, e dizer: – os senhores desejam fazer sua convenção em dezembro? Aqui está aqui a sua proposta para o final do ano. Queremos terminar o ano de 2005 já com o primeiro semestre de 2006 com todos esses hotéis, no Brasil, muito bem trabalhados.

HN: O mercado hoteleiro, no geral, melhorou bastante, em relação aos anos anteriores. Como é que o cliente está negociando atualmente?
JM: O cliente na época da crise começou a ficar especialista, porque todo mundo começou a visitar e perguntar mais do negócio da hotelaria. Atualmente, você tem uma demanda, uma procura maior, e ele inicia o processo sem saber como estão os preços do mercado. Mas em matéria de qualidade ele conhece muito bem, ele sabe medir a relação custo-benefício. Esse é o lado positivo dessa crise que aconteceu na hotelaria. O cliente hoje sabe diferenciar a qualidade dos serviços.
CM: Às vezes o cliente quer agregar um serviço de lavanderia ou um café da manhã, atualmente ele está comprando muito isso. Preço sempre é bom negociar, mas se vai pagar um pouquinho a mais, o que vai esse valor vai agregar? Por que ele vai pagar mais na sua rede, já que temos uma rede tão boa quanto a sua? Eles também estão procurando esses tipos de diferenciais.
JM: É, por isso que essa segmentação é boa. Porque como citamos, a Accor sabe do que o cliente necessita, já existe um histórico, o cliente da área técnica, do segmento de telecomunicações, quando vai à Porto Alegre, por exemplo, participar de um projeto, sabemos quais são as suas reais necessidades. O melhor tipo de hotel, próximo do que, quais são as referências, as necessidades externas, o tipo de beneficio para ele é importante, quando ele vai ficar uns quatro ou cinco meses, é o que nós estamos transportando hoje para o Mice. Ou seja, colocarmos para o cliente algo que ele não espera, – está aqui a sua projeção, prontinha, bonitinha, dentro das suas necessidades, é só assinar.

HN: Como está a participação de vocês no mercado?
JM: Dentro da Accor, estamos bem equilibrados. Uns 70% do resultado. E na parte de congressos e feiras, 30%. O Mice conseguiu gerar para a organização, nesse primeiro semestre 70.000 diárias. Nosso preço médio de venda é bem alto, quase R$ 200. Agora em relação ao mercado não é possível dizer, porque a hoteleria não tem números, ou seja, não há benchmarking. É isto que estamos buscando junto as outras redes. Acredito que o Fohb possa ajudar nesse sentido. E as informações são importantes, porque ajudam todo o mercado.

Marcas mundiais da Accor Hotels

HN: Como vocês analisam o calendário de eventos no País?
JM: Acreditamos que se houvesse mais troca de informações, poderia melhorar muito. Geralmente, ficamos sem eventos por uma ou duas semanas, e de repente, na outra semana, acontecem vários eventos. Os hotéis lotam, os receptivos não dão conta, todo mundo ganha dinheiro, e depois passamos mais um período ‘em baixa’. É preciso ter mais entrosamento entre o trade. Ter objetivos em comum, e o maior deles é melhorar, cada vez mais, a entrada de turistas internacionais e incentivar o turismo interno.

HN: Já que você mencionou os receptivos, como está esse mercado em São Paulo?
JM: Precisa melhorar, criar mais serviços, padronizar. A Parthenon fez uma parceria, recentemente, com uma empresa de São Paulo para criar um city tour regular. Criar roteiros que saiam de duas em duas horas. As pricipais capitais do mundo têm esse serviço. São Paulo merece isso. O turista merece. Mas, precisa fazer um trabalho em conjunto. Os receptivos precisam estar preparados e os hotéis precisam vender o produto. Em outros destinos no Brasil, os turísticos pricipalmente, a situação é melhor.

HN: Então faltam receptivos para dar apoio à vocês nas feiras e congressos em São Paulo?
CM: Sim. É preciso incentivar a permanência do congressista ou do visitante. Às vezes, as pessoas que vêm para os eventos, voltam para seus destinos sem conhecer a cidade, sem saber qual é o lado cultural. Então, corremos atrás dessas informações, mas não fica profissional. Pois, as pessoas que vem pra essas feiras, perguntam e se interessam em peças de teatro, ou em fazer compras ou ir a uma exposição.

Serviço
www.accorhotels.com.br