"Sairemos de 2015 mais capacitados e experientes”, dizem executivos da Atlantica Hotels


Ricardo Bluvol, Annie Morrissey e Eduardo Gachido
(fotos: Peter Kutuchian)

É notório que a situação econômica do Brasil está atravessando momentos que nos causam a sensação da incerteza. A alta da inflação, a desvalorização do real e a estimativa fraca de crescimento do PIB, além de fatores internos como a crise hídrica e energética, e de intempéries externas que podem diminuir os investimentos no País, fazem com que o pedal do freio seja acionado. Sim, é preciso subir as antenas, o telescópio e ligar o botão da criatividade. Onde há crise, existe uma oportunidade.

Com a desaceleração, o turismo também se fragiliza. De um lado, o mundo corporativo inibe as viagens de seus executivos; os eventos, geralmente, são adiados; e o índice de ocupação nos hotéis tende a cair. As reuniões das equipes administrativas fundamentam principalmente o corte de custos e despesas, visando manter a promessa feita para seus investidores. As equipes de vendas são pressionadas a não perderem negócio e, ainda, tirarem os clientes dos outros empreendimentos. O investidor pressiona a direção que pressiona vendas e compras, que pressionam os colaboradores. 

Aproveitando o início do ano, a Atlantica vem e está em um período de reuniões, que começaram na quinta-feira da semana passada e terminam amanhã (11). Grupos de gerentes gerais e controllers estiveram reunidos no Quality Itupeva, enquanto que os profissionais de Vendas e Marketing estavam na unidade de Jundiaí. No domingo (8), Paul Sistare, presidente da rede, abriu a 16º Convenção Anual da rede, reunindo 300 colaboradores e parceiros, além de executivos internacionais das marcas representadas pela Atlantica no Brasil. Em seu discurso de abertura, Sistare espera que, apesar desta desaceleração da economia no Brasil, os desafios tornem-se oportunidades de crescimento para a Atlantica.


Renato Carvalho e Gustavo Minatel

No último sábado (7), a companhia reuniu alguns de seus principais executivos com a imprensa especializada no Quality Jundiaí, para relatar alguns resultados de 2014 e mostrar algumas ações que estão sendo planejadas para este ano, no qual o crescimento da receita está estimado em 8% em relação aos 14% registrados em 2014. Segundo um dos executivos da rede, se não fosse a Copa do Mundo, esse número estaria perto dos 11%.

A palavra recessão foi mencionada durante o bate-papo com Rosangela Silva, supervisora de Web Marketing, Marina Julio, gerente de Receitas Sênior, Marcos Vileski, diretor de Negócios Estratégicos, e Cristiane Roquetti, diretora de Contas Globais; durante conversa com Annie Morrissey, vice-presidente de Vendas & Marketing da rede hoteleira. “Sim, há uma recessão no momento e não sabemos como o mercado irá se comportar, porém, o lado bom disso é que existem sempre oportunidades e aprendizados para quem está preparado para enfrentar uma crise. Sempre saímos mais fortes e mais capacitados delas”, comenta Annie.

Participaram também do almoço Eduardo Gachido, diretor comercial da Hotel Direto, empresa que é responsável pelas vendas da Atlantica; Ricardo Bluvol, diretor comercial sênior de Receitas e Marketing; Gustavo Minatel, gerente sênior de Marketing, Tatiana Guedes, gerente de Marketing, e Renato Carvalho, diretor regional de Vendas em Minas Gerais.

Segmentamos abaixo os principais pontos da fala de cada executivo. O que percebemos é que a Atlantica está com o uniforme de guerra, pronta para entrar em campo e vencer a batalha.

Por Peter Kutuchian


Rosangela Silva

Web Marketing
Rosangela Silva teve como principal desafio em 2014 o lançamento do novo portal da Atlantica, que levou cerca de três anos para entrar no ar. “O site em si, para o cliente, não mudou muito, porém trabalhamos duro para integrá-lo ao sistemas de CRM e POS, o que nos dá uma segurança muito maior em termos de entrega”, diz.

Além disso, Rosangela explica que houve uma preocupação para que o número de acessos não caísse, pois é comum atingir índices de até 30% na queda da audiência. “Uma mudança de portal gera a diminuição na audiência em razão dos mecanismos de buscadores, que, muitas vezes, demoram para serem indexados”, explica a executiva, que continua: “nosso desafio foi manter os mesmo índices, o que conseguimos".

Sobre as redes sociais, Rosangela trouxe alguns números interessantes, como as mais de 100 mil curtidas que a página da Atlantica tem no Facebook. “É um número expressivo, atingimos 10 milhões de pessoas, porém precisamos transformar esses curtidores em clientes, colocá-los dentro do de nosso cadastro para podermos prospectá-los”, pondera.

Além da página Atlantica Brasil no Facebook, a rede tem uma exclusiva para a bandeira Radisson, que registra 75 mil likes. “Isso mostra como a marca é querida e apreciada pelos clientes, inclusive pelos estrangeiros que vêm ao País”, diz. 

No Twitter são mais de 6.000 seguidores e, no Youtube, os videos disponibilizados pela Atlantica já registraram mais de 400 mil visualizações. “O Twitter continua sendo um canal importante e muito mais qualificado do que o Facebook. As informações distribuídas por meio dele são mais lidas”, avalia Rosangela.


Marina Julio

RM
A integração do departamento de gerenciamento de Receitas (Revenue Management) com os departamentos de Marketing e Business Intelligence é a base para que o planejamento e suas ações sejam revertidas sempre em resultados. “Com isso, conseguimos identificar, mensurar e tomar as medidas para reverter qualquer demanda em resultados”, diz Marina.

Os canais de distribuição [GDS e OTAs] são os desafios diários da equipe de RM e o olhar atento se mantém na paridade tarifária entre todos os canais. “Antes de tudo é preciso saber identificar o canal no qual vale a pena estar. Não adianta estar em todos, é preciso escolher aqueles que oferecem o melhor resultado, e neles realizar o mantenimento da equivalência tarifária”, explica Marina.

Os GDS e as OTAs revertem 38% de toda a receita da Atlantica, e o crescimento da rede em 2014 foi de 14% em relação ao ano anterior. A previsão para 2015 é de 8%. “Estamos cientes que o ano aponta ser difícil, temos dez aberturas para realizar e muitos clientes de grande porte estão solicitando diminuição dos preços. É um momento de avaliar, readequar e trabalhar duro”, esclarece a executiva, que revela os índices de ocupação média de 2014 (59%) e a previsão para este ano (54%).

A executiva ressalta a importância em planejar, gerenciar e investir permanente nas equipes. “No meu caso, insisto que os departamentos de Reservas recebem treinamentos constantes. Eles são a ponta entre o cliente e a empresa e as tomadas de decisões são muito importantes para atingirmos os objetivos”, diz.

Qual sistema de RM vocês utilizam? “Trabalhamos com sistema próprio ou seja, a planilha Excel. Nosso histórico nesse molde é feito desde a fundação da rede e nos atende perfeitamente”, finaliza Marina.


Marcos Vilesky

Estratégias de Negócios
Marcos Vilesky dirige a equipe que cuida das estratégias ligadas ao mundo corporativo representado pelos segmentos MICE (Meetings, Incentive, Conventions and Exhibitions - Reuniões, Incentivos, Convenções e Feiras) e Abracorp (Associação Brasileira de Agências de Viagens Corporativas).

"Essa fatia representa 45% nas vendas da Atlantica e precisa de atenção exclusiva. Nosso foco é não perder nenhum negócio para nossos hotéis em todo o País”, ressalta o executivo. A Atlantica sempre trabalhou com as vendas cruzadas, ou seja todos os executivos vendendo todos os hotéis é essa característica auxilia muito no processo da estratégia, pois a rápida comunicação entre todos garante chegar à frente da concorrência.

As estratégias incluem ter uma comunicação entre outros departamentos, para que os processos de pagamentos possam ser o menos burocráticos possíveis. “Temos que facilitar os processos, pois os clientes não querem ter dificuldades nas  logísticas de pagamentos e recebimentos”, esclarece.

Além disso, o departamento de Vilesky tem o escopo em criar novas formas de negociação para que as duas pontas - empresa/cliente - possam ficar satisfeitas. “Podemos oferecer uma boa condição para o cliente desde que exista um comprometimento de compra com outras unidades da rede”, explica o executivo.

A capacitação do próprio cliente se torna muito importante. "Novamente, voltamos na comunicação, que nunca é demais. Saber ser transparente com o cliente e realizar uma boa parceria é a chave para nos fidelizarmos uns aos outros”, finaliza.


Cristiane Roquetti

Vendas Globais
Cristiane Roquetti e mais duas pessoas fazem o departamento de Vendas Globais. Antes de sua criação, a atuação se resumia na visita de uma executiva nos países do Mercosul e em mais dois ou três mercados da América do Sul. “O mercado internacional representa hoje cerca de 7% das vendas para a Atlantica e com o nosso departamento registramos um aumento de 24% nas vendas”, revela Cristiane. Desse índice, 78% é proveniente da América Latina.

Como a Atlantica representa as marcas das redes internacionais Carlson (Radisson, Park Inn e Park Suites) e Choice (Comfort, Quality, Clarion e Sleep Inn), no mundo existem centenas de executivos que realizam suas vendas em seus países. A estratégia é fazer com que esses executivos representem também os hotéis situados no Brasil. “Na realidade, estamos passando nossas demandas para eles, ou seja, identificamos por meio das sedes das companhias instaladas no Brasil, as necessidades de hospedagem e pedimos que os executivos internacionais façam a capacitação desses clientes”, explica Cristiane.

No Brasil, as marcas preferidas pelos clientes internacionais são a Radisson e Park Suites. “As outras marcas têm um diferencial no Brasil e pouco a pouco os clientes têm notado essa diferença”, comenta.

Em terras brasileiras, diferente do resto do mundo, todos as unidades da Atlantica incluem na estada café da manhã e acesso wi-fi à internet. “Os hóspedes internacionais se surpreendem pela qualidade no atendimento e estrutura dos hotéis cujas marcas estão em outros países, principalmente nos Estados Unidos”, finaliza Cristiane.


Annie Morrissey

Crises, oportunidades e soluções
Após o almoço, Annie Morrissey concedeu uma entrevista aos quatro veículos de imprensa, presentes na coletiva. Ela ressaltou da importância dos encontros anuais, promovidos pela Atlantica entre seus colaboradores. “Temos uma grande equipe e precisamos estar atentos às mudanças que acontecem o tempo todo. Os encontros servem para afinar ações que trarão um resultado em médio e longo prazos”, diz.

Problemas com o abastecimento d’água e crises políticas e econômicas fazem parte dos desafios de um momento. Segundo Annie, as crises contém oportunidades também. “As crises servem para o nosso aprendizado e dentro da Atlantica, trabalhamos para já ter as respostas para sair delas”, comenta.

Outra forma que a executiva tem para encontrar respostas é olhar o mercado. “Analisar números, ver a concorrência, saber quais medidas estão sendo tomadas, e saber escutar o cliente são formas para poder ter respostas mais ágeis”.

Sobre a política tarifária, a vice-presidente diz que a diminuição de preços pode acontecer, mas a ação não deve ser prioridade e sim uma resolução tomada de acordo com cada mercado. “Já existem mercados que estão numa guerra tarifária. O que devemos fazer num caso de ajuste de preços é aumentar a ocupação é a nossa participação de mercado. Essa ação requer procedimentos e processos, e é por isso que investimos pesado em nossas equipes. São elas as responsáveis pelos resultados. Tudo requer uma ciência e uma lógica. Não dá para tomar medidas sem o planejamento”, aponta Annie.

Serviço
atlanticahotels.com.br

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