Ricardo Aly
(fotos: Karina Miotto)

Ricardo Aly tem 24 anos de experiência na área de vendas e, na hotelaria, já passou por redes como Tropical, Accor e Blue Tree. Há um ano coordena uma equipe de 15 pessoas e é diretor de Marketing & Vendas do Holiday Inn Parque Anhembi, hotel operado pelo InterContinental Hotels Group (IHG) em São Paulo.

Nesta entrevista, o executivo graduado em Direito pela FMU conta como é um dia de fúria no trabalho e os desafios que o motivam. Além disso, discorre com maestria sobre uma das grandes paixões de sua vida: vender.

Por Karina Miotto

Hôtelier News: Quando você descobriu ser um bom vendedor?
Ricardo Aly: Meu avô já trabalhava com vendas e eu me inspirei nele. Ele saía vendendo produtos de porta em porta. Descobri que também sabia fazer isso muito bem quando consegui me vender em meu primeiro emprego, como empacotador de presentes em um magazine chamado Sears.

HN: Por que você resolveu trabalhar com vendas na hotelaria?
Aly: Antes de tudo, porque gosto de servir, gosto de gente. Amo o que eu faço. Vendas é pré-disposição, é talento. Está no sangue. Um vendedor de coração é diferente de um administrador de Vendas. Ele não vende por obrigação, tem auto-motivação natural para buscar resultados. Tem visão, energia, fome de vendas. É um triturador de negócios. Já o administrador não. Ele não necessariamente tem talento. O grande profissional de vendas é ativo, o famoso TTC: tira o traseiro da cadeira. 

HN: Com todo este pique, você dorme, em média, quantas horas por noite?
Aly: Quatro é o mínimo que preciso para recarregar a bateria. Sou acelerado, isso faz parte de mim. Mergulho em todos os sonhos que acredito. Meu primeiro emprego foi como empacotador e vendedor de uma loja, vim de uma escola de vendas em que ficava em pé o tempo todo.

HN: Quais os maiores desafios que você encontrou na profissão?
Aly: Formar e treinar equipes. Primeiro você precisa preparar as pessoas para depois bater resultados.

HN: Que qualidades é preciso ter para trabalhar com vendas?
Aly: Somos 100% transpiração. Além do comprometimento, é preciso ter prazer no trabalho e gostar de fortes emoções, como receber os objetivos, enfrentá-los e, a qualquer custo, superá-los. Isso é constante. Há um estigma nessa área que diz: “resultado feito é resultado passado”. É um ciclo sem fim. Você comemora por pouco tempo porque já tem mais metas a alcançar.

HN: Como é um dia de fúria no Holiday Inn Parque Anhembi?
Aly: Em média são 14 horas de trabalho com várias atividades, como café da manhã, almoço e jantar com clientes. Nunca um dia é igual ao outro. Em vendas a pressão é natural e constante, 100% adrenalina. Sempre falo que a área de vendas é igual ao recheio do sanduíche: a pressão vem de cima e de baixo.

HN: E todos os dias na área de vendas são de fúria?
Aly: Sim, todos. Tenho 780 (número de UHs do hotel) leões a matar por dia, 23,4 mil noites para vender por mês.

HN: Você se pressiona?
Aly: Imponho-me desafios, respiro vendas 24 horas por dia. Antes de tudo sou um vendedor e luto para superar metas. Os fatores essenciais para isso são o empenho, a dedicação, o mercado, a concorrência… Trabalhamos com vendas de impacto. Você tem que vender bem, no tempo certo e ainda gerar satisfação.

Holiday Inn Parque Anhembi
(foto: arquivo HN)

HN: O Pavilhão do Anhembi, localizado ao lado do hotel, é garantia de hospedagens?
Aly: Quando você tem eventos no Anhembi, ele se torna um corpo do hotel. Mas é preciso tomar cuidado para não entrar na zona de conforto e minimizar resultados. Você tem que ter um mix de clientes para preencher a ocupação. É preciso ir além de público de feiras e atingir também o corporativo, eventos, grupos.

HN: Qual é a diferença entre público de eventos e de feiras?
Aly: O de eventos é aquele que podemos trazer para trabalhar dentro do hotel, pois temos salas de convenções. E o de feiras é aquele participante e expositor que visita a cidade apenas para participar de um evento específico.

HN: Como está o fluxo de eventos dentro do hotel?
Aly: Ótimo. Temos 36 mil m² de áreas para vendas, ou seja, 16 salas com capacidade total para mil pessoas. No ano que vem vamos abrir um auditório para mais mil.

HN: Qual é o melhor argumento que você usa para vender eventos dentro do hotel?
Aly: Temos localização privilegiada – estamos entre dois aeroportos, ao lado da rodoviária, perto das rodovias que ligam São Paulo a outros estados, à marginal Tietê e a cinco minutos do centro e a dez da avenida Paulista. E, por ser o maior hotel da América do Sul em número de apartamentos, podemos hospedar de uma vez um grupo de até 1,5 mil pessoas.

HN: Quanto o hotel vende por mês?
Aly: A média de nosso faturamento mensal gira em torno de R$ 3 milhões. Hospedamos cerca de 20 mil hóspedes por mês.

HN: Houve aumento na comercialização de hospedagem de um ano para cá?
Aly: No último ano vendemos 30% mais. E, em agosto, esperamos bater um novo recorde de faturamento.

HN: Qual a meta mínima que vocês têm de vendas?
Aly: Nós não trabalhamos com essa expectativa.

HN: O que você faz quando percebe alguma dificuldade em sua equipe?
Aly: Sempre procuro ser pairente, mistura de pai com gerente. Quando precisa, sou duro, mas também sou meio paizão, dou ombro, escuto, acolho. 

HN: Como você motiva sua equipe?
Aly: Respeitando cada indivíduo com suas características próprias, permitindo que participem de todo o processo decisório, de estratégia. Ressalto e potencializo os pontos fortes de cada um, quero que as pessoas desenvolvam suas qualidades e talentos. Também nunca deixo de reconhecer o resultado conquistado. Para finalizar, me esforço em integrar as pessoas e mostrar que elas fazem parte de um time só, que são importantes individualmente e coletivamente.

HN: Quais são os maiores méritos que você se alegra em ter conquistado ao longo destes 24 anos de carreira, sendo 14 deles só na hotelaria?
Aly: Ter formado pessoas e transformado equipes em times. Esse é o maior resultado para mim. Sou um técnico que faz o time jogar e as metas são os campeonatos. Ficar em segundo lugar é o mesmo que ficar junto com o resto. Também tenho o maior orgulho de falar que nunca subi um degrau na minha vida sem trazer as pessoas comigo. Cada passo que cresço, trago colegas de trabalho junto.

HN: Qual é o lema de sua vida profissional?
Aly: Confiar em Deus e no meu talento.