Nos últimos anos, a pandemia trouxe mudanças significativas ao setor hoteleiro, especialmente nas vendas. A abordagem tradicional de reuniões presenciais foi substituída por interações remotas, levando líderes a repensarem suas estratégias. Diante de tantas transformações, como elevar a força de comercialização dos hotéis?

O desafio atual é integrar tecnologia e humanização nas vendas hoteleiras, criando experiências memoráveis que atendam às expectativas dos clientes. As empresas precisam treinar suas equipes para dominar ferramentas digitais e desenvolver habilidades consultivas, garantindo um atendimento de qualidade em um mercado cada vez mais competitivo.

1- Equilibrando tecnologia e relacionamento 

Relacionamento com cliente é fundamental no MICE, diz Annie

A relevância do relacionamento humano no setor não pode ser subestimada. Annie Morrissey, diretora de Vendas & ESG da Bourbon Hospitalidade, ressalta que, mesmo com o avanço das atividades remotas, a conexão pessoal continua essencial.

“A confiança construída em visitas técnicas é fundamental para o fechamento de negócios”, explica. A equipe de vendas mantém a prática de realizar essas visitas, que ajudam a estabelecer laços mais fortes com os clientes.

“As reuniões online otimizam o processo, mas as visitas presenciais fazem toda a diferença”, complementa Gabriela Rocha, gerente de Vendas do eSuites Transamerica Congonhas. Assim, a combinação de tecnologia e interação pessoal é crucial para o sucesso nas vendas.

2- Personalização como estratégia central

A personalização das propostas é uma estratégia central. “Precisamos entender as necessidades do cliente e personalizar os detalhes”, diz Fernanda Oliveira, diretora de Vendas do Grupo Wish. Essa abordagem não apenas demonstra atenção, mas também cria uma experiência mais significativa.

Annie destaca que se posicionar como um produto premium e focar na qualidade em vez do preço gerou feedbacks positivos. “Durante as visitas técnicas, buscamos entender as necessidades dos clientes para personalizar a experiência do evento”, completa.

3- Uso eficiente de ferramentas 

Gabriela aponta ambiente interno como auxiliador em vendas

A tecnologia desempenha um papel vital na melhoria das vendas hoteleiras. Gabriela afirma que ferramentas de RM e sales force são essenciais para entender os gatilhos de compra e manter um histórico detalhado dos clientes. “Essas ferramentas nos ajudam a antecipar flutuações”, explica, ressaltando a importância da organização em planilhas.

Annie menciona que o CRM é crucial para gerenciar informações e acompanhar eventos: “Estamos aprimorando nosso sistema de follow-up para impulsionar orçamentos”. Esse uso eficiente de tecnologia permite que as equipes de vendas se tornem mais produtivas e focadas em resultados.

4- Prospecção com propósito

A prospecção intencional é uma técnica valiosa no cenário atual. Fernanda destaca que conhecer o cliente e entender seus objetivos permite apresentar soluções adequadas. “A participação em feiras e eventos amplia nossa atuação”, afirma, ressaltando que essas ações estabelecem novos contatos e demonstram proatividade.

Gabriela acrescenta que compreender o perfil do cliente e suas preferências é essencial, destacando a importância de um banco de dados robusto.

5- A importância das redes sociais

Grupo Wish busca alcançar outros públicos a partir das redes sociais

As redes sociais são fundamentais nas estratégias de vendas. Gabriela menciona que, embora o eSuites tenha espaço para melhorar, as mídias sociais precisam estar alinhadas com as estratégias do hotel. Para ela, plataformas como Instagram e Facebook são essenciais para mostrar a experiência oferecida.

“Investimos em redes sociais, com conteúdos relevantes e parcerias com influenciadores”, diz Fernanda, reforçando a importância de interações autênticas. Essa presença ativa permite que os hotéis ampliem seu alcance e se conectem com novos públicos.

6- Preparação e ambiente de trabalho positivo

Por fim, um ambiente de trabalho positivo é crucial para o sucesso nas vendas. “Um relacionamento interno forte se reflete nas negociações com clientes”, avalia Gabriela.

Criar um ambiente colaborativo e motivador impacta diretamente a qualidade do atendimento. Annie conclui que métricas de desempenho e KPIs ajudam a otimizar estratégias de vendas e satisfação do cliente. “Os dados são essenciais para melhorar o relacionamento e a conversão”, finaliza.

(*) Crédito da capa: Freepik

(**) Crédito das fotos: Divulgação