Quando não está trabalhando com hotéis ou tentando prever qual vai ser o próximo desafio do setor, Paulo Salvador gosta de caminhar ao ar livre, ler sobre filosofia, escutar jazz e cozinhar, seja sozinho ou na companhia da esposa e amigos. Sócio da Noctua Advisory para as práticas de Marketing e Inovação, o executivo permaneceu 17 anos entre o Brasil e a Europa, trabalhando em diferentes modelos de negócio em Vendas, Inovação e Distribuição.

Durante 11 anos, fez parte da Accor, atuando entre São Paulo e Paris, sede do grupo. Durante sua atuação na gigante francesa, fez parte do time que trouxe para o Brasil marcas como ibis, Mercure e Formule1, além de ter sido responsável pela primeira grande restruturação da distribuição da rede e pela criação e lançamento do programa de fidelidade ALL (Accor Live Limitless), que hoje é um dos eixos centrais da estratégia da companhia.

Durante cinco anos, morou na Alemanha, atuando como COO da Worldhotels e, de volta ao Brasil, teve passagem pela Intercity Hotels e pela Omnibees. Salvador é jornalista e possui MBA e mestrado em Sociologia Corporativa pela SciencesPo Paris, além de ser certificado como coach pela Escola Humanista Parisiense Transformance.

Além de executivo, é titular da matéria sobre inovação na escola de hotelaria IHMI Essec. Convidado do Três perguntas para de hoje (18), Salvador é um dos convidados do Hotel Trends Orçamentos, encontro promovido pelo Hotelier News em parceria com a Noctua Advisory, que será realizado no dia 2 de setembro no Novotel Morumbi, em São Paulo. Confira!

Três perguntas para: Paulo Salvador

Hotelier News: O meio do ano chegou e, nesse período, a hotelaria começa a trabalhar o desenho dos orçamentos para o ano que vem. Dessa forma, com quais perspectivas você analisa a construção desses orçamentos? Eles serão mais realistas, otimistas ou pessimistas? Por quê?

Paulo Salvador: Os ciclos hoteleiros obedecem três fases: otimismo, quando as diárias médias estão em crescimento; realismo, quando estão estagnadas; e desespero, quando estão em queda. O ano de 2025 vai ser o ano do realismo, pois a economia não dá sinais de crescimento. Teremos um cenário internacional muito duro com a provável eleição do Trump e um envolvimento direto da OTAN na guerra da Ucrânia.

Os analistas europeus dão como certo o envolvimento direto da OTAN na guerra mas apenas não sabem dizer quando. Tudo isso impacta o turismo mundial e o Brasil não fica fora. O que vai salvar o Brasil de um cenário pior do que o panorama internacional é que aqui temos uma demanda não atendida de lazer e um mercado doméstico corporativo extremamente forte. Esses clientes domésticos não estão dispostos a pagar mais pelo que pagam hoje.

HN: Muitas vezes, os hoteleiros fazem orçamentos não muito condizentes com a realidade do setor, ficando difícil de atingir as metas que são traçadas. Na sua opinião, quais fatores devem ser considerados para montar o orçamento mais assertivo possível?

PS: Esse fenômeno atual é creditado ao ciclo de otimismo que acabo de mencionar. Mas existem também outros fatores essenciais para um orçamento bem construído. Um orçamento não pode ser apenas um DRE de receitas e despesas. Ele tem que ser construído a partir de elementos de inteligência de mercado:

  1. Quais os concorrentes do hotel e como estão performando em termos de DM, RevPar e Ocupação?
  2. Quais as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do hotel em relação a esses concorrentes?
  3. Qual impacto a satisfação dos hóspedes pode ter na priorização de investimentos em Capex?
  4. E finalmente, quais as maneiras de se otimizar custos (canais de distribuição) e receitas incrementais?

HN: Quais desafios já podem e devem ser elencados nos orçamentos para o ano que vem?

PS: O desafio para o ano que vem vai a ser alta dose de pragmatismo. Com algumas exceções, os mercados estão no topo da capacidade de aceitar aumento de preços. Dito isso, hotéis têm que ser pragmáticos nas negociações corporativas, exigindo tarifas flutuantes ou um trade off de um canal de distribuição mais caro por um mais barato se o cliente exigir tarifa fixa, por exemplo.

No segmento individual, precisa ser criativo na montagem de ofertas que aumentem a permanência média no hotel, visto que o fenômeno do staycation é uma realidade pouco explorada em termos de ofertas comerciais. E finalmente, ser pragmático na busca por receitas incrementais que vão além da hospedagem e dos alimentos e bebidas. É impressionante o número de oportunidades que são perdidas com receitas incrementais para eventos em torno de uma piscina, ou iniciativas comunitárias, ou áreas comuns para uso de coworking e day use no hotel (e não no quarto). Existem dezenas de exemplos no mundo, com hotéis fazendo receitas incrementais transformando quartos em bares, lobbies em padarias e piscinas em escolas de natação. O ano de 2025 vai exigir que o hoteleiro pense fora da caixa.

(*) Crédito da foto: Arquivo Pessoal