HSMAI Sales Acceleration Meeting: estratégias de venda de alto impacto

O mediador Erilton Júnior, gerente geral de Vendas e Marketing na Blue Tree Hotels, trouxe provocações sobre qual a função do vendedor de impacto: gerar fãs ou resultados? Para Andreia Chiarato, diretora Comercial e Marketing no Grupo R1, a grande questão é o comportamento do profissional para obter a alta performance, trabalhando com as duas frentes simultaneamente.

“Acredito que, por meio da transformação da experiência do cliente, devemos usar o relacionamento a nosso favor para que geremos conexão com o consumidor e, consequentemente, a venda”, comentou Andreia. “Onde tem dificuldade, tem melhorias. Buscamos na R1 construir uma relação com base na confiança: demonstrar que sabemos sobre o nosso produto e, principalmente, entender que analisamos o contexto do cliente para alinhar as necessidades dele”, acrescentou.

Patricia Thomas, diretora de Vendas Corporativas na Omnibees, complementou o raciocínio de Andreia. “Para manter o cliente, precisamos de uma efetiva equipe de impacto. Resolver o problema do cliente não equivale a ouvi-lo e entender o que e porquê podemos sanar a dor dele.”

O cliente afirmar que o serviço foi indicado por outros aponta, segundo palestrantes, um bom sinal do progresso do negócio. “Buscar uma capacitação com o intuito de acompanhar as demandas da atualidade é um dever do hoteleiro que busca projeções positivas para o seu empreendimento”, concluiu Patricia.

Vendas como comportamento e não departamento

Com mais de 20 anos de experiência em lideranças de empresas, Mariana Morato, diretora Comercial Iguatemi S.A., trouxe reflexões para o terceiro painel do HSMAI Sales Acceleration Meeting 2024 em relação ao consumidor do futuro. Pensar em tendência requer tempo, seja para uma geração ou para uma temporada.

“Entre os perfis previstos para o próximo ano, temos os redutores, neo-niilistas, protetores do tempo e pioneiros. Essas tendências sempre mudam e é importante que o hoteleiro consiga acompanhar essas transformações, já que o consumidor atua com mais autonomia, decidindo por si o que e quando quer algo”, afirmou Mariana.

Mariana trouxe projeções positivas do luxo

Priscila Souza, diretora de Vendas e Marketing na Royal Palm Hotels & Resorts, e Milena Freire, diretora de Vendas Brasil da Minor Hotéis Tivoli & NH, ressaltaram a importância de se atentar aos detalhes para alinhar os serviços do hotel com o cliente. “Quem definiu os horários usuais do café da manhã, por exemplo, não pensa no hóspede que tem outros compromissos ou vontades que não coincidem com aquele período determinado pelo hotel”, exemplificou Milena.

“Precisamos olhar para a nova tendência do crescimento do mercado de luxo no Brasil. Só neste ano, esse segmento atraiu os consumidores brasileiros em 70% das compras, o que representa 74 bilhões de vendas no país. Na hotelaria, esse fenômeno pode impactar os espaços com lojas de chocolate com caixas relacionadas a marcas de luxo, por exemplo”, comentou Mariana.

Expandir os olhares do mercado hoteleiro para além dos hotéis é uma aposta sugerida pela executiva do Iguatemi, que enxerga o potencial de atribuir receitas e experiências a partir de espaços como shoppings. “Alugar espaços dentro dos shoppings para, por exemplo, casamentos será cada vez mais comum. Os clientes se atraem por espaços bem decorados e, por isso, o hoteleiro precisa buscar seus investimentos em outros meios”, enfatizou.

“Se a nossa equipe tem peso e energia para se sustentar diante de enxurrada de tendências por segundo, temos que avaliar se isso realmente significa algo para as pessoas e, principalmente, se é um bom investimento de tempo, energia e recursos. Com tantas referências e tanta fragmentação de informação, filtrar o que faz sentido é essencial”, finalizou Mariana.

A importância do encantamento do cliente

No segundo painel do evento, Cláudio Diogo, especialista em vendas, palestrante, dono da Tekoare, e pioneiro do storyselling no país, considera que construir uma narrativa que inclua o cliente é importante para alavancar o negócio dentro do mercado hoteleiro. “Ser um vendedor de histórias é ensinar as pessoas a comunicar o que o cliente precisa. Diante de grandes clientes, há grandes histórias”, iniciou.

Novas experiências foram destaque no painel

Como provocação, Diogo incentivou líderes a promoverem três pilares em seus empreendimentos. O primeira é a forma como o hotel se conecta com o cliente. “A venda baseada em benefícios não é vantajosa para o relacionamento, já que as pessoas só pensam de forma racional quando falamos sobre suas dores. Entender o negócio dos clientes é importante para mostrar que o projeto tem as soluções que ele precisa”.

O segundo tópico ressaltado por Diogo é considerar o preço  que seu serviço será vendido. “Se compararmos com o pagamento de uma cirurgia cardíaca, o cliente não pensa em um serviço mais barato, mas sim de melhor qualidade. A proporcionalidade de valor está diretamente ligado à dor do consumidor que precisa ser sanada: tornar-se insubstituível é um grande objetivo a ser alcançado pelos hotéis”, ressaltou o especialista em vendas.

“Ser apaixonado pelo seu projeto é tão importante como ter o sentimento de uma mãe com seu filho. Agregar valor ao seu empreendimento, com serviços especializados que tragam conforto para o cliente, é muito diferente de precificá-lo”, pontuou o palestrante.

O terceiro e último fator explicado por Diogo é não priorizar o giro de vendas. “A partir de um serviço conhecido, o preço é familiar e, portanto, há baixa margem e uma alta concorrência. Trazer o projeto para além do atendimento, portanto, é proporcionar uma experiência inovadora e desconhecida para o hóspede”, finalizou.