Hotel Trends Orçamentos 2025 discute distribuição direta
2 de setembro de 2024Em meio a questões urgentes, a distribuição direta no mercado corporativo surgiu como um tópico crucial no Hotel Trends Orçamentos 2025. Paulo Salvador e Henrique Campolina, da Noctua Advisory, mediaram a palestra que debateu um dos maiores desafios enfrentados pelos hoteleiros: como manter o controle sobre as vendas diretas em um cenário dominado por gigantes como o Google e outras plataformas online.
Augusto Rocha, VP de Marketing e Vendas da Pmweb, destacou que compreender o desejo do cliente deve ser prioridade para o setor hoteleiro. Ele explicou que focar no hóspede no B2C é um desafio constante, já que grande parte da distribuição é intermediada por plataformas como o Google, que retêm uma parcela significativa do valor arrecadado.
Marcelo Bicudo, fundador da TravelCash, acrescentou na palestra do Hotel Trends Orçamentos 2025 que, no segmento de viagens corporativas, o mercado enfrenta obstáculos, mas o relacionamento interpessoal, frequentemente negligenciado pelos hotéis tem um valor inestimável. Para o executivo, a hotelaria sempre foi “comprada” e não “vendida”. Por isso, estreitar os laços com empresas é fundamental para atrair novos clientes ao negócio.
Bicudo também enfatizou que o desconto, em vez de atrair o cliente, pode depreciar a percepção de valor. Segundo ele, essa prática deve ser repensada e transformada em cashback, gerando resultados mais positivos.
Estratégia de distribuição direta
Na palestra, os especialistas indicaram que cerca de 40% dos hóspedes anuais vêm de canais diretos. Para otimizar esses resultados e evitar uma competição acirrada com as plataformas de distribuição indireta, Bicudo destacou que é fundamental reavaliar as despesas e os descontos concedidos, identificando tanto perdas quanto oportunidades. Implementar novos indicadores é, portanto, uma das principais estratégias sugeridas.
Igor Castelo, diretor de Revenue e Vendas da Amarante, mencionou que o foco da pesquisa do consumidor está mais no hotel do que no destino em si. Ele reforçou que, dado o alto custo de investimento, é crucial valorizá-lo. “Alinhar o desenvolvimento tecnológico com a evolução do RM é essencial para uma estratégia de marketing eficaz”, comentou.
Rocha, por sua vez, concluiu apontando que, há 30 anos, a distribuição direta para o turismo de lazer era considerada impossível. Hoje, porém, o cenário é outro, e a disciplina na observação dos modelos de distribuição tornou-se imprescindível para evitar a estagnação. “Para o cliente B2B, o canal de compra não faz diferença. Apesar das mudanças, o setor hoteleiro pouco fez para melhorar a lealdade do hóspede”, finalizou.
(*) Crédito da foto: Bruno Churuska/Hotelier News