Proposta de valor transparente e facilidade de reserva no início do processo de compra são fatores-chave nas estratégias de distribuição hoteleira. O cenário da gestão se transformou significativamente nos últimos anos, com mudanças nos canais de reserva impulsionadas pela evolução do comportamento do consumidor e avanços tecnológicos.

Após o boom de reservas diretas durante e pós-pandemia, os hóspedes retornaram às  OTAs. De acordo com a HSMAI Brasil, alguns dos motivos para esse movimento são:

Hábito do consumidor

Muitos viajantes estão acostumados a utilizar as OTAs para pesquisar e reservar hospedagens. A facilidade de comparar preços, ler avaliações e realizar a reserva em poucos cliques é um atrativo para muitos consumidores.
A grande variedade de opções disponíveis também é um fator que atrai clientes.

Marketing das OTAs

As OTAs investem pesadamente em marketing digital, utilizando ferramentas como SEO, SEM e redes sociais para atrair um grande volume de tráfego para seus sites. Além disso, as empresas oferecem programas de fidelidade e benefícios exclusivos para os seus clientes, incentivando-os a realizar as reservas por meio de seus canais.

Falta de diferenciação dos canais diretos

Muitos hotéis ainda não conseguem oferecer uma experiência de reserva online tão completa e personalizada quanto as OTAs. A falta de um programa de fidelidade eficiente e de ofertas exclusivas também pode desmotivar os hóspedes a reservarem diretamente no site do hotel.

Foco no custo versus valor

A prioridade atual dos hoteleiros não é apenas a escolha do canal, mas equilibrar o custo total de aquisição do cliente com o valor vitalício de cada hóspede. Atingir o equilíbrio ideal entre esses dois fatores é agora o objetivo principal.

Mix de canais estabilizado

Nos últimos quatro anos, o mix de canais retornou a um padrão mais estável. As OTAs agora respondem por aproximadamente 12% a 12,5% das reservas de hotéis de marca, com porcentagens mais altas para empreendimentos independentes.

O que fazer

Com base no cenário de distribuição acima, os hoteleiros têm alguns caminhos que podem ajudar na construção de estratégias mais lucrativas:

• Oferecer tarifas competitivas e benefícios exclusivos: crie pacotes e promoções especiais para reservas diretas.
• Melhorar a experiência online: invista em um site responsivo, fácil de navegar e com um sistema de reservas eficiente.
• Implementar um programa de fidelidade: recompense os hóspedes que reservam diretamente com pontos, descontos ou outros benefícios.
• Utilizar ferramentas de Revenue Management: otimize os preços de forma dinâmica para garantir a máxima receita.
• Investir em marketing digital: utilize as mesmas ferramentas de marketing que as OTAs para aumentar a visibilidade do seu hotel e atrair reservas diretas.
• Personalizar a comunicação: envie e-mails personalizados para os hóspedes, oferecendo promoções e conteúdos relevantes.

Em resumo, para ter sucesso na hotelaria em um mundo tão complexo, os hotéis precisam ser ágeis, inovadores e focados na experiência do hóspede. Ao otimizar os canais de distribuição, investir em tecnologia e personalizar a experiência do cliente, os empreendimentos podem se destacar no mercado e alcançar seus objetivos de negócio.

(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI Brasil