Equipotel: como desenhar forecasts assertivos?

A 61ª edição da Equipotel deu seu pontapé inicial hoje (17) no Expo Center Norte, em São Paulo, trazendo diversos nomes e empresas do setor para discutir tendências e desafios. Pensando nisso, o Hotelier News, no espaço Hotel Trends 2024, está promovendo uma série de painéis para abordar pontos importantes para a hotelaria.

O primeiro bate-papo do dia, intitulado Desmistificando o forecast, contou com as participações de Ricardo Souza, team leader Latam da Lighthouse, e Daniel Feitosa, head de RM (Revenue Management) da Climber RMS. O painel foi mediado por Vinicius Medeiros, editor-chefe do Hotelier News.

A conversa abordou o case do Rock In Rio 2024, que neste ano não aqueceu a hotelaria carioca como em 2022. “Os hotéis, em 2024, abriram as vendas com um nível 22% abaixo de 2022. Então, de certa forma, já se previa este movimento menos aquecido. De 2019 a 2022, havia aquela demanda reprimida por conta das restrições impostas pela Covid-19”, explicou Souza na abertura do painel.

“Agora, temos um cenário diferente. O lineup do festival, em si, além do fato de que muitos desses artistas também se apresentam em São Paulo, maior gerador de demanda para o Rio. Em termos de preço, temos tarifas naturalmente mais baixas, por conta da queda natural da demanda. É cada vez mais difícil prever, porque há muitas variáveis que contribuem para elevar ou retrair este movimento”, complementou o executivo.

Desafios da previsibilidade

Durante o painel que abriu a programação de conteúdo do primeiro dia da Equipotel, Feitosa, complementando o raciocínio de Souza, reforçou que hoje é muito mais complexo garantir a previsibilidade de cenários, porque há cada vez mais variáveis a serem consideradas. Uma delas, segundo o executivo, é a oferta de short-term rentals.

“Atualmente, vemos os hotéis investindo muito em tecnologia para avaliar essas variáveis e como elas impactam no negócio. E isso é extremamente importante para traçar os forecasts, porque traz dados mais detalhados de demanda, influenciando diretamente nas tomadas de decisão”, explicou o executivo da Climber.

“Trabalhar variáveis é crucial”, disse Souza

No painel, Medeiros reforçou os short-term rentals como uma variável importante, porque trata-se de uma oferta flutuante. “Então, como se posicionar em um cenário como esse? Trabalhando todos os fatores no forecast, considerando essa variação de demanda”, salientou Souza, complementando a fala do mediador.

“O universo hoteleiro passa por um momento em que os gerentes gerais já confiam mais nos recursos tecnológicos. É uma barreira geracional importante que está sendo quebrada. É uma mudança que vai permitir que a tecnologia tome este espaço de maior importância e protagonismo na produção dos forecasts“, acrescentou.

No bate-papo na Equipotel, Feitosa endossou a importância de refinar os dados durante as análises. “Além disso, é preciso analisar a concorrência, ver o que os outros empreendimentos estão fazendo, ter um olhar mais aberto para o setor como um todo”, finalizou.

Tarifas flexíveis são uma boa alternativa para o corporativo?

Dando continuidade à grade de conteúdos do espaço Hotel Trends 2024 na Equipotel, do Hotelier News, foi apresentado o painel Corporativo: por que apostar nas tarifas flexíveis?, que contou com as presenças de Isabelle Grechi, gerente de Hospitalidade e Novos Negócios da B2B Reservas, e Priscila Pereira, diretora Comercial da Atlantica Hospitality International.

A conversa foi iniciada com uma análise da performance do setor em 2024, que está atrelada, entre outros fatores, à volta das viagens corporativas, segundo apontado por Vinicius Medeiros, editor-chefe do Hotelier News, que está mediando os painéis.

“O ano de 2024, na Atlantica, começou com um orçamento muito positivo, devido aos últimos dois anos. O primeiro trimestre começou um pouco mais lento, tanto em diária, quanto ocupação. Mas no segundo trimestre, estes indicadores voltaram a subir. Há muitos eventos acontecendo no Brasil, de entretenimento e corporativos, e isso também está ajudando muito. No segundo semestre, acreditamos que iremos ‘surfar’ bem essa onda da volta dos eventos”, explicou Priscila.

“Hoje, temos muitos hotéis de lazer, mas eu diria que o core business é todo voltado para o corporativo, que responde por 70% da nossa receita, principalmente nas capitais”, complementou a executiva.

Já na B2B, o que está sendo visto, segundo Isabelle, é um 2024 dentro de um padrão de alta e baixa temporadas. “A nossa expectativa para o corporativo é de concluir o ano melhor que 2023 e entregar os segmentos novamente reajustados, diante do que vimos na recuperação pós-pandemia”, destacou, fechando o segundo painel do espaço do Hotelier News no primeiro dia da Equipotel.

Perspectivas para 2025

Falando sobre as expectativas para o ano que vem, Priscila pontuou que a Atlantica imagina 2025 com uma ocupação similar à de 2024, com espaço para crescer. Mas o principal fator, realmente, será a diária média, que terá muito espaço para crescer em algumas praças. “Será um ano similar a 2024, mas com datas parecidas com este ano para trabalhar diárias mais fortes”, disse.

Isabelle, por sua vez, acrescentou que as tarifas flutuantes serão um dos grandes impulsionadores da diária média no ano que vem, sendo complementada por Priscila, que afirmou que os chamados acordos híbridos são uma tendência, concedendo tarifas fixas, mas criando uma consciência dos benefícios da dinâmica.

Painel debateu estratégias de precificação do corporativo

“De modo geral, não existe mais uma data em que não tenha nada acontecendo na cidade. Em São Paulo, por exemplo, há uma regionalização bem grande, com sobreposição de tipos de eventos diferentes, sejam sociais, culturais, corporativos, entre outros. E isso direciona a estratégia”, disse Isabelle, ressaltando que atualmente, as tarifas dinâmicas respondem por 60% das movimentações da B2B Reservas, que tem 4,5 mil hotéis em sua base.

Sobre as primeiras negociações para o ano que vem, Priscila pontuou que a Atlantica vem recebendo grandes solicitações de contas globais. “No Brasil, o boom das grandes negociações acontece a partir de novembro deste ano, mas posso dizer que, globalmente, estamos indo muito bem, criando um cenário bastante positivo para o próximo ano”, ressaltou.

“Hoje, se fala em crescimento de 14% das tarifas no ano que vem, para que o setor consiga performar bem, mesmo com a queda do Perse”, disse a executiva da Atlantica.

Acrescentando ao raciocínio na palestra da Equipotel, Isabelle reforçou que o setor segue trabalhando para mudar o ecossistema do corporativo, recorrente nas reservas last minute. “E trabalhar esse aculturamento é fundamental para garantir mais possibilidades tanto para os hotéis, quanto para os clientes”, finalizou.

Como trabalhar a venda direta

O último painel do dia, com o tema Venda direta: como montar uma estratégia eficiente?, recebeu Cláudio Cordeiro, diretor de Produtos e Ofertas Hospitalidade da TOTVS, e Ana Carolina Fusquine, VP da Letsbook, abordando práticas, insights e desafios para a venda direta.

“É preciso aproveitar as vantagens do canal direto”, disse Cordeiro

“Cada hotel tem sua realidade, mas o que vejo no mercado, de maneira geral, é comodismo, porque é muito mais fácil distribuir por prateleiras globais. Por outro lado, perdem oportunidades de ampliar os lucros. Hoje em dia, temos soluções para estimular a venda direta de forma automatizada”, apontou Cordeiro no início da conversa, durante a programação da Equipotel.

“Obviamente, a distribuição por canais globais precisa existir, mas o problema acontece quando os hotéis usam apenas este recurso. É preciso diversificar a estratégia”, disse o executivo.

Complementando o raciocínio, Ana destacou que, no setor hoteleiro, as OTAs funcionam como uma vitrine para os empreendimentos. “Mas cabe lembrar que esses canais possuem um alto custo de aquisição e, hoje, a hotelaria detém recursos para trabalhar diversas estratégias, como um bom motor de reservas, um site atrativo, um trabalho de CRM, etc. São várias as possibilidades”, disse a VP da Letsbook.

Estratégias

Durante o bate-papo na Equiptoel, Ana ressaltou que a cultura da venda direta é extremamente importante. “Hoje, vemos que ainda há certa descrença no setor em relação a esta estratégia. Começar explicando que a venda direta é o canal mais rentável é o primeiro passo e, em seguida, é preciso criar uma estratégia de paridade tarifária para equilibrar com os demais canais de distribuição”, explicou.

“São essas oportunidades que a gente precisa acertar 100% quando somos canal direto. Da segunda venda em diante, 100% dos hóspedes precisam voltar direto pelo site. Esta é a jornada que os hotéis precisam garantir”, complementou a executiva.

Cordeiro, por sua vez, afirmou que é preciso conhecimento e estratégia para trabalhar a venda direta, pensando e planejando as condições tarifárias para que este canal seja efetivo, de fato. “Geração de valor ao produto é o que sustenta uma venda direta mais efetiva. Claro que a parte de política tarifária é importante, mas gerar valor é crucial”, disse o executivo da TOTVS.

“Investir em venda direta melhora a rentabilidade e, consequentemente, estreita o relacionamento com o cliente, o que é muito importante para a avaliação dos hotéis”, acrescentou.

Continuando o bate-papo, Ana afirmou que alguns pontos contribuem com a estratégia direta:

• Jornada de e-commerce integrada ao sistema operacional do hotel
• Estratégia de redes sociais e de mídia direcionada para o canal direto

“As soluções nunca estiveram tão acessíveis e prontas. Não é difícil. Basta o hoteleiro querer fazer”, concluiu Ana. Durante a conversa, os participantes disseram que, na maioria das vezes, não se trata de trabalhar apenas o preço, mas também os diferenciais do hotel como produto. “O cliente tem que querer ficar naquele empreendimento, é preciso gerar essa vontade. Estratégia de canal direto não é só preço. É se aproximar do cliente e, a partir disso, ter uma receita adicional”, finalizou Cordeiro.

(*) Crédito das fotos: Lucas Barbosa/Hotelier News