No universo da hotelaria, assim como no futebol, estratégia é a peça-chave para o sucesso. Imagine-se em uma partida intensa, onde os intermediários, como OTAs (Online Travel Agencies) e operadores, jogam com maestria, fazendo gols, dominando o meio de campo e controlando o ritmo do jogo. Enquanto isso, os hotéis correm atrás, sem uma técnica clara ou estratégia definida, tentando reagir ao invés de agir. Este cenário reflete a realidade de muitos hotéis que, assim como times sem um plano tático sólido, enfrentam dificuldades em competir de igual para igual.

O jogo dos intermediários: o maestro do meio de campo

No campo da hotelaria, os intermediários desempenham o papel do meio-campo criativo. São eles que ditam o ritmo do jogo, controlam as reservas, preveem tendências e se adaptam rapidamente às mudanças de mercado. OTAs, operadores e brokers são como os craques do futebol: analisam cada movimento do adversário, estudam o comportamento dos consumidores e utilizam tecnologia para antecipar as próximas jogadas.

Eles se valem de dados precisos e de um profundo entendimento das tendências de viagem para criar estratégias de distribuição que lhes permitem fazer gol após gol. Como meio-campistas habilidosos, possuem o controle da partida, e os hotéis, muitas vezes, parecem estar apenas reagindo, como zagueiros tentando evitar mais gols, em vez de planejarem uma jogada ofensiva.

O time dos hotéis: correndo atrás do placar

Na outra ponta do campo, muitos hotéis ainda jogam de maneira reativa, sem um esquema tático bem definido. Eles entram em campo sem clareza sobre como enfrentar os intermediários, agindo apenas quando o “placar” da ocupação começa a cair. É como um time que, depois de sofrer vários gols, tenta desesperadamente buscar o empate, mas sem aprender com os erros cometidos nas jogadas anteriores.

Esta falta de visão estratégica é o que coloca muitos hotéis na defensiva. Dependentes de intermediários, eles estão sempre tentando correr atrás do prejuízo, perdendo oportunidades de gol por não terem uma abordagem própria. Sem uma estratégia clara de distribuição, acabam dependendo das “jogadas” dos outros para sobreviver.

Ajustando a tática: o treinador em ação

É aqui que os hotéis precisam se transformar. Para assumir o controle do jogo, precisam mudar sua mentalidade, desenvolver estratégias e treinar a equipe para atuar com táticas mais ofensivas. Vamos refletir sobre algumas situações do futebol e ver como elas se aplicam diretamente à hotelaria:

1. Análise de jogo (estudo de mercado): no futebol, os técnicos revisam jogos anteriores para encontrar padrões e identificar fraquezas nos adversários. No mundo hoteleiro, a análise de mercado é tão vital quanto. Conhecer o perfil dos hóspedes, entender sazonalidades e avaliar a concorrência são fundamentais. Hotéis que investem em tecnologias de análise de dados, conhecem seu público e compreendem suas demandas conseguem elaborar estratégias que lhes permitem não apenas reagir, mas também tomar a iniciativa do jogo.
2. Treino tático (presença online): treinar táticas específicas é uma prática comum para um time de futebol. Da mesma forma, hotéis precisam ter uma presença digital forte e eficaz. Um site otimizado, campanhas de marketing digital e gestão ativa nas redes sociais são como a preparação de um time que trabalha em suas jogadas ensaiadas. Esses elementos ajudam a criar uma imagem de marca que atrai o cliente diretamente, sem a necessidade constante de intermediários. Essa presença é comparável a um time que impõe seu ritmo de jogo, controlando a posse de bola.
3. Formação estratégica (parcerias estratégicas): no futebol, a formação ideal é a que se adapta ao adversário. Trabalhar com intermediários não é um problema; na verdade, pode ser uma grande vantagem se feito com equilíbrio. Hotéis precisam enxergar as OTAs e operadores como parceiros de ataque, mas com uma formação onde eles não são os únicos responsáveis pelos gols. A distribuição equilibrada, com negociação justa, é a tática para construir um time vencedor e evitar que um jogador (ou intermediário) domine o campo todo.
4. Contra-Ataque Rápido (fidelização do cliente): assim como um contra-ataque rápido pode pegar um adversário desprevenido e virar o jogo, a fidelização do hóspede é a arma secreta dos hotéis. Um programa de fidelidade bem estruturado, associado a experiências memoráveis, faz com que os clientes retornem, jogando a favor do hotel. Aqui, os hotéis têm a chance de surpreender os intermediários, retendo clientes que, de outra forma, poderiam ser capturados pelas OTAs.
5. Inovação Tática (inovação): técnicos inovadores no futebol são reconhecidos por trazer novas estratégias para o campo, surpreendendo os adversários. A hotelaria precisa desse espírito inovador para continuar relevante. Desde a automação no atendimento até a criação de experiências personalizadas, a inovação é a estratégia que pode mudar completamente a dinâmica do jogo. O hotel que se antecipa às tendências do mercado se torna protagonista, enquanto os demais continuam a seguir as jogadas dos intermediários.

Reflexões finais: o jogo está em suas mãos

O jogo da hotelaria não precisa ser uma corrida constante atrás do prejuízo. Com a estratégia certa, os hotéis podem deixar de ser apenas zagueiros reagindo às ofensivas e se tornarem os artilheiros, ditando o ritmo do jogo e controlando as reservas. Quando um hotel assume o papel de protagonista, começa a construir sua própria narrativa, fazendo gols ao conquistar clientes diretamente e reduzindo sua dependência dos intermediários.

Então, como está o seu jogo? Você é o técnico que estuda os adversários, treina suas táticas e constrói um time competitivo, ou ainda corre atrás do placar, esperando pelo próximo contra-ataque? A hotelaria, assim como o futebol, é um jogo de estratégia, análise e ação. Aqueles que tomam as rédeas, ajustam suas táticas e entram em campo com confiança têm o potencial de mudar o jogo e garantir a vitória.

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Vagner Sardinha é sócio e diretor de Desenvolvimento de Novos Negócios, Vendas, Distribuição e Marketing da GoldMen Hotéis. Com mais de 23 anos de experiência na indústria hoteleira e uma pós-graduação em Real Estate Management pela Universidade de Paris, ele especializou-se em Marketing, Gestão de Pessoas e Revenue Management. Vagner já atuou em empresas renomadas, como CVC Brasil, Hotelbeds, Best Day, Decolar.com, BHG Hotéis e Slaviero Hotéis. Apaixonado por estratégias e inovação, ele acredita que o segredo do sucesso na hotelaria está em assumir o controle do jogo e trabalhar em conjunto com parceiros para construir uma trajetória de vitória.

(*) Crédito da foto: Arquivo Pessoal