Arquitetura, design e ambientação deixaram de ser apenas componentes estéticos para assumir papel estratégico em projetos de multipropriedade e timeshare. Mais do que “embelezar” o ativo, esses elementos atuam diretamente em frentes como conversão de vendas, eficiência operacional e percepção de valor do produto.
O assunto, que ganha força no mercado, será pauta durante a primeira edição do Share Summit. O evento, promovido pelo Hotelier News em parceria com Noctua Advisory e Beta Advisory, acontece no The Westin, em São Paulo, no dia 13 de abril, e está com ingressos disponíveis no link.
Entre funcionalidade e pertencimento
Na prática, o desenho do empreendimento começa antes mesmo da planta. Ele nasce da leitura de público, localização e proposta de uso. Em entrevista à reportagem do Hotelier News, Francisco Santos, CEO da Brazilian Host, afirma que a arquitetura transforma o ambiente da multipropriedade. “É um fator importante que consegue materializar o sonho e desejo das pessoas. Essa construção passa por escolhas que equilibram sensações e racionalidade. Pensamos em cores, estímulos e bem-estar, mas sempre considerando custo, durabilidade e manutenção”, explica.
Essa lógica evidencia, por exemplo, que a decisão de compra não acontece apenas no campo emocional. Ela também está ancorada na viabilidade do produto ao longo do tempo, reforçando o papel técnico do design.
Se na hotelaria tradicional o foco está na funcionalidade, a multipropriedade tem como desafio “vender férias”. Para Santos, isso exige um salto na concepção dos espaços.
Enquanto a hospedagem foca, em alguns casos, na funcionalidade, o segmento que comercializa e materializa o conceito de “férias” precisa que a pessoa se sinta à vontade em todos os ambientes. Para isso, contribuem elementos como cozinha equipada, liberdade de uso e experiências personalizadas, como a possibilidade de preparar um churrasco em destinos do Sul. Apesar das características ímpares da multipropriedade, esses são diferenciais que ampliam o tempo de permanência e o vínculo com o espaço.
Gustavo Hamam, vice-presidente de Desenvolvimento da Hamam Global, vai na mesma linha, mas aprofunda o conceito ao tratar da dimensão emocional da compra. “Um quarto de hotel acomoda, enquanto a unidade de multipropriedade precisa acolher”, diz. Para ele, o ponto de virada acontece quando o cliente se projeta no espaço tomando café com a família, por exemplo. Nesse momento, o produto deixa de ser hospedagem e vira um “sonho com endereço”.
Design como narrativa de venda
A construção desse sonho passa por uma jornada cuidadosamente desenhada. Do paisagismo à iluminação, cada ponto de contato contribui para a percepção de valor, como um móvel ou textura que traga conforto e segurança. Madeira, pedra e biofilia são exemplos de recursos utilizados para gerar conexão.
O projeto também precisa ser entendido como uma narrativa. A visita é uma experiência sensorial que começa na chegada do consumidor ao empreendimento, sentido até em forma de aroma e luz. Dessa maneira, cada etapa precisa elevar o encantamento, fugindo da lógica de showroom e contendo objetos que contam histórias.
Padronizar para escalar, personalizar para encantar
Outro desafio recorrente está no equilíbrio entre escala e singularidade. Enquanto a operação exige padronização, o cliente busca experiências únicas.
“A experiência única vem do serviço, da tecnologia e até da iluminação”, afirma Santos. O executivo defende que ambientes padronizados podem ganhar personalidade por meio da entrega.
Já Hamam cita que o projeto deve seguir certos caminhos e lógicas. “Nós padronizamos o que o cliente não vê e personalizamos o que ele sente. Para entender como fazê-lo, é importante deixar a identidade do destino guiar o projeto. Um empreendimento no Nordeste precisa respirar a região e por aí vai”, salienta.
Áreas comuns e ativação do desejo
Se os apartamentos criam identificação, as áreas comuns consolidam a decisão de compra. Piscinas, gastronomia e espaços de convivência funcionam como vitrines do estilo de vida proposto. Esses espaços são fundamentais para completar a experiência e garantir a conversão.
Para isso, a ativação desses espaços durante o tour comercial, com música, movimento e estímulos sensoriais, ajuda a acelerar a decisão e tornar a compra mais natural e emocional.
Impacto direto nos indicadores
O efeito do design não se limita à percepção subjetiva. Ele aparece nos números. “Um espaço atrativo gera vontade de compra imediata, impactando o ticket médio e a velocidade de vendas”, pontua Santos. Entre os indicadores, ele destaca o VGV (Valor Geral de Venda) por metro quadrado como métrica relevante.
Hamam complementa com outros reflexos sobre ciclos de venda mais curtos, menor necessidade de desconto e maior satisfação no pós-venda. “Quando o ambiente já convenceu, a conversa muda. O cliente não pergunta mais quanto custa, mas como garantir o seu”, finaliza.
Ao conectar emoção, operação e resultado financeiro, arquitetura e design consolidam seu papel como ferramentas de negócio.
Vale ressaltar que esta e outras temáticas ganharão ainda mais profundidade nos debates do Share Summit.
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