A Decolar está ampliando sua atuação no segmento de hospedagem no Brasil por meio de investimentos em tecnologia, IA (Inteligência Artificial), marketing e relacionamento com hotéis. Para sustentar essa estratégia, a companhia mantém um investimento anual de cerca de US$ 100 milhões nessas frentes, enquanto busca aumentar a geração de demanda e expandir a base de parceiros.
Em entrevista à reportagem do Hotelier News, Marcelo Grether, chefe de Partners e Estratégia de Crescimento do Grupo Decolar, afirma que o avanço da hospedagem ganhou força depois de a companhia consolidar sua atuação em passagens aéreas e pacotes.
“Sempre fomos muito fortes em vendas de passagens, investimos muito e crescemos também na venda de pacotes, nos tornando referência na América Latina”, afirma. A mudança de foco ganhou um novo capítulo há quatro anos, com a aquisição da Stays.net. Desde então, a Decolar passou a ampliar os investimentos direcionados aos parceiros de hospedagem, combinando condições comerciais, serviços, tecnologia e ações para estimular a demanda.
Proposta de valor para hotéis
Na avaliação de Grether, a relação com os hotéis precisa ir além da distribuição de inventário. A companhia – que vem redesenhando sua estratégia no setor por meio da redução de comissões para hotéis e pousadas em destinos selecionados e comissão zero para novos parceiros – também busca atuar na geração de demanda, no marketing e na oferta de ferramentas que possam contribuir para o desempenho dos empreendimentos.
O executivo cita o trabalho com entidades de turismo, como a Embratur (Agência Brasileira de Promoção Internacional do Turismo), como uma das frentes utilizadas pela empresa para ampliar a exposição dos destinos e manter um fluxo contínuo de consumidores.
“Um hotel brasileiro que tem 65% de ocupação precisa de mais hóspedes. Queremos ajudar os hotéis a ganhar mais dinheiro, e isso passa por criar demanda, trabalhar marketing e oferecer uma proposta comercial que faça sentido para o parceiro”, diz.
Para Grether, a estratégia também deve alcançar empreendimentos que ainda não possuem relacionamento comercial com a Decolar. A companhia vem apresentando campanhas de marketing e outras ferramentas aos hotéis como parte do esforço de expansão.
Atualmente, a empresa conta com cerca de 70 profissionais na equipe de vendas dedicada à hotelaria no Brasil, sem considerar a estrutura da Stays.
Tecnologia concentra investimentos
A prioridade da estratégia da Decolar está no desenvolvimento de funcionalidades capazes de automatizar tarefas e simplificar a operação junto à plataforma. “Para nós, a tecnologia é parte do nosso dia a dia. Somos uma empresa com 4 mil pessoas, fazemos tudo por meio da tecnologia e temos uma equipe de mais de 1 mil colaboradores nessa área. O mais importante é criar funcionalidades que automatizem o trabalho e tornem a relação com o fornecedor mais simples”, afirma.
Entre os projetos em desenvolvimento está uma solução baseada em IA voltada ao Revenue Management. O projeto está em fase-piloto no Chile e busca auxiliar os hotéis em decisões relacionadas à gestão de receitas e estratégias de pricing.
Segundo Grether, os testes realizados até agora apresentam crescimento de receita entre 25% e 30%. A expectativa da companhia é ampliar o projeto para outros mercados antes do fim de 2026.
IA amplia presença na jornada
Uma das frentes trabalhadas pela Decolar é a SofIA, agente de IA generativa, utilizada em diferentes momentos da jornada, desde a inspiração e o planejamento até o período posterior à viagem.
Atualmente, 45% dos viajantes da Decolar interagem com a SofIA em algum momento dessa jornada. O uso da ferramenta também vem crescendo, com cerca de 2 milhões de conversas por mês. A tecnologia já representa uma parcela do negócio da companhia: 6,7% do faturamento total B2C da Decolar está associado a interações com a agente de IA.
Grether ressalta que a adoção da ferramenta não representa o abandono de outros canais de atendimento. A tecnologia funciona como uma alternativa adicional na jornada de compra, sem substituir o atendimento presencial.
Iniciativas no Brasil
No mercado brasileiro, a Decolar conduz um projeto-piloto em cinco destinos: Salvador, Porto de Galinhas (PE), Monte Verde (MG), Campos do Jordão (SP) e Gramado (RS). A proposta é reunir os empreendimentos dessas localidades em uma estratégia integrada dentro da plataforma.
A iniciativa busca ampliar a exposição dos hotéis e, simultaneamente, fortalecer a comercialização dos próprios destinos. Para isso, a companhia pretende combinar distribuição, marketing e relacionamento com empresas e entidades do turismo.
“Todos os meios de hospedagem desses destinos entram em uma proposta de valor integrada da Decolar, aumentando as possibilidades que conseguimos oferecer aos parceiros”, afirma.
De acordo com Grether, os destinos trabalhados pela companhia têm apresentado crescimento de cerca de 60%. A estratégia é utilizar a estrutura de distribuição para ampliar as oportunidades de vendas para os empreendimentos.
Pacotes ampliam distribuição
Os pacotes continuam tendo peso relevante na operação da companhia. Segundo Grether, aproximadamente metade das vendas da Decolar é realizada nesse formato, combinando hospedagem com outros produtos turísticos.
A estratégia também considera a taxa de cancelamento das reservas. Na avaliação do executivo, o baixo índice registrado pela companhia pode contribuir para que os hotéis tenham maior previsibilidade e trabalhem melhor suas estratégias de Revenue Management.
“A taxa de cancelamento da Decolar é muito baixa, e isso ajuda a melhorar o Revenue Management dos hotéis, principalmente no cuidado com a tarifa média. Além disso, vendemos muitos pacotes, o que permite levar o hotel para diferentes mercados e trabalhar a distribuição de uma maneira mais ampla”, explica o executivo.
A empresa também desenvolve campanhas de marketing específicas para os parceiros e utiliza sua presença em diferentes plataformas para ampliar as possibilidades comerciais. Entre as iniciativas estão ações envolvendo o iFood e estratégias voltadas à distribuição internacional.
Atualmente, cerca de 25% das vendas da Decolar no Brasil são realizadas por clientes do iFood, segundo Grether. A integração entre as duas plataformas permite acumular até 5% do valor gasto em pedidos no aplicativo de delivery em pontos Passaporte Decolar.
Meta é triplicar base brasileira
A expansão da carteira de hotéis é uma das principais metas da Decolar para o Brasil. No curto prazo, a empresa pretende triplicar a quantidade de parceiros no país. Em uma perspectiva de médio prazo, a ambição é ampliar a presença da Decolar entre os empreendimentos brasileiros.
“Na América Latina, temos aproximadamente 40 mil parceiros. No Brasil, somos um pouco menores, mas queremos triplicar essa base no curto prazo. No médio prazo, queremos que todos os hotéis trabalhem diretamente conosco”, diz.
A estratégia de prospecção envolve hotéis que ainda não trabalham com a companhia e a apresentação de ferramentas voltadas a marketing, distribuição, tecnologia e automação. O objetivo é construir uma relação comercial que vá além da simples venda de quartos.
Atualmente, a Decolar conta com mais de 100 marcas ligadas ao setor de viagens e pretende utilizar essa estrutura para ampliar a distribuição dos hotéis brasileiros e conectá-los a consumidores de outros países.
Crescimento com parceiros
Segundo Grether, a companhia busca consolidar uma relação de longo prazo com os empreendimentos. Para isso, a estratégia combina recursos de marketing, distribuição, tecnologia e automação, além de ferramentas voltadas à operação dos parceiros.
O executivo afirma que a estrutura do grupo contribui para a competitividade da empresa em diferentes mercados e permite ampliar as possibilidades oferecidas aos hotéis. “Temos muitos benefícios para os parceiros de hospedagem. Trabalhamos com marketing, pacotes e distribuição em vários países, além de tecnologia para melhorar o nível de serviço. Isso nos permite ser competitivos em nível global e oferecer mais possibilidades para os hotéis”, pontua.
Para Grether, a expansão da hotelaria está diretamente ligada ao objetivo de fortalecer a posição da Decolar no setor de viagens e ampliar a presença da companhia entre os empreendimentos brasileiros. “Temos um projeto bem ambicioso. Viemos de uma história em que o que mais queremos é aprimorar, e agora estamos investindo para melhorar também a vida dos nossos parceiros. Queremos que todas as hospedagens do Brasil trabalhem com a Decolar”, conclui.
(*) Crédito das fotos: Divulgação/Decolar
