O avanço das tecnologias aplicadas à gestão de receita transforma rapidamente o setor de hospitalidade. No entanto, a verdadeira inovação em Revenue Management vai além da digitalização, começando por pessoas. Essa foi a principal conclusão de uma discussão conduzida por Rachel Kremnitzer, gerente Senior de Projeto & Gestão de Mudanças da Hilton e integrante do Rising Revenue Optimization Leader Council da HSMAI (Hospitality Sales and Marketing Association International).
Segundo a executiva, os líderes de receita enfrentam dois grande desafios atualmente. Em paralelo, exige-se que eles incorporarem novas ferramentas e conduzam suas equipes em processos de mudança contínua. Essa dupla, em sua visão, precisa vir antes de qualquer estratégia ou inovação por si só.
“O sucesso não depende apenas da tecnologia adotada, mas da capacidade de engajar pessoas, comunicar benefícios e construir confiança nos dados e no processo”, destaca.
Adesão como maior obstáculo
Mais do que a escolha do sistema, uma das dificuldades é a adesão. A resistência aos novos processos, complexidade de stakeholders, limitações de tempo e integração entre áreas seguem entre os principais entraves. Outro ponto sensível é comprovar o ROI (retorno sobre o investimento) em contextos econômicos voláteis, influenciados por sazonalidade e flutuações cambiais.
Para enfrentar esse cenário, Rachel defende uma comunicação intencional e direcionada, com clareza sobre os ganhos específicos de cada área. Entre as recomendações, estão mensagens curtas e consistentes, pequenos treinamentos sob medida, testes com resultados rápidos e metas de curto prazo revisadas continuamente.
“Quando comercial e operação compartilham indicadores, a mudança deixa de ser imposta e passa a ser compreendida”, afirma.
Receita e cultura
A especialista ressalta que a transformação em Revenue Management deve ser tratada como uma estratégia de pessoas apoiada por tecnologia e não o contrário. No Brasil, embora o setor avance na digitalização das vendas e distribuição, ainda há uma lacuna no desenvolvimento das chamadas soft skills, fundamentais para engajar equipes e sustentar o processo de mudança.
Para a executiva, portanto, a liderança contemporânea na hospitalidade exige escuta ativa, alinhamento de expectativas e a capacidade de transformar resistência em aprendizado.
“Saber interpretar relatórios é importante, mas saber motivar pessoas é o que garante resultado real. Mais do que atualizar o RMS, é preciso atualizar a mentalidade coletiva”, conclui.
(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI
