Em um mercado cada vez mais competitivo e saturado, os profissionais de hospitalidade enfrentam o desafio de se destacar em meio a propostas genéricas e soluções padronizadas. Para isso, é essencial que adquiram um conhecimento profundo sobre os diferentes segmentos de clientes, as tendências de mercado e os eventos relevantes do setor. A participação em associações e eventos especializados não só proporciona insights valiosos, mas também fortalece o networking e a troca de experiências.
Além disso, a compreensão das interações entre os diversos departamentos de um hotel é crucial para a geração de receita e o alcance das metas estabelecidas. A certificação CHBA (Certified in Hospitality Business Acumen) da HSMAI, por exemplo, oferece uma formação prática que simula a tomada de decisões estratégicas ao longo de um ciclo anual.
Neste contexto, o desenvolvimento de habilidades analíticas, otimização da comunicação e a criação de um plano formal de prospecção são fundamentais para o sucesso na área. A busca por formação contínua e a adoção de uma postura profissional que reflita os valores da marca são aspectos que podem diferenciar um vendedor comum de um verdadeiro embaixador da hospitalidade.
A certificação CHSL (Certified Hotel Sales Leader), lançada pela HSMAI Global, reconhece a expertise de líderes de vendas hoteleiras, com foco nas práticas e estratégias comerciais mais atualizadas.
Abaixo, estão algumas das habilidades essenciais para a atuação na área comercial do setor de hospitalidade, de acordo com o guia de estudo The Hotel Sales Playbook: Winning Strategies for Success.
1. Adquira conhecimento da indústria
É fundamental que os profissionais do setor hoteleiro se mantenham atualizados sobre os principais segmentos de clientes, tendências de mercado e eventos da indústria. Participar de associações e eventos que discutem essas tendências é uma excelente maneira de adquirir conhecimento.
Em um mercado saturado de propostas genéricas, os vendedores que se destacam são aqueles que oferecem insights e valores exclusivos que os clientes em potencial não conseguem obter em outro lugar. As informações e dicas compartilhadas indicam um profundo entendimento do setor, da concorrência e dos desafios específicos enfrentados pelos clientes potenciais.
Portanto, ao compartilhar conselhos personalizados e soluções, os profissionais de vendas demonstram seu compromisso com o sucesso dos clientes, fortalecendo relações mais significativas que vão além do aspecto transacional.
2. Amplie sua visão de negócio
Para ter sucesso na hotelaria, é essencial compreender como os diferentes departamentos do hotel interagem para gerar receita e atingir metas. Conhecer as métricas mais importantes e KPIs que refletem o impacto no desempenho do negócio também é crucial.
Um caminho a ser considerar pelos profissionais é considerar a certificação CHBA da HSMAI. O processo de formação simula a tomada de decisões estratégicas de um gerente geral ao longo de um ciclo de 12 meses.
3. Assuma um perfil consultivo e resolvedor de problemas
Identificar as necessidades dos clientes e propor soluções práticas que estejam alinhadas às capacidades do hotel é uma abordagem eficaz. Durante as conversas, é importante registrar detalhes e evitar prometer o que não pode ser cumprido; ser realista e transparente é fundamental.
Além disso, é essencial se envolver no plano estratégico do hotel para contribuir efetivamente.
4. Desenvolva um pensamento analítico
A resolução de problemas pode ser facilitada ao dividi-los em partes menores e antecipar as consequências. Utilizar ferramentas de inteligência de dados para analisar o desempenho do hotel em comparação à concorrência, identificar oportunidades e criar planos de ação é uma estratégia valiosa.
5. Seja profissional e um verdadeiro representante da marca
Ser um embaixador da identidade da marca do hotel implica refletir seus valores, ética e profissionalismo. O profissionalismo em vendas vai além de uma habilidade; trata-se de uma mentalidade que deve ser cultivada.
6. Otimize sua habilidade em comunicação e apresentações
Treinar para fazer apresentações claras e confiantes é essencial. Praticar regularmente suas habilidades de apresentação ajuda a manter a excelência, assim como cumprir o tempo pré-determinado nas apresentações, garantindo uma comunicação eficaz com o público.
7. Crie um plano formal de prospecção
Organizar o tempo e definir um plano estratégico para contatos via telefone, e-mail, redes sociais ou encontro em eventos do trade.
8. Invista em formação contínua
O aprendizado contínuo é uma marca registrada do vendedor de sucesso. Por isso, manter-se atualizado com os principais cursos do mercado é parte da jornada de um profissional de vendas, inclusive no setor de hospitalidade
(*) Crédito da foto:
