Em meio a questões urgentes, a distribuição direta no mercado corporativo surgiu como um tópico crucial no Hotel Trends Orçamentos 2025. Paulo Salvador e Henrique Campolina, da Noctua Advisory, mediaram a palestra que debateu um dos maiores desafios enfrentados pelos hoteleiros: como manter o controle sobre as vendas diretas em um cenário dominado por gigantes como o Google e outras plataformas online.

Augusto Rocha, VP de Marketing e Vendas da Pmweb, destacou que compreender o desejo do cliente deve ser prioridade para o setor hoteleiro. Ele explicou que focar no hóspede no B2C é um desafio constante, já que grande parte da distribuição é intermediada por plataformas como o Google, que retêm uma parcela significativa do valor arrecadado.

Estreitar relações alavanca hotéis, disse Bicudo 

Marcelo Bicudo, fundador da TravelCash, acrescentou na palestra do Hotel Trends Orçamentos 2025 que, no segmento de viagens corporativas, o mercado enfrenta obstáculos, mas o relacionamento interpessoal, frequentemente negligenciado pelos hotéis tem um valor inestimável. Para o executivo, a hotelaria sempre foi “comprada” e não “vendida”. Por isso, estreitar os laços com empresas é fundamental para atrair novos clientes ao negócio.

Bicudo também enfatizou que o desconto, em vez de atrair o cliente, pode depreciar a percepção de valor. Segundo ele, essa prática deve ser repensada e transformada em cashback, gerando resultados mais positivos.

Estratégia de distribuição direta

Na palestra, os especialistas indicaram que cerca de 40% dos hóspedes anuais vêm de canais diretos. Para otimizar esses resultados e evitar uma competição acirrada com as plataformas de distribuição indireta, Bicudo destacou que é fundamental reavaliar as despesas e os descontos concedidos, identificando tanto perdas quanto oportunidades. Implementar novos indicadores é, portanto, uma das principais estratégias sugeridas.

Igor Castelo, diretor de Revenue e Vendas da Amarante, mencionou que o foco da pesquisa do consumidor está mais no hotel do que no destino em si. Ele reforçou que, dado o alto custo de investimento, é crucial valorizá-lo. “Alinhar o desenvolvimento tecnológico com a evolução do RM é essencial para uma estratégia de marketing eficaz”, comentou.

Rocha, por sua vez, concluiu apontando que, há 30 anos, a distribuição direta para o turismo de lazer era considerada impossível. Hoje, porém, o cenário é outro, e a disciplina na observação dos modelos de distribuição tornou-se imprescindível para evitar a estagnação. “Para o cliente B2B, o canal de compra não faz diferença. Apesar das mudanças, o setor hoteleiro pouco fez para melhorar a lealdade do hóspede”, finalizou.

(*) Crédito da foto: Bruno Churuska/Hotelier News