Encontro contou com a presença de aproximadamente 250 executivos de redes atuantes no Brasil 
(fotos: Filip Calixto)

Na metade da tarde de hoje (11), Paulo Frias, Head of Sales da Accor América Latina, empunhou o microfone perante aproximadamente 250 executivos de companhias hoteleiras atuantes em todo o País. Sem demora, convocou três outros participantes que, num movimento quase ensaiado, abordaram, sobre diferentes perspectivas, os mecanismos para criar e aumentar rentabilidade nas ações de gerenciamento dos hotéis junto a seus clientes. Jeferson Munhoz, da Rede Bourbon, Gustavo Syllos, da Costa do Sauípe, e Daniela Pereira, do IHG, exploraram temáticas como precificação, distribuição, valoração do produto hotel e conceito de promoção. Caracterizado pela participação da plateia, o painel funciona como um símbolo do evento no qual está inserido, o XVI Encontro Comercial do Fohb (Fórum dos Operadores Hoteleiros do Brasil) que, ao longo do dia, trouxe debates orientados pela mesma tônica: a relevância do setor de vendas na lucratividade dos hotéis espalhados pelo Brasil.

A exposição iniciada por Frias foi o evento do meio entre outros dois que tomaram igual atenção. Durante a fala do executivo da Accor os principais argumentos estavam embasados no assunto diminuição de despesas e construção de estratégias para crescimento de divisas. "Hoje, sobretudo o profissional que lidera alguma divisão de Vendas tem que estar atento a conceitos fundamentais como comunicação completa e feita entre todos os representantes da equipe, co-responsabilidade e entendimento que todos os resultados, tanto bons como ruins, são atrelados à performance geral do departamento", considera. Segundo o palestrante, um sintoma de comportamento novo é o próprio perfil do gerente geral hoteleiro, que agora está notando a relação de dependência que permeia seu desenvolviemnto profissional.

No mesmo painel, Jeferson Munhoz ponderou alguns elementos existentes na criação de tarifas hoteleiras. Trabalhador do setor há mais de 20 anos, ele aponta que, assim como no tempo em que começou a carreira, o mercado e as ofertas similares são um parâmetro fundamental para a precificação mas não o determinante. "A primeira variante continua sendo a questão do mercado e até a inflação. Mas é fundamental considerar algumas coisas como o valor percebido com preço real; posicionamento do empreendimento no mercado em que está inserido; ambiente externo atual e futuro. Além de construir boa estrutura de custos desejados e criar estratégias de preços adequadas para cada tipo de cliente".

Uma das palavras chave na participação de Munhoz é outro ponto fartamente explorado no painel: a diferença entre custo e despesa. Numa rápida enquete junto aos participantes, o quarteto definiu essa diferença como um acontecimento fixo, que é a despesa, e um elemento variável, denominado como custo. "A distribuição do seu hotel, por exemplo, é um valor variável, portanto, custo. Afinal você só paga quando há venda", elucida Daniela Pereira. 

Quarteto abordou o assunto rentabilidade

Os custos, no fim das contas são uma das grandes preocupações do setor. Conforme aponta o debate, esses gastos inesperados e variáveis são apontados como fator de impacto extraordinário sobre a contabilidade mensal e semestral. "Questões como inflação, insumos como água e energia, e INSS estão entre esses gastos que podem aparecer", pontua.

Negociação e Prospecção
Por outro viés, a problemática da precificação voltou à baila no painel Negociação e Prospecção de clientes. Nesse ensejo o debate foi mediado por Cásar Nunes, do Royal Palm Plaza. Paulo Brazil (Slaviero), André Tambosi (BHG) e David Pressler (IHG). O representante do IHG ponderou sobre a necessidade de tornar o preço hoteleiro uma solução e não um problema, como é tratado na maioria das vezes. Para ele, o valor do serviço do meio de hospedagem tem que ser justificado por meio do preço cobrado.

Tal visão foi corroborada por Paulo Brazil que ponderou a possibilidade de agregar serviços e facilidades no momento em que se confirma o valor cobrado pelas diárias. "Você pode sondar o cliente e agregar valores em sua oferta a partir das necessidades dele", aconselha. "É comum que esses hóspedes estejam a procura de melhor localização, de proximidade com deteminado ponto da cidade. Isso é um exemplo de como facilitar a sua negociação", complementa.

Negociações e prospecções foram temas no evento

André Tambosi citou uma experiëncia particular na qual, para verificar uma queixa de um cliente sobre o tempo entre o hotel e o aeroporto, deslocou-se à cidade citada e fez o percurso para contabilizar o tempo gasto. Na oportunidade, conseguiu persuadir o cliente, afirmando que a distância não era tão grande como o argumentado.

Tendências
Voltando ao início, vale dizer, que as atividades do dia foram iniciadas por Paulo Salvador, da Intercity, que apresentou a palestra Tendências na Hotelaria – o que mudou e quais os impactos na dinâmica de vendas?. Ao fim, foi substiruido pelo painel O Vendedor hoteleiro pela visão do mercado moderado por Gabriela Otto, da HSMAI, que contou com a cooperação de Emili Ronconi (Intercity), Gustavo Santana (Decolar), Milene Amorim (THG) e Pilar Osorio (Travelclick).

Serviço

fohb.com.br