A adoção de uma estratégia integrada está transformando a comercialização de grupos na hotelaria. Mais eficiência, colaboração entre departamentos e, consequentemente, crescimento na rentabilidade, são alguns dos ganhos. Isto porque, historicamente, as áreas comercial, marketing e gestão de receitas operavam de maneira isolada.
Os gestores de receitas focavam na otimização das tarifas, enquanto as equipes de vendas se dedicavam a conquistar grupos e expandir mercados. No entanto, essa abordagem está mudando com a crescente importância da tomada de decisão baseada em dados.
Essa nova metodologia de integração dos setores de um hotel envolve a incorporação de dados internos, como desempenho passado e reservas realizadas, juntamente com insights do mercado externo, incluindo indicadores de demanda e tendências de preços atuais. Essa análise permite que os revenue managers ofereçam às equipes de vendas uma visão holística das dinâmicas que afetam os preços dos grupos, resultando em respostas mais ágeis e eficazes.
Pontos importantes
Estudos indicam que a velocidade na resposta às consultas de grupos é crucial para o sucesso. O primeiro hotel a responder a uma solicitação tem 73% mais chances de garantir a reserva. Portanto, a agilidade nas respostas é um fator determinante para capturar negócio. Para isso, é essencial que as equipes de vendas colaborem estreitamente com os gestores de receitas, compartilhando informações críticas sobre tarifas e disponibilidade em tempo real.
A análise de deslocamento também se destaca como uma ferramenta poderosa para avaliar a lucratividade das vendas em grupo. Essa técnica permite que os hotéis analisem o impacto da aceitação de um grupo sobre outras fontes potenciais de receita, como reservas individuais, capacitando-os a tomar decisões informadas sobre aceitar ou recusar reservas.
Além disso, uma proposta abrangente deve ir além da simples listagem de preços e disponibilidades. É fundamental que as propostas atendam às necessidades específicas dos clientes e respondam antecipadamente a suas dúvidas. Sugestões de datas alternativas e opções de tarifas podem ser decisivas para ajudar os clientes a ajustarem seus planos e economizarem custos.
Colaboração
Por fim, construir uma cultura colaborativa entre as equipes de vendas e gestão de receitas é vital para o sucesso nas vendas do grupo. A sinergia entre essas áreas não apenas melhora a previsão e definição de metas, mas também evita conflitos que podem surgir quando os times buscam leads que não estão alinhados com os objetivos financeiros do hotel.
A integração dessas práticas pode representar um passo significativo na evolução das vendas em grupo. À medida que os hotéis adotarem essas estratégias, eles estarão melhor posicionados para oferecer propostas rápidas e precisas, aumentando suas taxas de sucesso nas reservas.
(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI
