Após abordarmos pontos importantes nas duas primeiras partes deste artigo, como atendimento exemplar, limpeza impecável, otimização online, conhecimento da concorrência, agilidade nas decisões e pensamento inovador, concluiremos nossas dicas discutindo sobre sazonalidade e distribuição via OTAs (Online Travel Agencies).

OTAs

Várias OTAs renomadas oferecem métodos para impulsionar a visibilidade, embora muitas dessas promoções tragam custos adicionais. Por exemplo, os anúncios de viagens da Expedia são bem aceitos na maioria das redes. Operando no sistema de lance por clique, é possível elevar sua classificação na plataforma de reservas se o seu lance for competitivo. Existem diversas ofertas promocionais de OTAs que proporcionam descontos extras, condicionados a fatores como a duração da estadia ou a procedência do hóspede — os internacionais, por exemplo, tendem a reservar por períodos mais longos. Há também a chance de lançar promoções e pacotes de última hora para atrair reservas iminentes.

Outra tática oferecida pelas OTAs é o uso do acelerador, onde um aumento na comissão paga pode melhorar a posição do seu hotel na listagem do site. Contudo, nem todas as promoções alinham-se com as diretrizes das redes hoteleiras; assim, é prudente conferir as políticas da sua marca antes de prosseguir com essas ações. É importante lembrar que tais promoções adicionam um custo extra à comissão já paga à OTA, o que demanda uma avaliação cuidadosa antes de se optar pela implementação.

Alta demanda

Quando se trata de adaptar estratégias de acordo com o calendário, a nossa jogada durante a baixa temporada pode ser radicalmente diferente do que fazemos nos meses de alta demanda. Em épocas de grande procura, estamos mais propensos a elevar o market share aumentando a Diária média (ADR) e ajustando os padrões de estadia para prolongar a duração das reservas. Bem antes da temporada começar a aquecer, é essencial revisar os preços dos diferentes tipos de quarto em busca de oportunidades e assegurar que as tarifas estejam bem-posicionadas, especialmente para os dias de procura intensa. Podemos implementar restrições de estadia mínima ou máxima para manter um nível de ocupação desejável nos dias de pico e manejar descontos com mais precisão.

Configurar Alertas do Google é uma maneira eficiente de se manter informado sobre eventos ou shows que acabam de ser anunciados na cidade, permitindo que possamos nos preparar com antecedência. É crucial também verificar se nossos sistemas de gestão, como o Property Management System (PMS) e o Revenue Management System (RMS), estão ajustados com os parâmetros corretos para otimizar o gerenciamento dessas datas críticas.

Baixa demanda

As possibilidades para ampliar o market share durante as datas de menor procura são praticamente ilimitadas, e frequentemente apenas uma ou duas ações eficazes são suficientes para marcar a diferença nesses períodos menos movimentados. Ferramentas como eProspecting, Ramper e Zendesk podem ser grandes aliadas na prospecção de novos negócios. A abertura de novas lojas ou restaurantes no nosso código postal pode sinalizar oportunidades de hospedagem para equipes de treinamento ou mais negócios corporativos. Ficar de olho em torneios esportivos futuros pode nos posicionar à frente na reserva de equipes que estarão na região.

Nossas equipes da recepção também atuam como vendedores e muitas vezes são o primeiro ponto de contato com o cliente. Além de encantar com um serviço excepcional, eles podem sondar os motivos da visita dos hóspedes para identificar potenciais oportunidades de vendas. Isso se torna particularmente valioso quando percebemos que novas empresas estão hospedando-se conosco ou quando temos hóspedes de longa estadia.

Os canais Opacos ainda são um recurso para aumentar a ocupação na baixa temporada, embora geralmente venham com uma ADR mais baixa. Utilizar relatórios de mercado desses canais pode nos ajudar a definir o melhor preço. Pacotes de valor agregado também são eficazes para impulsionar vendas fora de pico, combinando grupos de serviços e oferecendo descontos sobre o custo total. Por exemplo, se você oferece um pacote que inclui uma diária por R$ 200, café da manhã para duas pessoas por R$ 50 e um jantar por R$ 120, o valor total seria de R$ 370. Para agregar valor, você poderia oferecer o pacote por R$ 340, mostrando claramente ao hóspede a economia realizada.

Para finalizar esta série de artigos, é importante destacar que, ao testarmos uma nova estratégia, é vital monitorar seus resultados. Caso não alcancemos o desempenho esperado, pode ser hora de refinar a abordagem ou explorar outras opções. No dinâmico ambiente hoteleiro atual, é crucial ser inovador, responsivo e assertivo, sempre buscando novas formas de aumentar o market share e superar a concorrência.

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Sócio diretor da Escola para Resultados e da Operadora Hoteleira HotelCare, Jeferson Munhoz conta com mais de 30 anos na área de vendas, distribuição e marketing, em cargos de liderança em hotéis independentes e redes hoteleiras nacionais e internacionais, tais como Accor, Club Med, Bourbon, entre outras. Já participou de 30 aberturas e conversões hoteleiras no Brasil e América do Sul. É professor universitário com passagem em instituições como: USP, Anhembi Morumbi, Uninove e Senac. Participou em associações de classe com FOHB e Resorts Brasil.

(*) Crédito da foto: Arquivo Pessoal