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John Parke, da Leadership Synergies, fala sobre os quatro papéis do líder na HSMAI Leadership Conference

Por Gabriela Otto 31 de março de 2015

De Dallas, Texas (EUA)


John Parke durante sua palestra na HSMAI Leadership Conference
(foto: Gabriela Otto)

A HSMAI Leadership Conference, evento global da HSMAI (Hospitality Sales and Marketing Association International) que acontece nesta semana em Dallas, Texas (EUA), segue com sua programação com uma palestra de John Parke, presidente e CEO da Leadership Synergies. O executivo subiu ao palco afirmando que, pela sua experiência, a maioria dos líderes trabalha pelo menos três anos antes de serem promovidos ou demitidos. Alguns ficam mais tempo, outros menos.

Segundo sua cronologia, o primeiro ano é geralmente gasto ficando no ‘suor’ do trabalho: reunião com principais clientes, atendendo a equipe, participando de feiras, aprendendo a trabalhar com o dono ou acionista, e claro, com a concorrência. Em pouco tempo, o primeiro ano passa e ele nem percebe.

Já o segundo ano é gasto com consolidação: contratar a equipe certa, treinar, inspirar e construir confiança, etc. Também deve garantir uma proposta de valor atraente e corretamente entregue aos clientes, além de coletar dados corretos para tomar decisões melhores. Sim, esse ano voa também.

Por fim, no terceiro ano, ele se sente um atleta de alta performance, com o poder de mover montanhas. Tudo é sobre velocidade e emoção, pois ele já atribui resultados aos seus próprios esforços e não mais ao líder anterior. 

O executivo aponta que todo líder tem quatro papéis:
1) Arquiteto – entende como construir a equipe adequada para suportar o negócio e fazer os ajustes necessários ao longo do tempo.
2)  Analista – entende que são necessários dados, sabe como interpretar os dados corretamente e como usá-lo para tomar decisões estratégicas para o negócio.
3) Defensor – está sempre em uma posição para defender as ações e resultados da organização de vendas de uma forma profissional e competente, e sem emoção.
4) Coach  – hábil em treinar todos os membros da equipe com base em suas necessidades específicas, para alcançar resultados extraordinários para a empresa a longo prazo.

Além disso, Parke deu algumas dicas para os líderes de vendas. A primeira foi "Passe um hora por ano, pelo menos, em uma conversa particular com cada um de seus vendedores". Depois, ele lista quatro perguntas a serem feitas nesta exata ordem: 
1. O que nossos clientes estão dizendo sobre nossa empresa? 
2. Você está recebendo o apoio e as ferramentas que precisa para fazer seu trabalho?
3. O que você quer fazer da sua carreira?
4. Como é  seu equilíbrio vida pessoal e vida profissional?

Para finalizar, John reforça que os líderes devem ouvir mais e falar menos. “Aprenda a fazer as perguntas certas, e você estará no caminho para se tornar um líder mais poderoso”. 

Serviço
www.hsmaibrasil.org
www.hsmai.org