Depois de uma breve pausa após a realização do Universo TOTVS, julho começou com mais uma etapa do HIT (Hotel Innovation Talk), desta vez em Londrina (PR). Cerca de 20 pessoas estiveram no Bourbon Londrina Business para acompanhar o evento, que levou aos participantes um conteúdo sobre tecnologia e transformação digital. Ao longo de 2024, o roadshow da gigante de tecnologia já passou por Petrópolis (RJ), Balneário Camboriú (SC), Campo Grande, Campos do Jordão (SP) e Ilhéus (BA). A próxima parada será em Ribeirão Preto (SP).

O evento teve uma agenda cheia, com quatro palestras abordando temas como cultura organizacional, estratégia de distribuição, comportamento do consumidor e tecnologia. Além do nosso editor-chefe Vinicius Medeiros, Douglas Pires, head Comercial da Letsbook; Mariana Pereira, analista de Novos Negócios da B2B Reservas; e Cadu Cordeiro e Thais Abreu, gerente de Desenvolvimento e gerente de Soluções e Negócios da TOTVS, respectivamente, falaram durante a programação.

Medeiros abriu a programação falando sobre o momento atual e as perspectivas da hotelaria nacional. Baseado em dados do InFoHB, relatório mensal produzido pelo FOHB, ele mostrou que as bases de crescimento do setor estão mais baixas, quando comparadas com os dois anos anteriores. “Isso não quer dizer que a demanda está ruim. Para o segundo semestre, o que nosso relatório do Hotel Trends Stats (acesse aqui) mostra é um nível de movimentação similar ou ligeiramente abaixo de 2024, a depender da cidade”, comentou.

“Então, uma palavra-chave resume o momento atual da hotelaria brasileira: normalidade. E isso significa que o mercado volta a ser regido pelo desempenho da economia brasileira”, acrescentou. “Diante disso, os hoteleiros têm alguns deveres de casa pela frente. Entre eles, não caírem na tentação de baixar o preço, se a demanda não corresponder, e ter igual atenção às duas pontas do negócio (custo e receita) nos próximos anos. Neste sentido, é preciso se conscientizar que a tecnologia é um investimento, pois pode garantir maior eficiência operacional e melhores margens”, continuou.

Evento apresentou insights para hoteleiros da cidade

Cultura

Diante dos desafios e oportunidades que o mercado hoteleiro oferece, o palestrante seguinte focou em um tema relevante: mudança de cultura. Para Cadu Cordeiro, o setor como um todo tem essa missão à frente para garantir maior sustentabilidade ao negócio. “A área de Distribuição, por exemplo, mudou muito nos últimos anos e, desde a pandemia, mais ainda. Então, não dá mais para fazer as mesmas coisas de 10 anos atrás”, destacou. “Agora, qual a melhor maneira para dar esse passo e fazer as mudanças necessárias?”, questionou.

Para ele, três pilares sustentam qualquer mudança de cultura nas organizações nos dias de hoje: pessoas, processos e tecnologia. “O primeiro é um alicerce fundamental, pois sem as pessoas nada funciona. Mais ainda, elas são a essência da hotelaria”, disse Cordeiro. “Os processos sempre se renovam e precisam estar na medida certa. Por fim, a tecnologia está totalmente inserida em nossas vidas, e a nossa indústria não pode ficar de fora dessa mudança”, complementou.   

Desafios para a mudança:

• Mão de obra: treinar e formar são caminhos;
• Processos bem estruturados: há muitos ou poucos nos hotéis; é preciso pensar estrategicamente;
• Tecnologia: encarar como investimento e priorizar nesta jornada;
• Análise de dados: usar essas informações para gerar inteligência.

Depois de toda essa parte teórica, digamos assim, Cordeiro fez outro questionamento ao público: como começar? “Fazer um diagnóstico do hotel é o primeiro passo, bem como do setor e do seu momento. Só a partir daí, é possível começar a arrumar a casa, o que significa entender os custos e mapear possíveis melhorias”, explicou.

“Agora, o mais importante é fazer tudo isso com uma execução contínua. Digo isso porque é muito comum o hoteleiro fazer um esforço inicial de mudança para, depois, não dar sequência a esse trabalho. Então, acho importante vocês acompanharem eventos como esse, por exemplo, para se manterem sempre atualizados”, completou.

Mercado corporativo

Na sequência da programação, Mariana trouxe alguns dados sobre o mercado de Londrina, que tem 17 hotéis parceiros da B2B Reservas. Segundo ela, 36,2 mil reservas corporativas passaram pela plataforma de janeiro a março. “O setor de call center foi o que mais gerou noites na cidade, com mais de 5,5 mil room nights. São Paulo, Curitiba e Belo Horizonte são os três principais mercados emissores”, acrescentou.

“Um alerta para a hotelaria de Londrina é que a tarifa pública está sendo vendida 6% abaixo das negociadas, o que é ruim. Isso tira a atratividade dessa tarifa em um mercado majoritariamente voltado para negócios”, destacou Mariana, complementando que é importante os hotéis da cidade entenderem como o mercado está se comportando para ajustar essa nociva discrepância. 

Mariana também passou algumas dicas para os hoteleiros presentes conseguir vender mais. “Cuidar da reputação online do seu hotel é fundamental, pois isso influencia a decisão de compra do hóspede. Ter um perfeito entendimento do perfil do cliente e por onde ele vem é vital para ser assertivo na definição de preços”, comentou. “O channel manager é uma ferramenta essencial para otimizar as reservas e, principalmente, o tempo dos colaboradores, já que, neste desafio de mão de obra que as hotelaria enfrenta, a tecnologia automatiza processos e traz ganhos de gestão”, continuou.

Dicas para aumentar reservas corporativas

• Aplicar flutuação no tarifário;
• Criar tarifas negociadas direcionadas;
• Garantir que a disponibilidade esteja aberta;
• Fazer integração com o PMS;
• Otimizar o gerenciamento de reservas via OTAs.

Pires abordou o comportamento do consumidor

Comportamento do consumidor

Pires, da Letsbook, focou neste importante tema durante sua palestra, destacando que a pandemia acelerou o consumo digital no mundo todo. “Hoje, 78% dos consumidores compram mais de uma vez pela internet mensalmente. Então, pode-se dizer que nunca antes o sofá de casa foi tão importante para os negócios de todos aqui. E, por isso, seu hotel precisa estar bem estruturado para fazer vendas digitais”, pontuou em sua fala inicial. 

Diante disso, o executivo comentou que essa mudança de comportamento demanda que todo hoteleiro entenda bem a jornada de compra do consumidor na internet para conseguir vender mais e melhor. “O CRM é uma ferramenta poderosa neste sentido: organizando as diferentes fontes de dados que o alimentam, caso do PMS e do motor de reservas, é possível trabalhar bem a base de clientes para fidelizá-la.”

Aliás, fidelização do cliente é um tema importante no contexto da hotelaria atual, que é um setor altamente intermediado. “Fidelizar pelo canal direto garante melhores margens, e os hotéis devem perseguir esse objetivo”, disse Pires, que destacou uma frase de Simon Sinek, que é um dos principais empreendedores do Vale do Silício, nos Estados Unidos: “relacionamento não é sobre intensidade; é sobre consistência.” “Gosto muito dessa frase e tenho certeza que as empresas que investem em estratégia de fidelização colhem bons frutos comerciais.”

Business Performance

Para fechar a programação do HIT, Thais apresentou aos hoteleiros de Londrina as ferramentas que integram a solução de BP (Business Performance) da TOTVS. “São tecnologias que ajudam na mudança de cultura da hotelaria e na estratégia de distribuição dos hotéis, bem como a fidelizar o consumidor para vender mais e com melhores margens”, destacou.

“Nossa solução BP montou um ecossistema ponta a ponta, oferecendo tudo que o hotel necessita para se relacionar com a base de clientes. Em resumo, traz mais visibilidade online ao empreendimento, gerando não só mais vendas para a propriedade, mas por meio de canais diretos, o que eleva a possibilidade de fidelização”, complementou.

Outra vantagem do modelo de negócio do BP é a possibilidade do hotel ter até 20% de redução dos custos de software e de distribuição. “Como novidade, temos agora a entrada da B2B Reservas no pacote de soluções ofertada ao mercado, o que é perfeito para hotéis localizados em praças de perfil corporativo”, disse a gerente da TOTVS.

Parceiros TOTVS no Business Performance:

• Letsbook: motor de reservas + CRM + central de reservas
• RD Station: automação de marketing
• Tribuzana: agência de marketing focada em hotéis
• B2B Reservas: channel manager para segmento corporativo [novidade]

Para exemplificar, na prática, os ganhos potenciais ao contratar as soluções de BP da TOTVS, Thais apresentou números de um hotel hipotético com 50 UHs, R$ 300 de diária média e 10% de vendas diretas, além de 80% via OTAs e 10% de agências corporativas. 

“Estamos falando de uma propriedade que fatura R$ 350 mil e que paga R$ 45 mil mensais de custos transacionais. Então, com 5% de incremento em vendas pelo motor de reservas, esse hotel pode reduzir em R$ 3 mil seus custos de distribuição ao contratar nosso pacote de soluções. Se elevar esse percentual pelo canal proprietário para 30%, a economia anual pode chegar a R$ 90 mil, o que significa um ganho de 2,4 pontos percentuais de margem”, finaliza.

(*) Crédito das fotos: Divulgação/TOTVS