A gestão das vendas e suas nuances motivam debate em painel da HSMAI Brasil

Painel encerrou evento realizado hoje (10)
(foto: Filip Calixto)

"Independente de qual for seu real porte, tente operar como empresa de pequeno porte". A frase em tom de conselho de Gilberto Cavichiolli, professor da ESPM e da FGV, convida empresas de diferentes segmentos a tratar o cliente com especial atenção e vai ao encontro de um pensamento entendido como crivo no momento de escolher que companhia contratar. O professor participou hoje (10) com um dos debatedores do Sales Conference da HSMAI Brasil, em São Paulo, e contribui para um painel que observou as nuances do processo de gestão nos departamentos de vendas no turismo e, em específico, na hotelaria.

Em sua linha de raciocínio, Cavichiolli articula que os executivos e empresários do ramo hoteleiro precisam, além de executar de maneira eficaz seus processos, levar em conta que o cliente está atento e que o encantamento continua sendo crucial no tipo de produto que os meios de hospedagem estão vendendo. "Não se pode esquecer que atrás de tantos mecanismos estamos lidando com clientes que querem ser encantados".

O palestrante dividiu o microfone com Raffaelle Cecere, da R1, Ana Luiza Masagão, do Grupo Rio Quente Resorts, Claiton Armelin, da CVC, e Fernão Loureiro, da Phillips. Todos eles mostrando, à sua maneira, como entendem o processo ideal para conduzir um departamento comercial, sem perder de vista os anseios da clientela.

Tocando especificamente na seara hoteleira, os participantes mostraram visões externas e internas do tema. Loureiro, da Phillips, que conhece melhor a hotelaria como cliente, destacou o que para ele ganha importância nessa conjuntura: a abordagem do vendedor. Segundo ele, a gestão dos vendedores deve fazer com que esse profissional apresente-se munido de toda a sorte de informações para não ser pego de surpresa.

O ponto de vista também faz sentido no raciocínio de Armelin. O representante da CVC afirma que o vendedor tem que vivenciar o produto que oferece ou não há sentido na venda. "A empresa precisa fazer esse funcionário entender o quão importante é conhecer e com isso ele não é pego de surpresa em perguntas de clientes".

Quando esbarram na relação entre líder e colaborador há outro consenso. O painel também apontou que dentro da tarefa de gerir pessoas o chefe de setor é o responsável pela calibragem de percepção dos funcionários e dessa relação saem as decisões sobre qual a postura mais apropriada para alcançar os objetivos. "O grande desafio da gestão é reunir argumentos que façam o outro refletir e, porventura, mudar", articula Cavichiolli. 

Ainda no debate, a questão do perfil de vendedor hoteleiro foi assunto. Para a maioria dos participantes nem sempre um profissional que comercializa lazer pode fazer vendas de hotéis corporativos por conta de diferenças em estratégias.

Encerrando as atividades os painelistas ponderaram impressões sobre a gestão eficiente de vendas. Para Cecere o alinhamento de estratégia é fundamental. Na opinião de Ana Luiza o pensamento 360º é indispensável. 

Serviço
hsmaibrasil.org/

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