Workshop foi realizado esta tarde, em São Paulo

Hoteleiros de unidades independentes de diferentes lugares do Brasil visitaram a sede da Allpoints Hotels Rewards, em São Paulo, hoje (25). O passeio serviu para acompanhar um workshop realizado pela empresa anfitriã. Na pauta do dia, uma apresentação sobre a importância da cultura de vendas diretas para hotéis de todo tipo no cenário atual. "Falamos sobre o controle do hotel sobre sua própria operação", resume Marcelo Bicudo, CEO da companhia, sobre a palestra recém-concluída.

Nas quase duas horas de exposição, o dirigente apresentou números sobre a comercialização e a distribuição hoteleira, no Brasil e no mundo. Nesses índices, o executivo ressaltou a dependência que meios de hospedagem tem de intermediários e ponderou o impacto que a transação direta teria nesse panorama.

Segundo informa Bicudo, os 9,5 mil meios de hospedagem existentes em solo brasileiro tem nas OTAs seu principal mecanismo de venda. E, em linhas gerais, acabam perdendo boa parte da lucratividade que poderiam ter nas inúmeras comissões acertadas com esses intermediários.

"Em muitos casos é uma postura passiva, que delega a outros sua venda", reforça o empresário. "Isso pode mudar e queremos ser esse agente que contribui para a transformação nesse sentido", complementa.

O executivo relativiza o modo como a comercialização se dá hoje, assegurando que a fidelização dos clientes pode ser a saída. Aumentando as vendas diretas e, por conseguinte, ampliando lucros. "As OTAs são sim muito importantes e vão continuar crescendo. Mas podemos fazer com que elas sejam um canal para trazer hóspede. Fazer com que ele volte é papel do hotel", afirma.

No raciocínio de Bicudo, não há sentido em tratar um hóspede habitué como um que chega pela primeira vez. E aí a inteligência da operação em identificar e favorecer um cliente frequente pode fazer a diferença. Benefícios reais e não pontos acumulados, segundo o gestor, são o que de fato fazem um bom programa de fidelização.

Bicudo apresentou os dados no evento de hoje

"Esse viajante fica cinco minutos no portal para reservar sua hospedagem. Com o hotel ele fica, no mínimo, 24 horas. Alguma coisa para cativar esse visitante precisa ser feita", exclama. Um plano de fidelidade consolidado de multinacionais, conforme exemplifica o palestrante, chega a ser responsável por mais de 50% das reservas feitas por unidade.

O CEO ainda explica que o trabalho da Allpoints acontece nesse nicho de mercado. A empresa permite o acúmulo de pontos através de reservas e troca por ofertas de hospedagem em mais de 550 mil acomodações, milhas aéreas por voos baratos e uma extensa seleção de produtos. 

Workshop: avaliação do participante

Um dos participantes do evento, Francisco Timbó, do Crocobeach Hotel, de Fortaleza (CE), avalia como positiva a interação do dia. "Para nós é interessante conhecer mecanismos como esse, que podem melhorar nossa dinâmica de benefícios com clientes", pontua.

De acordo com Timbó, o hotel cearense já tem uma política de benefícios para clientes frequentes. A ideia entretanto é melhorar o programa que já existe.

(*) Crédito das fotos: Filip Calixto/Hotelier News