Anagrama: "uma nova forma de escrever hospitalidade"


Ariel Yaari
(fotos: Fernando Chirotto)

Com origem grega, o Anagrama consiste em um jogo de palavras que, por meio de um rearranjo de letras, pode formar outras palavras ou até mesmo novas frases. Baseado neste conceito, a Anagrama Hospitalidade, fundada em 1998 pelo executivo Ariel Yaari, ingressa agora de forma efetiva no mercado com a premissa de rearranjar as características de uma administração convencional para o conceito de serviços diferenciados.

Contudo, até decidir se dedicar inteiramente à Anagrama Hospitalidade, Yaari, 37 anos - quase 20 no trade -, percorreu um longo caminho profissional, o qual iniciou bem cedo. "Comecei com 16 anos de idade, como recepcionista do hotel do meu avô, o Leão da Montanha, localizado em Campos do Jordão. Porém, a adapatação para morar na cidade foi difícil, principalmente por  minha família e amigos serem de São Paulo", recorda ele. "Por isso, retornei à capital paulista no início dos anos 90 e tive a oportunidade de trabalhar como recepcionista do New Star Residence, na alameda Franca. A rede Residence era muito importante, principalmente no segmento de flats, e me proporcionou um ambiente de trabalho diferenciado, no qual aprendi muito", diz ele. "No hotel, fui promovido à chefe de Recepção com apenas 18 anos, cargo em que comandei uma equipe de 20 pessoas, o que foi uma experiência muito interessante", conta ele.

Mesmo com a promoção obtida no New Star, ao concluir o ensino médio Yaari optou por uma experiência no exterior. "Fui estudar 
inglês em Cambridge, na Inglaterra, e também morei um tempo em Israel, onde participei de um programa em que dividia meu tempo  entre os estudos e o trabalho", relembra. "Neste período, meu avô esteve em Israel para me visitar e insistiu para que eu fosse trabalhar com ele assim que eu retornasse ao Brasil. E foi o que fiz", diz.

Formado nas Escolas Waldorf, que aplicam a Antroposofia como base, graduado em Administração de Empresas, e pós-graduado
em Planejamento e Marketing Turístico pelo Senac, Yaari atuou em empresas como a BSH International e Hotéis Slaviero, na qual foi diretor de expansão e ajudou no crescimento de 53%, expandindo de 13 para 20 empreendimentos entre 2008 e 2010.

Para saber um pouco mais sobre sua carreira e pontos de vista, o Hôtelier News recebeu o executivo em sua redação, na capital paulista. A entrevista, inclusive, aborda as características, diretrizes e estratégias da Anagrama Hospitalidade, que, se auto-define como "uma nova maneira de escrever hospitalidade no mercado".

Por Fernando Chirotto


Hôtelier News: Como foi seu retorno ao Brasil, mais precisamente ao hotel Leão da Montanha?
Ariel Yaari: No Leão da Montanha, fiquei um bom tempo como subgerente, visto que o gerente da época era o José de Oliveira, que já atuava no empreendimento há bastante tempo e me ensinou muito. Após sua saída, assumi o hotel e com o tempo fui me envolvendo cada vez mais com a área comercial e também com uma série de entidades de Campos, cidade em que fui presidente da Associação dos Proprietários de Hotéis, além de fundar o Convention Bureau. Isto me abriu um leque de relacionamentos.
 
Com o tempo, meu avô começou a admitir uma série de outras pessoas da família para trabalharem no hotel, e em determinado momento decidi me afastar do Leão da Montanha e empreender meus próprios negócios. Nesta época, montei uma pousada e um restaurante e comprei uma administradora de condomínios, o que deu uma base muito boa sobre esse segmento.



HN: Como surgiu a ideia de criar a Anagrama Hospitalidade? 
Yaari: Após estas experiências que citei, junto com minha esposa fundei uma empresa de comunicações e eventos, que é a Anagrama, cuja ideia inicial era ter a parte de eventos sob minha responsabilidade e a área de comunicação gerida por ela, visto que ela possui o mesmo "defeito" que você: ser jornalista. (risos)

Com a criação da empresa, organizamos diversos eventos na cidade, principalmente congressos. Porém, em determinado momento, passei a atuar em empresas paralelas à Anagrama,
entre elas a Signature do Brasil, na qual integrei a equipe comercial. Além disso, entre 2004 e 2006 administrei o Hotel Veredas, que também pertence à minha família. Já em 2007, o José Ernesto (Marino Neto) me convidou para ser o diretor de Eventos da BSH, função na qual organizei o Brazilian Hospitality Investment Conference.

Foi um trabalho importante, no qual a própria convivência com o José Ernesto me fez abrir muito a mente e entender a hotelaria mais do ponto de vista do investidor.

 

HN: Como foi sua experiência na rede Slaviero? Faça um balanço de sua atuação.
Yaari: Em janeiro de 2008, recebi o convite do doutor Renato (Slaviero Campos) para assumir a área de expansão da rede. Foi
um trabalho interessante, visto que na época a rede estava com 13 empreendimentos e hoje possui 20 (após a data da entrevista, a companhia anunciou seu 21º empreendimento - clique aqui para ler a notícia).

Sobre minha atuação, foi uma experiência muito nova. Gostei muito de fazer este trabalho, o qual me trouxe bastante crescimento pessoal e profissional. O que mais ajudou neste período foi credibilidade que a rede e seus diretores possuem no mercado.

O trabalho em si ainda é uma função nova, sendo que muitas redes não possuem uma pessoa exclusivamente dedicada a isso. Na própria Slaviero, hoje quem faz este trabalho é o Eraldo (Santanna), que acumula a função de gerência em um hotel. Quando comecei na rede, não tinha referencial nenhum sobre como desenvolver o trabalho, e também não adiantava perguntar ao concorrente como ele fazia isso. Era um trabalho embasado em relacionamento, no qual você tem que buscar as informações onde quer que elas estejam. Além disso, as negociações eram sempre muito discretas e relativamente longas, e não podem e nem devem interferir no dia-a-dia do empreendimento. Resumindo, são negociações complexas.



HN: Como foi sua saída da rede para se dedicar à Anagrama Hospitalidade?
Yaari: Foi muito gratificante desenvolver este trabalho para a rede Slaviero, mas o ciclo terminou (o executivo deixou a empresa em 20 de janeiro). No ano passado, no auge da crise, tive uma conversa com o doutor Renato e ele me falou sobre a dificuldade da rede em suportar, naquele momento, uma pessoa dedicada ao desenvolvimento. Com isso, paralelamente comecei a estruturar a Anagrama Hospitalidade, que está "nascendo" agora.

Para tanto, contratei uma consultora especializada em estratégias para que ela pudesse desenvolver comigo todo o planejamento da empresa. Este trabalho foi iniciado no segundo semestre do ano passado, época em que começamos a desenvolver as áreas de Marketing e Grupo e Eventos dos hotéis da minha família, em Campos do Jordão (Leão da Montanha e Veredas). Além disso, fomos chamados para desenvolver a área de Marketing da Pousada Zilah, em São Paulo, e para administrar o Itatiaia Parque Hotel, situado no Rio de Janeiro, que está sendo reformado.
Em novembro passado, iniciamos o trabalho de assessoria de Marketing para outro empreendimento em Itatiaia, o Hotel Donati.

HN: Quantos colaboradores a Anagrama tem? Como funciona a estrutura comercial da empresa?
Yaari: Hoje, contamos com oito colaboradores diretos na equipe.
Porém, temos uma estrutura comercial muito forte aqui em São Paulo e no Rio. Também estamos buscando representantes na região do Vale do Paraíba, Campinas e Belo Horizonte.



HN:
Qual é o foco de mercado da Anagrama?
Yaari: Nosso foco são os pequenos e médios empreendimentos, porém não faremos restrições se tivermos oportunidades de administrar empreendimentos maiores, ou até uma rede. Contudo, temos este foco por enxergar uma necessidade maior de assessoria nestes empreendimentos menores, principalmente aqueles que conciliam lazer com eventos - segmento no qual temos mais experiência para viabilizar soluções.

Temos a ideia de expandir pelo Brasil, mas, inicialmente, nosso foco principal é nos Estados de São Paulo, Rio de Janeiro e parte de Minas Gerais.


HN: Como funciona o trabalho da empresa com os empreendimentos? Qual seu diferencial?
Yaari: Na concepção de nosso trabalho, criamos uma série de módulos, possibilitando ao cliente nos contratar para objetivos e atuações diferentes, o que descarta a necessidade de assumirmos o empreendimento como um todo.

Uma prática que adotamos também é sempre manter o nome do empreendimento. Como venho da hotelaria independente, sei que isto é algo muito importante para o proprietário. Com isso, nossa estratégia é fortalecer o nome daquele hotel, e não apenas o nosso nome.

HN: Detalhe os módulos de trabalho que a empresa oferece aos empreendimentos.
Yaari: A atuação da empresa está dividida em cinco módulos.
O Anagrama Pessoas foi desenvolvido por sabermos o quanto é fundamental - e difícil - termos pessoas comprometidas com o trabalho. No caso das qualificações técnicas, sabemos que se o candidato não as possuir ele dificilmente será contratado. Contudo, o comprometimento é mais díficil. Por isso, criamos este módulo para mostrarmos aos profissionais a importância de estar comprometido com o hotel em que atua, além de garimparmos, desenvolvermos, lapidarmos e retermos talentos.

Já no Anagrama Finanças, desenvolvemos uma parceria com uma empresa de sistemas para hotéis para oferecer o que chamamos de IRT, ou seja, In Real Time. Trata-se de um painel em que o hoteleiro consegue visualizar um quadro completo sobre o que está acontecendo em tempo real no empreendimento, o que possibilita verificar os principais pontos de rentabilidade do local. Ainda neste módulo, oferecemos um planejamento tributário e econômico-financeiro, além do monitoramento do dia-a-dia das finanças, como controle de contas a pagar, prestação de contas e fluxo de caixa.


Há também o Anagrama Gestão, que envolve a gestão total do empreendimento abrangendo as áreas de Hospitalidade, Gastronomia, Eventos e Bem-estar.

Contamos também com o Anagrama Negócios, o qual acreditamos que mais chamará a atenção dos hoteleiros e será a porta de entrada de nossos futuros clientes. Isto porque ele envolve muito mais do que assumir, por exemplo, a área de Vendas do hotel, visto que inclui Marketing, Vendas, Eventos e Relacionamento. Com isso, ele atua diretamente em todos os componentes que podem gerar mais receita.

Por fim, temos o Anagrama Viabilidade, em que atuamos no planejamento com estudo de viabilidade mercadológica e econômico-financeira, conceituação e posicionamento. Nesta opção, oferecemos também assessoria de investimentos, na qual entra compra e venda, estruturação de funding, retrofit e reinvestimento.

 
 
HN: Na equipe da Anagrama, cada colaborador atende a um módulo específico ou todos atuam com todos os segmentos?
Yaari: Todos atendem aos clientes dos cinco módulos. Porém, o que considero como um diferencial nosso é uma pessoa exclusivamente dedicada ao marketing digital, setor que identifiquei como uma necessidade. É preciso participar de comunidades sociais e entender a fundo como tirar proveito de links patrocinados.
 
HN: Qual é o perfil dos concorrentes da Anagrama Hospitalidade?
Yaari: Eu desconheço um concorrente da Anagrama Hospitalidade
hoje, ou seja, uma empresa que consiga oferecer toda esta gama de produtos, principalmente focada no pequeno e médio hoteleiro.
Atualmente existem empresas que atuam apenas na área comercial, ou em segmentos como as assessorias de investimentos, imagem ou marketing digital, mas você não tem uma que entenda realmente cada etapa do dia-a-dia do hoteleiro e que possa oferecer todos estes serviços.



HN:
Qual é o plano de expansão da empresa em relação ao número de empreendimentos credenciados?
Yaari: Temos uma estratégia muito bem definida. Prefiro não citar os números de expansão que pretendemos atingir, porém a ideia é obter um crescimento rápido e bastante considerável.

Nunca ouvi alguém que pudesse fornecer índices com exatidão, mas estimativas apontam que existem entre 8 mil e 12 mil hotéis de porte médio e grande no país. Se considerarmos que 30% destes fazem parte de redes, existem 5 mil hotéis independentes, isto sem contar os futuros investimentos que virão com a Copa 2014 e Olimpíadas 2016. Então, temos um campo muito grande para atuar.
  

 
HN: Existem requisitos para os empreendimentos que queiram se credenciar? Por exemplo, um estado de conservação mínimo?
Yaari: Isto é uma outra característica nossa: buscar o mercado ideal para cada empreendimento. Existem alguns públicos específicos que possuem um nível de exigência menor. Porém, todos os credenciados devem apresentar um potencial rentável para a empresa. Estamos em um processo de seleção de parceiros.

HN: Vamos mudar o foco da Anagrama para um tema mais global. Qual é sua visão da hotelaria brasileira atual?
Yaari: A hotelaria brasileira ainda tem muito a evoluir, porém, trata-se de um mercado extremamente importante. No entanto, esta evolução passa também por uma maior valorização dos empresários do setor.

Existe ainda muita oportunidade aprimoramento empresarial, visto que muito dos hoteleiros, principalmente os independentes, não tiveram a oportunidade de profissionalizar seus empreendimentos.



HN: E para o futuro? O que você espera do trade brasileiro?
Yaari: Para o futuro, vejo uma necessidade fundamental da profissionalização, bem como a união de forças de empreendimentos em ações conjuntas, talvez na área comercial ou setor de compras, e até mesmo na cobrança ao poder público.

É fundamental para o empresário hoteleiro saber sentar à mesa com seu concorrente e discutir aquilo que existe de interesses em comum, separando o que é concorrência mercadológica.

Até porque, principalmente na hotelaria de lazer, empreendimentos que aparentemente concorrem têm uma possibilidade de união em ações como ratear uma participação em uma feira, ou até criar um anúncio cooperado com um destino.
 
HN: E quanto ao Leão da Montanha? Qual a sua ligação atual com o hotel?
Yaari: Não tenho mais nada a ver com hotel, apenas busco grupos e eventos para lá, mas como uma forma de negócio da minha empresa. A administração atualmente continua sob os cuidados de minha família, e eu mesmo já sugeri diversas vezes que há uma necessidade de se manter uma gestão extra-familiar, os hotéis devem ser geridos por quem entende de hotelaria e não pela família que é proprietária do meio de hospedagem, que muitas vezes não tem formação para tocar o negócio.

Contato
ariel@anagramahospitalidade.com.br
11 5096-1070

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