Anne-Marie Cousineau: Reservas online - O casamento do mito e da realidade!


Anne-Marie Cousineau
(foto: divulgação)

Para os hoteleiros, a crise atual é sinônimo de diminuição de margem de lucros devido à queda das receitas e aumento recorde no custo da distribuição eletrônica. Nós sabemos que toda crise é passageira, mas vamos esperá-la passar como mero observadores?

Espero que não. 

Por que não aproveitar este período difícil para pensar em uma estratégia de vendas mais lucrativa para seu empreendimento?

Uma fotografia do processo de vendas de hoje:

O mito:
- Pensar que a venda na internet é somente feita por meio de distribuidores; 
Tem que estar presente e vender na maior quantidade de distribuidores possível; - Tem que ser presente e vender na maior quantidade de operadoras possíveis; 
Vender na internet é um inferno e custa demais….

A realidade:
Se paga muita comissão para vender na internet; 
Os motores de reservas cobram por transação; 
O custo de aquisição de clientes é cada vez mais alto; 
É preciso respeitar a paridade de tarifas em todos os canais (mas pensando bem o que é realmente paridade?); 
As agências de viagens trabalham com operadoras online (preço baixo ou comissão alta); 
O departamento de reservas passa mais tempo fazendo manipulações, enviando e-mails, confirmando pagamento do que vendendo quartos aos cliente em potencial no telefone; 
A oferta está em geral focada no preço do quarto ao invés do valor da experiência

O casamento do mito e da realidade:

O hoteleiro independente assume que vender na internet é extremamente complicado, caro e que ele não tem escolha.

Além disto, desacredita nas vendas diretas.

Na melhor das hipóteses, o perigo deste casamento é ter o hotel cheio com o bolso vazio.  

Pensando bem, a situação não é desesperadora. 
Os hoteleiros dos países da Europa e América do Norte passaram por esta fase e se saíram muito bem. 

Podemos aprender com essa experiência e inverter esta situação agora. 

Retome o controle da estratégia comercial e digital com os 3 pilares essenciais:

Reservas diretas:
- Torne seu próprio site a essência da venda na internet;
- Constitua um departamento de reservas com pessoas vendedoras, que saibam seduzir o cliente; 
  QUE FECHEM A VENDA! (e ‘’por favor’’ com uma tabela de preços consistente a todos os canais)
- Desenvolva um programa de fidelização (por mais simples que seja); 
- Envie newsletters com ofertas, novidades e fotos; 
- Esteja presente nas mídias sociais.

Metasearch:
O Custo/benefício mais interessante do mercado atual.
- Utilize a funcionalidade Tripconnect da Tripadvisor (pagamento por clique);
- Utilize a funcionalidade da Hotel Google Finder (preço por leilão)  

Distribuição eletrônica:

- Utilize os distribuidores como vitrine para captar novos clientes;
- Utilizar os distribuidores de forma estratégica (considerando ocupação, percentual de comissão...);

Conclusão

Tome o controle da sua competência comercial. Aproprie-se dos dados dos SEUS clientes e faça bom uso deles, escolhendo ferramentas eficazes para vender e esteja a par das tendências da distribuição eletrônica! 

O sucesso do seu negócio depende do EQUILIBRIO entre o volume de reservas diretas x terceirizadas.

É possível?  Sim
É milagroso? Não
É trabalhoso? Sim
Dá resultados? SIM!

Vender sim, mais não a qualquer custo! 

Anne-Marie Cousineau é sócia diretora da Zadig Soluções – distribuidor exclusivo da ReservIT no Brasil e Mercosul. Com mais de 25 anos de experiência em hotelaria internacional, incluindo 7 anos como coproprietária de um hotel independente na França, acredita na alta lucratividade dos hotéis independentes, em reservas diretas, no uso estratégico de distribuidores on-line e conhecimento digital contínuo.

Contato
www.zadigsolucoes.com.br

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