Atlantica: investimentos de R$ 3 milhões em marketing


Annie Morrissey, vice-presidente de Marketing e Vendas da Atlantica Hotels International, é inglesa e mora no Brasil há duas décadas - tempo que lhe rendeu o português fluente. Chegou a São Paulo para trabalhar na Utell, empresa de representação hoteleira. Há sete anos, passou a integrar a equipe AHI.

Atualmente, a Atlantica conta com 61 empreendimentos de nove marcas e categorias em operação em 30 cidades, além de 87 contratos assinados. Nesta entrevista, conversamos com Annie exclusivamente sobre os planos de marketing da rede em 2008. Confira abaixo como serão investidos os R$ 3 milhões destinados pela Atlantica às ações do setor.
 
Annie Morrissey, da Atlantica
(fotos: arquivo HN e divulgação)
 

Por Thais Medina

 

Hôtelier News: Como será a atuação de marketing na Atlantica em 2008?

Annie Morrissey: Este ano vai ser bastante diferente dos demais, pois vamos trabalhar junto tudo que temos implantado. Uma das ferramentas utilizadas será o CRM, muito importante para demonstrar principalmente aos nossos mais de 7 mil investidores de cerca de 11 mil apartamentos alguns resultados, perfis de hóspedes e estatísticas em uma série de relatórios. Para lidar com eles precisamos usar uma linguagem que faça sentido, e nada melhor que números para isso.

 

Hoje posso dizer que a rede conseguiu segmentar toda sua base de clientes, o que é capaz de demonstrar quanto um determinado hóspede é “importante” para a rede e também para a unidade, facilitando o desenvolvimento do seu plano de marketing. Com isso, é possível o gerente geral do empreendimento ser mais pró-ativo e se aproximar dos hóspedes em potencial. O marketing promete, mas quem entrega é a operação.
 

Marcas da Atlantica   

 

HN: O número de reservas via internet cresceu no ano passado?

Morrissey: Em 2007 houve o dobro de reservas realizadas online em relação ao ano anterior. Nossa pretensão é que esse tipo de comercialização chegue a ser responsável por 10% da ocupação da rede.

 

No Brasil, as comercializações via internet ainda não caíram no gosto popular. Este quesito para as companhias aéreas já se tornou realidade, mas para a hotelaria ainda não. Em outros países, esse tipo de negócios representa até 20% das vendas de hotéis.

 

HN: Quais as vantagens em oferecer esse serviço?

Morrissey: Ele é muito mais dinâmico e barato, mas os agentes de viagens não precisam se preocupar, pois apesar dos hóspedes poderem fazer suas reservas diretamente com os hotéis, os colaboradores do trade contam com uma tarifa negociada. Respeitamos muito essa classe de profissionais.

 

HN: Em 2007 a Atlantica reservou verba de R$ 3 milhões para atividades relacionadas a marketing. Qual o valor disponibilizado este ano e como será aplicado?

Morrissey: O valor deste ano foi mantido - R$ 3 milhões - e 80% dele será destinado a ações de marketing direto segmentadas. Os outros 20% servirão para a prospecção de novos clientes por meio de bases de terceiros.
 
Ao contrário de anos anteriores, não participaremos de feiras de turismo, com exceção da Abav - em 2007 a rede esteve presente em cerca de oito grandes eventos do trade -, pois este é um modelo bastante concorrido no qual a empresa é apenas mais uma. Além disso, não teremos nenhum anúncio na mídia. Queremos ações mais pontuais e personalizadas com os principais clientes de cada praça.

 
 
HN: Que tipo de ação será desenvolvida?

Morrissey: Vamos manter o Atlantica Movie Day, que em 2007 levou clientes para assistir seções de cinema em diversas partes do Brasil. Além dela, vamos incorporar também visitas ao teatro.

 

Trabalharemos ainda com a marca Radisson, por exemplo, em parceria com o Clube Pinheiros. Será a primeira vez que patrocinaremos uma equipe esportiva e a escolhida foi a de remo, por representar uma atividade que remete ao clássico e tem sinergia com os valores da marca. Atualmente ela está presente em Curitiba, São Paulo e Vitória, mas devem ser abertas mais seis unidades da categoria até 2010.

 

Outro foco será a realização de eventos pontuais com secretárias e agentes.
 

Página do Beach Class Muro Alto, um dos resorts da Atlantica.
Clique para conhecer

 

HN: Como está o desempenho do programa de fidelidade do grupo?

Morrissey: Estamos muito felizes com o projeto que implantamos. Em 2002 firmamos uma parceria com o Smiles e, há dois anos, adotamos o sistema Dotz, que além de milhas oferece mais de 3 mil opções de prêmios com rapidez na troca, afinal, com apenas duas diárias são acumulados Dotz suficientes para conseguir produtos. Além disso, é um sistema que beneficia tanto secretárias quanto clientes e agentes.

 

Vale mencionar que mais de 30% dos Dotz emitidos já foram trocados. Além disso, os 60 hotéis que disponibilizam diárias como prêmios já receberam trocas de hóspedes.

 

HN: Quantos participantes já fazem parte do Dotz?

Morrissey: Atualmente mais de 100 mil pessoas participam do programa, que superou as expectativas. Esses clientes são responsáveis por cerca de 20% da receita da rede, mas essa representatividade pode chegar a 35%.

 
 
 

HN: Quais são as expectativas de crescimento da base de clientes que participam do programa?

Morrissey: Em outubro do ano passado registramos 80 mil hóspedes com Dotz. Já em janeiro, esse número subiu para 100 mil. Com base nesses dados, acredito que conseguiremos dobrar nossa base.

 

HN: Já há data definida para a veiculação de uma nova edição da revista lançada pela rede?

Morrissey: A Motivos de viagem deve se transformar em um veículo com publicação nos períodos de férias. Na edição lançada no meio do ano tivemos tiragem de 30 mil exemplares, distribuídos para investidores e também nos apartamentos de hotéis da rede. A idéia é que ela se torne uma revista de cabeceira e siga o mesmo modelo das encontradas em aviões, com leitura “leve” sobre destinos nacionais nos quais há unidades da Atlantica bem como internacionais, nos quais se encontram parceiros da rede, além de arte, cultura e esporte. A próxima será publicada neste começo de ano e terá como matéria de capa os chefs Fernando e Tatiana, da marca Radisson. Sua tiragem será aumentada para 50 mil.
 

Home da campanha Meu Motivo. Para acessar basta clicar

 

HN: Qual a maior dificuldade em ser vice-presidente de Marketing e Vendas de uma rede que disponibiliza nove marcas?

Morrissey: Encontrar as diferenças entre as marcas e apresentá-las aos clientes já é um grande desafio e exige trabalho constante. Elas existem, mas são mais relacionadas ao serviço que à estrutura.

 

A Radisson, por exemplo, é mais irreverente, moderna e despojada que a Clarion, formal, boutique e personalizada, apesar das duas serem de luxo. A idéia é que nelas sejam notadas atitudes diferentes como a entrega do room service por uma pessoa vestida de chef que explique como o prato foi preparado. É importante criar a experiência e o diferencial.

 

HN: Que tipo de atividade vocês realizam em relação à capacitação?

Morrissey: Essas ações são feitas em parceria com o departamento de recursos humanos. Temos um e-learning muito forte, no qual o marketing tem um seção mensal tendo em vista que a Atlantica conta com cerca de 2,5 mil colaboradores e constantemente há pessoas novas ingressando no grupo. Além disso, organizamos inúmeros treinamentos. Entre março e abril, por exemplo, percorreremos com um grupo de sete pessoas todas as regiões do país a fim de orientar os profissionais sobre o setor, apresentando cases e trabalhos em grupo.

 

Contato

amorrisey@atlanticahotels.com.br

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