CLF: vendas corporativas vão além das negociações de tarifas

clfVenda para clientes corporativos não acaba após negociação de tarifas

Passar pela RFP não é o último passo para reservar para clientes corporativos. O caminho passa por sistemas e práticas do setor até as conexões, bancos de dados, intermediários e outros atores envolvidos. O CLF (Corporate Lodging Forum) reservou uma das Breakout Sessions para abordar os desafios de concretizar as negociações e convertê-las em reservas. Evento é promovido pela HRS no Four Seasons São Paulo e acontece desde essa manhã

Participaram do debate Alexandre Oliveira, managing director da HRS, David Pressler, Regional Sales & Marketing director da IHG (InterContinental Group) e Eduardo Cordeiro, diretor de Vendas & Marketing da Collection Hotels & Resorts. Phelipe Farah, director of Hotel Solutions da HRS foi o mediador da conversa. 

Em média, as negociações entre hotéis e clientes corporativos são fechadas em sete semanas. A partir daí, os desafios começam com disponibilizar a tarifa nos diversos canais. 

“Quando temos parceiros conectados com nosso channel manager fica muito mais fácil porque a tarifa já é disponibilizada assim que a equipe de vendas coloca no sistema do hotel. Mas quando as negociações não estão dentro desse sistema a coisa complica porque o trabalho tem que ser feito todo manualmente e observado constantemente”, afirmou Pressler.

O processo fica ainda mais complexo quando a conta dos hotéis não são geridos por sistemas centralizados. “O tempo aumenta em média 72h para disponibilizar uma tarifa negociada quando o hotel não tem um Key Account manager que centralize as informações”, acrescentou o diretor de Marketing do IHG. 

CLF: lado do cliente

Outro problemas, ligado ao processo, é quando o cliente não encontra o preço negociado nos canais de reserva. Segundo Oliveira, para evitar esse desentendimento é preciso que não só os intermediadores e hotéis como o cliente acompanhe as etapas ativamente. 

“Quando o perfil do cliente é daquele gestor que conhece a indústria e está familiarizado com o sistema ele se antecipa e organiza o processo de implementação, acompanhando as etapas. Por vezes, a postura do cliente é passive. Espera que alguém vai fazer e quando acontece algum problema e a tarifa não fica disponível ele percebe quando alguém já viajou com o preço errado. Isso tira toda a credibilidade do programa de viagens”, disse Oliveira. 

Outro ponto que deve ser levado em consideração é a efetivação da reserva. A negociação foi feita, a tarifa está online, mas como capturar o cliente final? “Um dos grandes desafios das equipes comerciais é chegar no viajante corporativo final, fazer esse trabalho humano e mostrar o porque está ali. Já fizemos toda a parte burocrática agora é preciso mostrar para esse viajante porque escolher meu hotel, o que ofereço e efetivar a reserva”, finalizou Cordeiro. 

(*) Crédito das fotos: Juliana Stern/Hotelier News

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