Com autonomia de reservas, cliente final corporativo deve ganhar mais atenção dos hotéis


(foto: arquivo HN/Juliana Bellegard)

Além de cultivar o relacionamento com os intermediários - secretárias, agências, etc -, os hoteleiros devem ficar atentos a outro cliente no segmento corporativo: o próprio hóspede. De acordo com o estudo Futuro das vendas na hotelaria, realizado pela consultoria Mapie, "há cada vez mais poder de escolha por parte de reservantes, mas também
por parte dos hóspedes". 

Os dados apontam que, entre os reservantes (secretárias, agentes de viagens, assistentes e gestores de viagens ou de compras), 35,1% têm liberdade de procurar hotéis na localidade desejada, já que a empresa não possui processo de homologação e 40,9% pode buscar meios de hospedagem mesmo que a empresa já tenha outros homologados.

Quando a escolha é do cliente final, o executivo de viaja, a liberdade é maior: 46,4% deles podem escolher o hotel que quiserem, desde que respeitem o orçamento, e 15,4% têm autonomia para optar pelo meio de hospedagem que quiser.

A análise feita pelo estudo é de que "há uma transformação importante na área comercial, onde o foco principal deve ser o cliente final (B2C) e não mais o intermediário (B2B). Com isso, a área de marketing deve assumir definitivamente seu papel de gestora das necessidades e anseios de clientes, oferecendo soluções para todas as áreas do negócio (principalmente operação) e não somente cuidando da comunicação e posicionamento da marca". 

Neste cenário, o executivo de Contas mantém sua importância: a visita e os contatos deste profissional ainda são o meio mais comum de "descobrir" hotéis. 62,8% dos entrevistados afirmou que fica sabendo da oferta de hospedagem por meio destes contatos. O Google é o segundo colocado, com 46,1% das respostas.

Serviço
www.mapie.com.br

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