Como o SPCVB triplicou o número de eventos em SP em três anos?

Placa da entrada do São Paulo Convention & Visitors Bureau
(fotos: Chris Kokubo)
 
Antes de assumir a diretoria do São Paulo Convention & Visitors Bureau (SPCVB), em março de 2005, Toni Sando atuou por sete anos como gerente geral de Marketing da Accor Hotels para a América Latina. Anteriormente, já havia acumulado experiência na área de produtos e cartões de crédito no mercado financeiro. Formado em Administração, pós-graduado em Marketing e com MBA em gestão empresarial, Sando viu o número de eventos na cidade de São Paulo quase triplicar em três anos.
 
O Hôtelier News conversou com o executivo e tentou descobrir como isso aconteceu. Confira a seguir como o ex-hoteleiro tem atuado para continuar atraindo eventos para a capital paulista.
 
Por Chris Kokubo
 
Toni Sando, diretor superintendente do SPCVB
 
Hôtelier News: Como você foi parar no São Paulo Convention & Visitors Bureau?
Toni Sando: Foi através de um convite feito pelo então colega da Accor, o Orlando de Souza, também presidente da diretoria executiva do SPCVB. Era um convite interessante para as duas partes, pois incluía uma troca de culturas. Eu saía de um cargo diretamente ligado à hotelaria para me dedicar à cidade.
 
HN: O que a hotelaria paulistana representa atualmente no Convention?
Sando: Hoje a hotelaria representa 90% da receita do SPCVB. São 180 hotéis associados, de São Paulo e oito destinos parceiros: ABC, Alphaville, Tamboré, Guarulhos, Itapecerica da Serra, Osasco, Ilhabela e Costa dos Alcatrazes. A hotelaria atua em duas frentes quando o assunto é evento em São Paulo: por um lado, serve como centro receptor de eventos, por outro, como meio de hospedagem para quem vem à cidade prestigiar esses eventos.
 
Além disso, os hoteleiros podem entrar no site do SPCVB, acessar o calendário de eventos e, com isso, ter a possibilidade de entrar em contato com os clientes e de fechar parcerias.
 
 
 
HN: Como funciona o SPCVB?
Sando: Trabalhamos baseados em quatro C's: Captação, Capacitação, Comunicação e Controle. Um não vive bem sem o outro. Logo que comecei no Convention, desenvolvemos a campanha São Paulo é tudo de bom. Com isso, conseguimos aumentar a auto-estima do paulistano, algo extremamente importante para a imagem da cidade

Para o bom desempenho e apoio das nossas atividades, contamos com uma diretoria executiva eleita que representa os principais setores do turismo, como hotelaria, shopping, organizadores de operadoras de viagens, casas de espetáculos, locadoras, restaurantes e promotores de feiras.
 
Nossa equipe hoje conta com 25 pessoas fixas, além das 32 entidades ou empresas representadas e uma diretoria executiva de 12 membros. Nós profissionalizamos a associação e esse foi o primeiro passo para conseguir atrair mais eventos.
 
Temos uma pessoa responsável pela captação nacional, outra para captação internacional, uma para relacionamento com associados, outra para promoção e parcerias, uma gerente administrativa e uma coordenadora de comunicação. Fazemos um trabalho de formiga para atrair os eventos para cá. Somos uma agência de fomento, um facilitador para viabilizar o evento na cidade de São Paulo. O SPCVB não tem fins lucrativos. Ele se mantém com as taxas pagas pelos associados, pela taxa de turismo, facultativa aos hóspedes, por parcerias e doações.
 
No primeiro ano de trabalho, nós nos focamos em estudar e entender o mercado. Nos dois anos seguintes, implantamos as ações.
 
HN: E como São Paulo está posicionada em relação aos demais destinos mundiais?
Sando: São Paulo está em 23º lugar no ranking da International Congress & Convention Association (ICCA), à frente de cidades como Nova York, Madri, Sidney e Vancouver. Quando assumimos o SPCVB, a cidade ocupava a 45ª posição. Em 2007, foram 61 eventos internacionais na cidade. Tudo é fruto de muito profissionalismo e trabalho. Disputar destinos com outras cidades não é fácil. Os eventos internacionais começam a ser planejados com cinco, seis, sete anos de antecedência. Para cada tipo, desenvolvemos um dossiê diferente a fim de trazer o evento para São Paulo.
 
Estar na ICCA, que funciona como um Convention Bureau mundial, é garimpar constantemente para a cidade ter melhor posição e visibilidade. Os grandes players procuram cidades bem ranqueadas para ter menores riscos na realização dos seus eventos.
 
São Paulo nunca esteve tão bem. Hoje ocupa o primeiro lugar de todas as cidades da América. Isso é resultado de muito foco.
 
 
Sando mostra dois gráficos da evolução de São Paulo na ICCA:
por posicionamento no ranking e por quantidade de eventos. A marca do lápis indica o ano em que ele entrou para o SPCVB
 
HN: Quais ações o SPCVB realiza atualmente?
Sando: Nossas ações são sempre interligadas. Não adianta trazer eventos se não temos gente capacitada para recebê-los. Por isso, temos o programa Bem Receber, cujo objetivo é fazer com que profissionais que têm contato direto com o visitante sejam uma fonte de dicas culturais, facilitadores do turismo na cidade. Capacitamos taxistas, policiais e recepcionistas de hotéis de locais estratégicos que recebam muitos turistas. A formatura desses profissionais é sempre em um lugar bonito, como a Sala São Paulo, a Fundação Maria Luisa e Oscar Americano, o Terraço Itália. Damos importância aos profissionais que são embaixadores da cidade. São eles que terão o primeiro contato com os turistas. A cidade é boa para o turista se é boa para o cidadão. Queremos estabelecer uma boa relação do visitante com o morador, que também acaba descobrindo sua própria cidade.
 
 
Os cursos são dados pela Associação Brasileira de Bacharéis em Turismo, a ABBTur. É importante salientar que não vamos capacitar a cidade toda, mas aqueles profissionais que estão nos lugares mais turísticos.
 
Além disso, temos um treinamento especial em parceria com a Associação Brasileira de Turismo para gays, lésbicas e simpatizantes, a Abrat-GLS, para atendimento do mercado GLS, um dos segmentos que mais cresce no mundo. E também distribuímos descontos em espetáculos, museus, restaurantes, passeios e lojas, entre outros serviços.
 
Começaremos também a treinar os oficiais da CET, já que muitos visitantes vêm do interior do estado de carro, e os frentistas de postos de gasolina. Tudo em prol do turismo.
 
Realizamos, em parceria com o Senac-SP, passeios temáticos guiados em francês, inglês, alemão e libras, a linguagem de sinais. Este city tour é voltado para a população.
 
  
"Pré-disposição e pró-atividade fazem a oportunidade"
 
HN: Como o SPCVB fala com seus associados e o público em geral?
Sando: Para comunicar o que acontece em São Paulo e no Convention, temos três boletins semanais na Rádio USP, veiculação no programa Radar Television, nos canais do Vídeo Hotel, na TV Hotel da ABIH, no metrô, enfim, em diferentes meios de comunicação, além do nosso site, atualizado constantemente, do estande virtual do SPCVB no Second Life, dos vídeos no YouTube e da comunidade no Orkut.
 
HN: Há quanto tempo existe o São Paulo Convention?
Sando: Ele foi fundado há cerca de 25 anos, foi o primeiro Convention & Visitors Bureau da América Latina. Hoje, temos missão e objetivo definidos, tudo é muito focado. Atuamos como uma agência de marketing. Olhamos para a cidade e analisamos como podemos tirar proveito, como podemos melhorar o desempenho e atrair mais negócios.
 
Os indicadores são mensurados mensalmente e apresentados semanalmente. Para cada área, mantemos objetivos sem grandes aventuras, sem perder o foco. Quando aparece um evento querendo nosso apoio, a primeira coisa é ver se vai trazer gente, se vai aumentar o fluxo de turistas para a cidade. Se isso acontece, apoiamos e começamos o trabalho. Nosso papel é sempre unir as forças, a entidade trabalha para mobilizar os interesses em comum. Não somos classistas, fornecemos informações para quem nos pedir. Alimentamos com informações todos os blogs que falam sobre São Paulo, por exemplo.
 
O SPCVB dá muita importância para os congressos, que trazem de 100 a cinco mil pessoas.
 
HN: Quantos eventos estão previstos para 2008?
Sando: No primeiro semestre deste ano cadastramos 909 eventos em São Paulo, que devem acontecer até dezembro. Ou seja, de janeiro até julho, já cadastramos 8% a mais de eventos do que no ano de 2007 inteiro. Temos uma gerente de marketing que entra nos sites e abastece o nosso banco de dados com os eventos que a cidade vai receber, ela faz toda essa prospecção. Costumo dizer que pré-disposição e pró-atividade fazem a oportunidade.
 
Nós conseguimos levantar mais dados, registramos 30% a mais de eventos de 2006 para 2007, o que não significa que tivemos um crescimento real, mas sim que temos conseguido mais informações. No entanto, em relação ao número de visitantes, tivemos um crescimento real em torno de 7 a 10% de 2006 para 2007.
 
"Os resultados são fruto de muito
foco e profissionalismo"
 
HN: Quais são os planos para a próxima gestão?
Sando: Nos próximos dois anos vamos manter a estrutura e o plano de trabalho para dar continuidade à perenidade dos objetivos e das ações. Isso para não desfocar o nosso trabalho. Tudo o que temos conquistado é fruto de profissionalismo e foco.
 
Estamos sempre em busca de novas parcerias e novos associados. A entidade recebe muito menos do que a cidade merece. A receita arrecadada com os associados e a room tax mantêm a estrutura da entidade, o restante é parceria.
 
HN: São Paulo é a capital da América Latina?
Sando: Não tenho a menor dúvida que sim. São Paulo tem crescido muito, em equipamentos, infra-estrutura, serviços capacitados, meios de hospedagem. Temos hoje aproximadamente 42 mil UHs na cidade. O Rio de Janeiro oferece 18 mil UHs, e Buenos Aires, 15 mil. São Paulo é privilegiada, é rica em entretenimento. Tudo isso é fruto de muito trabalho do empresariado paulistano. O SPCVB embala e vende o produto. Somos uma parte do sucesso. Já treinamos mais de 500 pessoas, toda última terça do mês, até dezembro, capacitamos recepcionistas. Não fazemos ações momentâneas, mas ações que mantenham o sentido a longo prazo. Além disso, focamos onde estão os nossos associados. Como os recursos são escassos, não adianta ir até a Mooca, por exemplo, treinar os taxistas. Focamos onde os turistas se concentram.
 
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