Cada hotel tem um mix de canais de distribuição ideal. Em linhas gerais, montá-lo envolve uma infinidade de coisas, de localização geográfica à reputação da marca, o que torna o trabalho bastante complexo. A OTA Insight montou um pequeno guia, com dicas importantes para uma estratégia eficiente. 

Antes de começar a agir, é importante analisar os dados disponíveis ao seu alcance. Use-o para determinar quem você está tentando segmentar, onde e quando fazer isso. Para tal, fala-se algumas perguntas:

• Quais dados demográficos serão segmentados? Onde o público-alvo vive e quantos anos têm?
• Qual é o motivo deles para viajar? Lazer ou negócios?
• Como reservam acomodações? Quais canais usam?
• Qual é a janela de reservas?
• Qual o tempo médio de permanência?
• Que dias da semana costumam reservar? Dias da semana ou fins de semana?

Em seguida, agrupe o público em diferentes segmentos, dependendo de suas motivações para viajar, necessidades e hábitos de compra.

Mix de canais: dicas

A primeira dica envolve tecnologia, pois o hoteleiro precisa entender que o PMS (Property Management System) é sua principal (e muitas vezes única) fonte de informações de verdade. Um PMS que contenha dados corretos é essencial para tomada de decisões estratégicas. Se você não olhar para ele com atenção, não poderá tomar decisões com confiança.

Determinar canais parceiros

Para garantir que você esteja oferecendo as tarifas mais atraentes e lucrativas disponíveis, é importante entender quais canais os viajantes optam por reservar. Para tal, examine o mix de clientes de cada canal de distribuição para saber se corresponde ao segmento que você pretende atrair. Para isso, considere os seguintes pontos:

• Regiões que eles têm acesso
• Grupos etários que mais se relacionam
• Nichos de comportamento de compra

Em seguida, considere o custo versus o potencial de lucro de cada canal de distribuição. Normalmente, isso se refere à quantidade de comissão cobrada por reserva. Ao fazer isso, é necessário lembrar que as OTAs cobram alto porque sabem que garantem alcance para mercados que seu hotel não acessaria por conta própria. E lembrem-se, elas investem pesado em marketing.

Considere também os metabuscadores para uma opção mais acessível. Esses canais usam o modelo de custo por clique, mas o TripAdvisor e o Google cobram comissões menores para reservas feitas com eles (12% contra 20% das OTAs). Eles também oferecem um modelo de custo por clique, o que pode ser benéfico para sua propriedade. A ressalva aqui é garantir que a sua própria tarifa seja a menor disponível, ou em paridade com as existentes nos vários canais de distribuição exibidos nos metabuscadores.

Não esqueça que o boca a boca pode abrir portas para o seu hotel

Mantenha a distribuição offline em mente

As reservas offline estão em constante declínio desde o crescimento das OTAs. Ainda assim, não podem sem esquecidas. O telefone, por exemplo, ainda é bastante usado para grupos etários mais velhos. Além disso, reservas feitas diretamente em sua propriedade (por e-mail) permitem total controle sobre o relacionamento com o hóspede desde o início. Um bom serviço gera boca-boca positivo e possibilidade de novas vendas.

Operadoras também fornecem um influxo constante de reservas, apesar das margens baixas, enquanto o segmento Mice e grupos têm um grande impacto no inventário, com razoável grau de previsibilidade. Situado entre a distribuição online e off-line, o GDS também é um canal extremamente importante a atinge um público que dificilmente você alcançaria sozinho.

Não se esqueça do canal direto

É arriscado confiar apenas nos canais terceiros. Por isso, diversificar o mix de canais pagos é tão importante quanto fortalecer o direto. Agora, como você incentivar os viajantes a fazer reservas diretas, quando as OTAs parceiras trabalham com afinco para executar promoções atraentes e programas de fidelidade? Seguem algumas dicas:

• Pelo mesmo preço, acrescente extras como welcome drinques e translados à reserva.
• Solicite endereços de e-mail e resenhas quando os hóspedes da OTA deixarem sua propriedade. Com isso, é possível enviar promoções exclusivas depois.
• Invista na experiência de compra e se assegure de que o processo de reserva é o mais conveniente possível. Atente-se aos hóspedes internacionais, permitindo a conversão de moeda e idioma.
• Atualize a política de cancelamento e a flexibilize. Faça como as OTAs e permita cancelamentos até 48 horas antes da reserva.

Fique de olho na paridade da tarifa

Manter a paridade pode ser difícil quando há dezenas de canais de distribuição para gerenciar. É por isso que os hoteleiros estão se voltando para ferramentas de análise de paridade, como Parity Insight, da OTA Insight. Por meio dela, é possível monitorar as tarifas e descubrir discrepâncias.

Otimize sua estratégia de mix de canais

Agora, é necessário estar armado com informações necessárias para definir a estratégia de distribuição online. Quais hóspedes deseja atrair? Quando e por quais canais? Exemplo: se seu público-alvo são chineses, incluir o Ctrip em sua estratégia é vital.   
 
Este também é o momento de determinar qual porcentagem de negócios você deseja em cada canal. Qual é o mix ideal que resultará em mais receita e preservará os relacionamentos com os parceiros de distribuição no longo prazo? Sempre se faça esse questionamento.

Revise sua estratégia de distribuição

Otimizar o mix de canais de distribuição não é uma atividade de "definir e esquecer". Por isso, manter o controle das flutuações do mercado é essencial. Novas oportunidades de negócios surgirão e os mercados de origem poderão mudar ano após ano. Olhe para seus indicadores principais (ocupação, diária média e RevPar) e torne-os valores de referência.

Use uma ferramenta de inteligência comercial como Revenue Insight para monitorar seus principais impulsionadores de negócios e obter insights sobre desempenho rapidamente. Caso contrário, estará perdendo um tempo valioso, pois fazer isso manualmente é ineficiente.

(*) Crédito das fotos: William Iven/Pixabay

(**) Crédito da foto: davidlee770924/Pixabay​