De agente de viagem a hoteleiro: conheça a história de Guilherme Paulus

guilherme paulus cvcPaulus acumula quase 50 anos na indústria de viagens

É difícil encontrar alguém que nunca tenha ouvido falar da CVC. Na indústria de viagens, então.... é quase impossível não ter ao menos interagido com marca. E, como outros grandes impérios, a empresa carrega consigo uma história marcada por muito mais acertos e tropeços, dos quais um protagonista sempre se fez presente: Guilherme Paulus. É com grande prazer que contamos hoje um pouco dessa bonita trajetória.

O sonho de empreender começou quase por acaso, no início dos anos 1970. Natural de São Paulo, Paulus era agente de viagem da Faro Turismo quando a sorte (e uma série de coincidências) bateu à porta: escalado para acompanhar um grupo de brasileiros em um cruzeiro até Buenos Aires, teve um encontro que mudaria sua vida para sempre. A caminho da capital argentina, durante uma parada para almoço em Montevidéu, conheceu seu futuro sócio na CVC em meio a outros 31 viajantes.

“Quando chegamos, a cidade estava praticamente sitiada. Tudo fechado, uma confusão enorme em função de um conflito entre a guerrilha dos Tupamaros e o exército uruguaio”, relembra Paulus, demonstrando uma memória privilegiada. “Sendo assim, o receptivo que deveria levar o grupo não tinha como nos atender. Tive que me virar: fui até um ponto de táxi, e conheci um brasileiro que nos ajudou bastante. Confirmei o almoço, juntamos o grupo em uns seis táxis e nos mandamos”, completa.  

Entra em cena a primeira coincidência da viagem: um dos clientes era Carlos Vicente Cerchiari, deputado estadual eleito por Santo André, no ABC Paulista. Agora a segunda: o parlamentar planejava montar uma agência de viagens e, vendo a desenvoltura com a qual Paulus resolveu o problema na capital uruguaia, resolveu convidá-lo para o negócio.

Paulus recebeu a reportagem no seu escritório, em Santo André

“Uns 15 dias depois marcamos um daqueles encontros com o grupo todo para trocar fotos da viagem. No encontro, Cerchiari comentou que obtivera os documentos com a Embratur para a abertura da agência, oferecendo-me um emprego nela. Recusei em um primeiro momento”, conta Paulus.  “Estava bem empregado, a agência era perto da minha casa e ele queria montar a empresa Santo André, mas ele insistiu. Depois, ele propôs a venda de 33% da agência, que pagaria com meu trabalho. Aí comecei a pensar mais a fundo, conversei com meus pais e até com meu chefe para, uns quatro meses depois do primeiro contato, finalmente aceitar a proposta”, conta.

Dessa forma, em 1972, era fundada a agência de viagens CVC, que usava as iniciais do nome do deputado, que tinha boa reputação na cidade do ABC Paulista. A sociedade durou até 1976, quando Cerchiari, após tentar reeleição e perder, mudou-se para Santos e deixou a agência nas mãos de Paulus. “Ele investiu em outros negócios na Baixada que não deram certo e acabou voltando para Santo André. Ele quis vender sua parte para mim, mas, para ser honesto, na época pensava até em largar o negócio, que estava com dívidas. No fim, ele acabou dando a agência para mim e combinamos que eu arcaria com 33% dos débitos e ele com o restante”, relembra.

Guilherme Paulus e os clubes de viagem

Agora com Guilherme e Luiza Paulus (sua esposa) no comando, a CVC encontrou um nicho de mercado perfeito para atuar. No final dos anos 1970, a indústria automobilística no Grande ABC estava a todo vapor, com dezenas de milhares de funcionários que organizavam grêmios e clubes de viagem. O empresário viu ali, e antes de qualquer pessoa, uma grande oportunidade de negócio.

“Empresas como Mercedes-Benz e Volkswagen me procuraram para excursões rodoviárias para os funcionários. Era um nicho de mercado fantástico. Tive acesso ao calendário de viagens da Ford dos Estados Unidos, que tinha a programação o ano inteiro, com passeios de um dia, fins de semana, feriados, férias coletivas e até pacotes especiais para aposentados. Fiquei maravilhado e trabalhei em cima daquilo, montando um calendário da CVC”, comenta.

Estava aberta a era dos famosos fretados da agência, que persistem até hoje. A CVC fretava, de uma vez, seis a 10 ônibus para passeios de poucos dias. Paulus chegou a ter uma empresa de ônibus, com 16 veículos, para suprir a demanda. Em 1981, com o surgimento de pacotes de viagens aéreas, a agência começou a fretar aviões da TAM (atual Latam).

“Criamos pacotes que integravam ônibus e avião para roteiros no Nordeste. Depois vendi a empresa de ônibus, passando a terceirizar o serviço, na medida em que a CVC foi crescendo. Depois, cruzeiros também entraram nessa história. Chegamos a ter sete navios CVC na costa brasileira. A gente era corajoso demais”, rememora. “Também foi nessa época que começamos com as filiais e, na sequência, franquias. No início dos anos 2000, já tínhamos 200 lojas e, hoje, são 8 mil agências credenciadas e 720 agências exclusivas no Brasil.”

Um pulo no tempo e vamos falar dos anos 2000, época de pioneirismos para a CVC. Por exemplo, a agência foi a primeira a fretar voos para estrangeiros (saindo de Miami) rumo ao Brasil, inicialmente Manaus. Além disso, colocou no mapa diversos destinos brasileiros hoje extremamente populares tanto com turistas nacionais, como estrangeiros. Na lista estão Porto Seguro (BA), Pantanal e Gramado (RS), entre outros.

Ainda nessa época, Paulus resolveu apostar em outro nicho de negócio, comprando a WebJet, que chegou a ser a terceira empresa do país, com 18% de market share. Em 2011, o empresário se desfez do negócio, vendendo a companhia aérea, que tinha 26 aviões na época, para a Gol Linhas Aéreas.

Abertura de capital

No fim dos anos 2000, Paulus começou a namorar a ideia de abrir o capital da CVC. “Fiz uma entrevista para a Bloomberg e a jornalista me perguntou se já tinha pensado na hipótese. Já tinha lido sobre o assunto, embora não fosse um especialista, e respondi que a empresa estava até se preparando para isso. Mal sabia que, como a CVC tinha estrutura familiar, teríamos uma longa curva de aprendizado e adaptações de processos de governança corporativa para poder abrir o capital. Tudo isso duraria uns dois anos”, conta.

A CVC contratou a consultoria KPMG para cuidar do processo de transição, mas a crise dos sub-primes nos Estados Unidos, em 2008, pegou todo o mercado financeiro de calças curtas. Paulus não teve outra alternativa, adiou a abertura de capital da operadora – mas mal sabia ele que seria por pouco tempo. Um ano depois, o Carlyle Group mostrou interesse em investir na companhia e o negócio acabou saindo em 2010.

Dessa forma, Paulus ganhou como sócio um dos maiores fundos de private equity do mundo, que administrava cerca de US$ 3 trilhões em recursos à época. Na transação, o Carlyle Group adquiriu 63,6% do controle da CVC, mas o empresário paulista continuou como sócio e presidente do conselho de administração, com participação no capital restante da companhia. “Ter um sócio daquele tamanho foi uma coisa quase inédita no turismo. Fomos apenas a terceira empresa do setor a abrir capital, se não me engano”, diz.

A criação da GJP Hotels & Resorts

Depois das agências de viagens, empresas de ônibus e aviação comercial, Paulus resolveu fazer nova aposta no turismo. Em 1995, ele comprara um hotel em Gramado (RS), o atual Wish Serrano. O negócio deu certo que, 10 anos depois, ele fundou a GJP Hotels & Resorts após adquirir um resort em Foz do Iguaçu (PR). Com 14 anos no mercado, a cadeia hoteleira segue uma estratégia diferente dos concorrentes, não só operando os empreendimentos, mas sendo também dona dos ativos.

guilherme paulus wish fozWish Foz do Iguaçu foi segundo empreendimento da companhia

Hoje, há 11 unidades no portfólio e, no pipeline de curto prazo, estão propriedades em Aracajú e Maceió, além da estreia em São Paulo, em 2021, com nova marca chamada Air. A rede também está em negociações com o Beto Carrero World para a construção de um hotel dentro do parque temático. Segundo Paulus, o futuro da hotelaria está em dois formatos. “Se o ativo não é próprio, o modelo mais interessante é franquia. Administrar o que é de outra pessoa gera mais problemas do que retorno”, avalia.

Em outra frente de atuação no mercado imobiliário, Paulus também atua com construção e incorporação. A GJP Incorporadora & Construtora foi lançada em 2016 para levantar condomínios de luxo em áreas "excedentes" de terrenos da empresa hoteleira. O primeiro empreendimento inaugurado foi o Village Iguassu Golf Residence, em Foz do Iguaçu.

Fator CVC para o sucesso

Com um império de turismo que leva seu nome, Paulus acredita que a preocupação com o atendimento foi o fator que levou a CVC ao protagonismo. “Além de trabalhar muito e acreditar no negócio, é preciso tratar bem seus clientes, os viajantes. O diferencial da CVC sempre foi esse: desde a saída, passando pelo receptivo e a volta para casa, prezamos pela satisfação da clientela. Esse legado consegui deixar”, ressalta.

Para o agente de viagem, Paulus recomenda sempre buscar novidades e continuar apaixonado pelo que faz. “Ele tem que continuar pesquisando roteiros e destinos e convidar as pessoas para viajar. Conseguimos colocar na cabeça do brasileiro a importância do turismo e sempre surpreendemos por entregar uma boa qualidade por um preço acessível. Se a CVC continuar assim, ainda terá muitos anos pela frente”, finaliza.

(*) Crédito das fotos: Divulgação/Guilherme Paulus

(**) Crédito da foto: Peter Kutuchian/Hotelier News

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