Estefania Livi: Por que a paridade de preços é ignorada?


Estefania Livi, country manager da Mirai Brasil
(foto: arquivo pessoal)

Na prática, a maioria dos hotéis não cumprem a paridade de preços. Não porque não queiram, mas pela dificuldade de controlá-la, já que, graças à tecnologia, os pontos finais de venda multiplicaram-se. Para evitar que isso aconteça e que os os comparadores mostrem essa disparidade para todo o mundo, os hotéis devem reagir.

As disparidades de preços sempre existiram, antes e depois da Internet. Agora são um problema maior porque os comparadores ou metapesquisadores, que estão no auge, mostram essa diferença de preços, incluindo a diária do seu site oficial: Kayak, Trivago, Google Hotel Finder e também Tripadvisor.

Casos típicos
Não existe problema em canais onde o cliente paga diretamente ao hotel, como a venda direta ou com intermediários como Booking.com. Nestes casos você controla o preço.

                    

O problema está quando o valor da venda não é cobrado diretamente por você, senão por um terceiro: você não consegue saber se o valor pago foi reduzido para conseguir essa reserva.
Esta situação pode acontecer em dois casos:

1. A operadora diminui o preço
Por operadora entendemos aquela empresa que distribui o seu inventário a terceiros, seja a uma operadora tradicional ou a uma operadora online. Ela gera uma disparidade quando diminui o preço combinado, sacrificando o seu próprio mark up. Por exemplo:

2. A agência diminui o preço
Neste caso, a operadora respeita o preço final combinado com ela. O problema está quando ela revende a terceiros e estes ignoram o preço final:

         
Compensa ao vendedor final diminuir a sua comissão? Sim, pois ele tem uns gastos fixos muito baixos e ganhar somente uma pequena porcentagem, mas de muitas reservas, compensa. Reduzir R$1,00 ou R$ 2,00 no valor total da reserva é suficiente para conseguir que o cliente reserve; é justamente o que precisa para aparecer como o mais barato nos comparadores de preços.

Portanto, e ao contrário do que pode parecer, o problema não está relacionado com o fato de vender mediante preços netos ou a preços finais. Apesar de ser mais frequente ao vender com preços netos, em ambos casos os intermediários ignoram as condições, diminuindo o mark up ou o preço marcado.

As operadoras tradicionais, que antigamente trabalham com tarifas tarifas opacas, lineais e num mercado específico, agora competem com as agências pelo mesmo cliente, nos mesmos campos de batalha.

*Estefania Livi é Country Manager da Mirai Brasil, empresa de origem espanhol fornecedora de serviços e tecnologia focada na industria hoteleira, com mais de dez anos de experiência na otimização das venda direta dos hotéis.

Contato
estefania.livi@miraibrasil.com
www.miraiespana.com

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