De Salvador, Bahia*

No retorno do almoço, o Hotel Summit teve a palestra de Mariana Chetto, sócia da Téssera Experience Hotels. A executiva falou sobre um dos temas mais relevantes da indústria hoteleira: distribuição. Em sua fala, Mariana mostrou como é possível usar da melhor maneira os canais de venda para elevar a margem de lucro.

Antes, contudo, o evento teve um espetáculo de standup com o ator e comediante Rivisson Zurc. Em sua apresentação, Zurc brincou sobre situações corriqueiras do mundo da hotelaria, fazendo o público distrair (e relaxar) após a volta do almoço.

Hoje, com o nível de informação que os viajantes dispõem e a infinidade de canais de distribuição existente, obter lucratividade não é lá muito simples. Só uma boa gestão da distribuição permite isso. “Durante a jornada de compra, o viajante passar por 28 sites até fechar a compra. Estar bem posicionado neles é muito importante”, afirmou. 

Mariana: OTAs devem ser encaradas como investimento de marketing

“Equilibrar o mix de canal de distribuição é o caminho e o primeiro passo para fazer uma estratégia eficiente é entender a demanda, interesses dos clientes, sazonalidade e dados demográficos, entre outros. Sim, estamos falando de RM (Revenue Management)”, completou.

Hotel Summit: gestão

De partida, Mariana vaticinou: estar presente nas OTAs é fundamental, mas existem formas de fazer isso. “O efeito billboard, que as OTAs adoram falar, é fato: 35% a 45% do tráfego para os sites dos hotéis são provenientes das OTAs. Ainda assim, a probabilidade de conversão direta é de apenas 7%”, comentou. 

“É preciso usar as OTAs para dar mais visibilidade para a marca. Devemos encarar esse canal como um investimento em marketing e propaganda. Ainda assim, é fundamental fazer com que, na próxima vez, o hóspede faça uma reserva direta. Como fazer isso? No check-out, ofereça um desconto”, completou.

As operadoras de turismo também foram tema da palestra. Para Mariana, essas empresas devem ser usadas para diminuir o nível de ociosidade do hotel. “Muitas dessas companhias conseguem fazer isso, pois têm grande exposição no mercado.”

Para finalizar, a especialista falou sobre reservas diretas. “Antes de tudo, entenda: reservas diretas também têm custo. Ainda assim, os gastos com aquisição são menores do que nas OTAs”, diz Mariana, destacando ainda que o tíquete médio também fica maior.

Paridade com os demais canais, ser transparente com o preço e educar o consumidor sobre os benefícios de fazer reserva direta são os exercícios que o hoteleiro precisa fazer na sua gestão de canais. “Manter paridade aumenta sensivelmente a conversão. Pesquisa do SiteMinder mostra que o percentual de crescimento chega a 30%”, finaliza.

(*) Crédito da foto: Vinicius Medeiros/Hotelier News

(*) A reportagem do Hotelier News viaja à Bahia a convite da organização do Hotel Summit