Felipe Touro: Forecast: A verdade das variáveis e estratégias que poucos consideram


Felipe Touro
(foto: arquivo pessoal)

Em um cenário econômico que parece estar cada vez mais instável não há como negar que temos enfrentado um período difícil, onde há vários fatores externos e cada um deles tem influenciado bastante e diretamente o desempenho do nosso negócio. Ainda que sejam momentos difíceis, prefiro acreditar no velho ditado de que onde há crise, há oportunidade.

Certamente uma das atividades essenciais que ajudará nós gestores a avaliar estrategicamente o atual e futuro cenário da empresa, e que é uma das principais competências dos profissionais de Revenue Management, é justamente a capacidade de fazer a previsão de demanda (forecast), uma vez que ela nos ajudará, por exemplo, a definir a melhor estratégia de precificação do nosso empreendimento.

Para a execução deste tipo de atividade, tenho observado que algumas redes no Brasil não possuem um profissional de RM dedicado exclusivamente a uma unidade ou determinada praça, ficando sob responsabilidade do departamento de vendas a análise e elaboração do forecast.

Mas então, qual a variação que você, gestor, pode ter ou permitir em seu forecast? O que você deve levar em consideração? Quais são os principais critérios que você deve ter para obter resultados mais precisos?

O Forecast Accuracy, ou seja, a precisão da sua previsão de demanda, deve sim ter um critério, à qual pode-se considerar uma variação de 5%. Fora do país, a previsão de Revenue Managers deve ser mais precisa ainda, pois em praças como África e Europa costumam trabalhar com variação de 3%.

Vale considerar que inserções incorretas podem influenciar diretamente no seu relatório de OTB (On The Books), logo, antes de extraí-lo, esteja certo de que:
- A segmentação está correta
- Não há reservas duplicadas
- Não há reservas que ainda não foram inseridas
- A quantidade de quartos bloqueados está correta
- Está baseando a sua previsão de demanda sobre o número de quartos disponíveis no período para vender.

O seu forecast deve ser baseado sempre naquilo que de fato você acredita que é factível realizar, logo, procure considerar:

- A concorrência (Comparando o período previsto em relação ao mesmo período do ano passado, a concorrência está vendendo mais caro ou mais barato? Fator preço pode impactar a sua demanda naquele período específico?);

- As principais contas (Analise constantemente a produtividade das suas principais contas e segmentos. Defina as melhores  estratégias de vendas para cada uma destas contas);

- O Allotment (Faça um controle do allotment distribuído para os seus parceiros, ponderando e respeitando a quantidade ideal considerando o seu cut off e seu percentual de materialização);

- O mercado (Constantemente há fatores que afetam diretamente o nosso negócio e muitos deles fogem do nosso controle. Baseie sua previsão de demanda nas condições reais que o mercado oferece);
  
- Curva de demanda (Se possível, faça e analise dia a dia o seu pick-up de demanda, justamente para que possa acompanhar a evolução de reservas dentro do período de análise. Isto ajudará você a acompanhar se as vendas para aquele dia e/ou período específico está tendo volume conforme previsto ou não e consequentemente a tomar novas decisões para a melhor gestão de receita).

Certamente, há outros elementos que poderíamos considerar justamente pela amplitude do assunto. Claro, que a contratação de uma ferramenta RMS (Revenue Management System) pode ajudar e facilitar muito no processo de análise do empreendimento, bem como, na otimização de tempo daqueles que dedicam esforços para este tipo de atividade. 

O conhecimento de como a demanda irá variar e como ela irá vir é de suma importância para o seu negócio, uma vez que as principais decisões estratégicas serão tomadas com base naquelas informações apresentadas na previsão de demanda. Entender a demanda é e será crucial para manter a empresa competitiva no mercado e consequentemente lhe dará embasamento para buscar os melhores KPIs e posicionamento do seu empreendimento no market share em relação ao compset.

*Felipe Touro é Consultor Estratégico da Caio Calfat Real State Consulting e Sócio Diretor da Singulare, consultoria de marketing e vendas e representação comercial especializada no segmento de hotelaria. Formado em Administração Hoteleira pelo Centro Universitário Senac e pós-graduando em Marketing e Gestão Comercial pela Business School São Paulo, tem passagens por grandes empresas do trade hoteleiro e do segmento de T.I como Atlantica Hotels, Blue Tree Hotels, Grupo Pestana, PMWEB e Grupo Conectt nas áreas de marketing, vendas e revenue management.

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