Felipe Touro: Fractional X Timeshare: 4 diferenças e uma similaridade


Felipe Touro
(foto: arquivo pessoal)

Comumente em meus encontros e conversas com colegas e amigos do trade é de praxe a discussão e troca de conhecimento sobre o mercado, as práticas e tendências. Quando o assunto é shared ownership, percebi que muitos ainda me perguntam se Timeshare e Fractional são a mesma coisa ou se existem particularidades que diferenciam um modelo do outro. A fim de esclarecer as frequentes dúvidas, achei oportuno destacar as principais definições que caracterizam cada um desses modelos, já que, depois da crescente expansão e destaque que o Fractional vem tendo no mercado brasileiro, passou a ser mais frequente a confusão entre ambos, apesar de apresentarem conceitos distintos.

Afinal, o que é Timeshare? E Fractional? Ambos têm algo em comum, e possuem característica de utilizar como gancho de venda a programação de férias. Fractional possui como modelo de negócio a comercialização fracionada de um mesmo apartamento para diversos proprietários, sendo estes, de fato, donos da habitação, possuindo o direito de propriedade e de uso durante períodos específicos do ano. Já o Timeshare, tem como modelo de negócio oferecer a compra do direito de utilização de um período específico em empreendimentos hoteleiros que normalmente são de 1 semana ou mais, podendo os clientes utilizarem estas diárias no próprio empreendimento ou até mesmo converter em pontos e utilizá-los em empreendimentos associados à clubes de férias/intercambiadoras.

Acredito que a explicação da diferença entre Fractional e Timeshare é talvez uma das tarefas mais desafiadoras encontradas por equipes de vendas no ato de abordar e prospectar clientes, uma vez que, estes precisam deter pleno conhecimento do negócio considerando as características e benefícios de cada produto, até mesmo como forma de argumentarem caso sejam questionados e mostrarem não somente convicção sobre aquilo que vendem, mas também como forma de criarem o interesse de compra. 

Algumas das particularidades: 

1. NÚMERO DE PROPRIETÁRIOS

Não é regra, pois estes números podem variar de empreendimento para empreendimento quanto ao modelo Fractional. Aqui no Brasil, pode-se considerar 12 a média de proprietários por apartamento no modelo fracionado, enquanto no Timeshare apesar de haver diversos programas, pode-se considerar 52, pois é o número de semanas em um ano.

2. TEMPO DE USO UTILIZADO POR ANO

Proprietários de Fractional geralmente tem o direito de uso de 4 vezes ao ano (em média), podendo em alguns casos ser menor. Clientes de Timeshare geralmente compram 1 semana por ano para usufruir, podendo neste caso ser maior a quantidade de semanas dependendo do plano/programa adquirido, tendo o direito de uso do bem por um período específico de tempo pré-fixado ou não.

3. LEGISLAÇÃO 

Apesar de ambos utilizarem férias e lazer como gancho de venda, juridicamente, o sistema de Timeshare e Fractional são diferentes. O sistema de Fractional ainda não possui uma legislação específica no mercado brasileiro, mas apesar disto, profissionais do mercado juntamente com entidades como a Secovi SP e ADIT vem trabalhando já algum tempo para estabelecer uma nova regulamentação. É um sistema que está inteiramente dentro das leis brasileiras e pode ser comercializado legalmente assegurado pela Lei de Incorporações e o Código Civil. 

Já o Timeshare, também não possui uma legislação específica, mas até mesmo por ter mais tempo de mercado, é um sistema que está enquadrado dentro da Lei Geral do Turismo (Lei 11.771), dando ao comprador deste tipo de produto respaldo da lei a seu favor. 

4. PROPOSTA E FORMATO DO PRODUTO

No ponto de vista do negócio, Fractional e Timeshare possuem propostas totalmente distintas. Timeshare é um programa de venda antecipada de diárias, que possibilita empreendimentos não só a ter um fluxo de caixa melhor por receber antecipadamente antes mesmo do comprador usufruir, como também possibilita o aumento da taxa de ocupação em épocas de baixa sazonalidade, por exemplo, e fideliza cliente a médio e longo prazo.  

Já o Fractional, vê-se como um produto que tem como proposta ser a segunda residência (casa de férias) do comprador. Costumam ser projetos atrativos, pois oferecem preço e condições de fácil aceitação e interesse do público alvo. É um produto imobiliário e não hoteleiro, e apesar disto, alguns empreendimentos (em suas particularidades) aderem ao chamado “pool hoteleiro”, como forma de distribuir para operadoras de turismo principalmente aqueles apartamentos de proprietários que não irão utilizar no período específico, e assim, acabam distribuindo o valor posteriormente para os mesmos. 

Hoje, muitas redes hoteleiras estão de olho neste mercado de Fractional, que é o caso da Mabu Hotéis & Resorts, Pure Hotels Resorts & Residence, Golden Dolphin e Grupo Privé/WAM Brasil, que por sua vez, são pioneiros neste mercado.

Certamente há outros itens que aqui poderiam serem abordados justamente pela dimensão e detalhes que caracterizam cada um dos modelos de negócio. Particularidades e similaridades devem ser de conhecimento pleno principalmente por parte de agentes e captadores de vendas, uma vez que, estes precisam entender, comunicar claramente, de forma simples e com confiança para seus clientes, evitando que oportunidades de vendas efetivas sejam convertidas em oportunidades de vendas perdidas sem motivos plausíveis. Por isto, gestores além de estarem atentos a todo processo do negócio, devem se atentar sempre a dois pontos importantes, que ajudarão consequentemente na capacitação de suas equipes: Definir e construir muito bem a proposta de utilidade e vendas de seu produto/serviço, a fim de deixar claro aquilo que é oferecido, o que diferencia e sua proposta de valor.

*Felipe Touro é Consultor Estratégico da Caio Calfat Real State Consulting e Sócio Diretor da Singulare, consultoria de marketing e vendas e representação comercial especializada no segmento de hotelaria. Formado em Administração Hoteleira pelo Centro Universitário Senac e pós-graduando em Marketing e Gestão Comercial pela Business School São Paulo, tem passagens por grandes empresas do trade hoteleiro e do segmento de T.I como Atlantica Hotels, Blue Tree Hotels, Grupo Pestana, PMWEB e Grupo Conectt nas áreas de marketing, vendas e revenue management.

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