FHAN 2018: "Distribuição, o Segredo das Vendas", com César Nunes, encerra o evento

De Olinda, Pernambuco

Nunes

Finalizando a programação do FHAN (Fórum de Hospedagem e Alimentação do Nordeste), César Nunes, diretor de Marketing e Vendas da Atrio Hotel Management apresentou sua palestra, que teve como tema "Distribuição, o Segredo das Vendas. O FHAN correu paralelamente dentro da HFN (Hotel & Food Nordeste), no Centro de Conveções de Pernambuco, em Olinda, e teve a participação dos palestrantes Marcelo Traldi, Maycon GabryChieko AokiMaria Lúcia GarciaInbal Blanc e Otavio NovoMartha Gabriel, os consultores da Guersola e especialistas da Amarante Hotéis

"O que mudou na comercialização dos Hotéis nos últimos 20 anos?", indagou Nunes ao público presente. Segundo o especialista, no passado, a captação de reservas internacionais só acontecia se o hotel estivesse presente nos GDS (Global Distribution System) por meio da contratação direta da conectividade. A Internet estava começando a ganhar força no turismo, porém ainda com pouca expressão na distribuição e a mídia impressa era muito forte. "Um bom exemplo era o Hotel Index, um publicação presente nas principais agências de viagens do mundo e tanto o telefone e fax eram a principal e para alguns hotéis a única maneira de se efetuar uma reserva. Isso acabou", disse o executivo.

E hoje, como estamos? "Pra começar, mesmo que você não queira, o seu hotel é visto, avaliado e exposto para o mundo inteiro. Além disso, a relevância online é o principal fator de decisão de um viajante. O maior exemplo desta transformação é a força e a importância dos sites de avaliação como o TripAdvisor. Hoje se você não interagir com seu hóspede, é como se você não existisse", explicou.

Antes de entrar no tema da Distribuição, César Nunes apresentou alguns índices de uma pesquisa feita pelo Google. "Houve um crescimento geral de 6% das pesquisas no segundo trimestre de 2018, em comparação com o mesmo período no ano passado. 58% das pesquisas foram provenientes de dispositivos móveis, resultando 17% de crescimento em comparação a 2017. Além disso, 41% das pesquisas foram provenientes de computadores desktop, uma redução de 6%, sobre o ano anterior."

Distribuição na hotelaria

"Antes de pensar em quais canais de distribuição investir é preciso conhecer a fundo o negócio e definir qual é o mercado que eu quero conquistar", enfatizou. "Colocar o produto na prateleira não significa que ele será comprado. É preciso estar no canal mas tem que ter a gestão nele. Tem saber quando usar, tem que saber negociar porque muitas vezes se você não abre o canal num determinado período, o canal não vai te liberar num outro", explicou. 

Nunes ressaltou a importância de saber onde e quando investir. "O investimento em uma campanha no mobile, dentro de uma OTA, pode ser eficaz se for feita para o público certo. Por isso é preciso saber com quem e quando você está falando. Outro ponto: é preciso acompanhar a demanda do teu destino. Acompanhar o preço das passagens aéreas pode ajudar na estratégia. Se elas estão baratas, faça uma promoção. Se elas estiverem altas, aumente o preço", expôs.

Resumindo, Nunes ressaltou os pontos importantes relacionados com a demanda. "Saber a origem do cliente, o que ele compra, fazer pesquisas de campo e o que movimenta o destino para produzir a demanda. Se sabemos de onde vem o público consumidor, podemos fazer um investimento muito mais produtivo, porque investir por exemplo em mídia no interior de um estado é muito mais barato", finalizou.

(*) Crédito da foto: Peter Kutuchian/Hotelier News

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