FOHB - workshop guerra de preçosEvento reuniu 35 executivos de várias redes nacionais

O FOHB (Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil) reuniu hoje (26) 35 executivos da hotelaria nacional para discutir um tema bastante sensível: tarifação. Como pano de fundo, o evento organizado pela entidade abordou um assunto relacionado muito atual: guerra tarifária. Promovido em parceria com a Signature Brasil, o encontro, realizado no Comfort Nova Paulista, em São Paulo, propôs ainda reflexões sobre melhores práticas para a área de Vendas.

Voltado para gerentes gerais, equipes comerciais e de reservas, o evento foi comandado pela dupla André Berberi e Flávia Mardegan, ambos da Signature Brasil. “O tema de cada workshop é escolhido pelas lideranças das redes associadas ao FOHB. Hoje, o encontro teve uma série de atividades de grupo para que o conteúdo fosse passado de forma clara e dinâmica”, esclareceu Ana Paula Rodrigues, gerente de Marketing e Relação com Associados do FOHB, que anunciou recentemente sua nova diretoria para o triênio 2018-2021.

Vale registrar que hoteleiros da região Sul poderão ter acesso ao mesmo conteúdo debatido hoje durante um encontro a ser realizado no dia 23 de maio, no Hotel Deville Prime, em Porto Alegre. A agenda de workshops do FOHB prossegue no próximo dia 3 de maio, com um evento sobre segurança, no Gran Estanplaza Berrini, que terá a Haganá como parceira. 

FOHB: por que há guerra?

Berberi abriu o evento fazendo uma pergunta aos presentes: por que há guerra tarifária? As respostas foram variadas, mas muitos citaram fatores como a competição, a crise econômica e o foco dos clientes em redução de custos. “Hoje, há muita oferta de bons hotéis no mercado. Baixar muito a tarifa para vender de qualquer maneira gera uma consequência muito negativa lá na frente: a perda de qualidade”, disse Berberi. “E esse é o pior quadro possível”, completou.

O consultor também citou uma frase que causou espanto. “Hoje, o principal motivador de compra dos clientes não é o preço, embora seja fundamental.” Ao questionar os presentes sobre quais seriam esses motivos, Berberi novamente escutou opiniões variadas. “Certamente, em grandes cidades como Rio e São Paulo, a localização é fator fundamental”, contribuiu Alessandra Rampasso, que assumiu recentemente a gerência geral do Slaviero Essential São Paulo Moema.

FOHB - workshop SignatureFlávia e Berberi comandaram os debates na manhã de hoje

Berberi fez este preâmbulo para mostrar três caminhos possíveis para fugir da guerra tarifária sem perder vendas: atendimento excepcional, fidelização e atendimento vendedor. “A essência da hotelaria é o serviço. O bom atendimento sempre faz o cliente voltar”, disse o consultor. “Crie indicadores internos para medir como está o atendimento no seu hotel”, recomendou. 

Em relação à fidelização, Berberi comentou que todas as marcas lutam para tornar clientes verdadeiros fãs da marca. “Hotelaria tem que buscar a mesma coisa”, ressaltou. Para fechar, o atendimento vendedor tem relação com a implementação de uma série de padrões no contato com o cliente. “É fazer uma condução a partir de técnicas e abordagens de vendas”, explicou.

Na conclusão, Berberi falou sobre o ciclo que se forma a partir do momento que o hotel implementa uma lógica de vendas eficiente. Segundo o consultor, quatro fatores se interligam para criá-lo: conectar; descobrir; criar e entregar valor; e fechar.

“Como em qualquer mercado, seu hotel precisa estar sempre conectado com o público-alvo. Só assim você descobrirá seus gostos e preferências”, explicou Berberi, fazendo referência aos dois primeiros itens. “É isso que vai te permitir se diferenciar frente à concorrência e entregar valor ao hóspede, fechando bons negócios a partir das suas próprias condições”, concluiu.

(*) Crédito das fotos: Vinicius Medeiros/Hotelier News