Gabriela Otto: Características que diferenciam vendedores de alta e baixa performance


Gabriela Otto
(foto: arquivo pessoal)

Qual o percentual de vendedores de alta performance da sua equipe?

Um estudo interessantíssimo divulgado pela Universidade de Harvard mostra as principais características que diferenciam os vendedores excelentes dos fracos. Você vai comprovar algumas teorias, se surpreender com outras e, com certeza, identificar vários colaboradores, colegas e, quem sabe, até você mesmo. 

1) Habilidade Verbal – o significado e a importância das palavras devem ser entendidas perfeitamente pelo cliente, pois isso estabelece credibilidade. No teste Flesch-Kincaid, que indica a habilidade de comunicação, os vendedores de alto desempenho alcançaram graus de 11 ao 13, enquanto os outros chegaram, no máximo, ao nível 9. 

2) Desempenho - 84% dos melhores vendedores são totalmente voltados para conquista de resultados. Eles são fixados em atingir metas e adoram medir seu desempenho em comparação aos objetivos pré estabelecidos. 

Outros dois dados interessantes também foram levantados nesse item:
- Mais de 85% dos melhores vendedores praticaram algum esporte individual ou em equipe na escola. Como resultado, eles se saem melhor em um ambiente competitivo, onde a autodisciplina é uma necessidade. 
- 52% dos melhores vendedores tiram máximo proveito das ferramentas tecnológicas (principalmente CRM) que a empresa oferece, em comparação à 31% dos vendedores de baixa produtividade.

3) Domínio da situação é uma estratégia de interação pessoal em que o cliente aceita as recomendações do vendedor e segue seu conselho. 
Dominar pode estar relacionado à força bruta, mas a ‘arma’ do vendedor é outra. 

Precisamos aceitar a realidade. As pessoas julgam os outros o tempo todo, e ‘medem’ se sua posição é superior ou inferior à delas. E isso impacta o que dizem e como se comportam durante uma conversa. Teste comprovam que vendedores com domínio da situação tem desempenho 20% maior que os outros.

Um vendedor dominante e relaxado, fala naturalmente, direciona a conversa, e compartilha conhecimento e opiniões de forma confiante. Um vendedor ansioso e/ou submisso tem um comportamento reativo, e sua tendência é ‘operar’ a favor do cliente, sem nunca se colocar no controle da negociação. 

4) Pessimismo interior. Mais de 90% dos vendedores se descrevem como otimistas. No entanto, após a pesquisa, cerca de dois terços dos vendedores de alto desempenho, na verdade, apresentam tendências pessimistas. Claro que todo vendedor tem que manter uma atitude positiva e agradável perante o cliente. Entretanto, o pessimismo interno serve para ele questionar a viabilidade do negócio e a credibilidade do comprador. E isso se reflete em perguntas de qualificação mais diretas e propensão a procurar os tomadores de decisão mais seniors

Impacto da Gestão
46% dos profissionais de vendas entendem que o líder é determinante para seu sucesso. E a prova disso é o resultado do item abaixo:
 
Avaliação de seu gestor como excelente ou acima da média:
- 69% - vendedores de alta performance 
- 49% - vendedores de baixa performance

E as três principais habilidades consideradas por eles como mais importantes em seus líderes também diferem:

Vendedores de alta performance admiram:
1) Liderança e gestão de competências.
2) Experiência prática e intuição de vendas
3) Habilidades de comunicação e coaching

Vendedores de baixa performance admiram:
1) Experiência no setor e conhecimento do produto
2) Capacidade de comunicação e de treinamento
3) ‘Lutar’ pela equipe. 

A conclusão final é que os vendedores com resultados mais baixos tendem a usar seus gestores para compensar o conhecimento do produto e da indústria que lhes falta.

O teor das conversas entre gestor e vendedor é outro item entre os dois perfis:

- Alta performance – conversa colaborativa sobre a elaboração da estratégia de negócios potenciais.
- Baixa performance – instruções direcionadas e validação (ou não) de tarefas diárias.

Por fim, os resultados do estudo indicam que o sucesso comercial não é proveniente do desempenho da empresa, mas das características individuais e do ambiente de vendas.

Agora eu refaço a pergunta. Qual o percentual de vendedores de alta performance da sua equipe?

** Gabriela Otto é formada em Comunicação Social pela PUC/RS, Pós em Marketing pela ESPM e MBA Executivo pela FAAP/SP, além de inúmeros cursos de qualificação profissional, incluindo uma certificação internacional para Leadership Development Trainer. Com 20 anos de trajetória em Marketing, Formação de Pessoas, Vendas Estratégicas, Canais de Distribuição e Revenue Management, Gabriela tem experiências marcantes em empresas como Caesar Park, InterContinental, Sofitel Luxury Hotels e Worldhotels, sendo responsável pela divisão América Latina nas duas últimas. Atualmente é Sócia Diretora da GO Associados, empresa especializada na Capacitação de Pessoas, Marketing, Mercado de Luxo e Hotelaria & Turismo. Além disso é Palestrante, Articulista, Blogueira e Professora da ESPM e outras universidades de renome.

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