Guijarro: "a hotelaria caminha em busca da profissionalização"

Daniel Guijarro conta sobre o seu retorno para Accor
e as estratégias de vendas nos próximos anos
(fotos: Juliana Albino)
 
Na era das gerações X e Y, onde os processos de gestão caminham pelo senso de oportunidades, os executivos de diversos segmentos mudam constantemente de grandes corporações em busca de novas experiências e gestões diferenciadas de serviços.
 
Daniel Guijarro, diretor adjunto de Vendas da Accor América Latina, com vinte anos de atuação na hotelaria é um desses profissionais, que já atuou na rede e agora retorna para uma nova experiência.
 
"Ingressei na Accor em 2003, e fiquei até 2007, quando sai para fazer novos projetos. A minha volta depois de dois anos na empresa, significa que o segmento hoteleiro também passa por um novo processo de gestão, onde os executivos têm a oportunidade de se profissionalizarem nos novos processos de gestão", declara.
 
Formado em Turismo pela Unicapital e com pós-graduação em hotelaria pela Eca/USP, Guijarro conta que a hotelaria não era sua ambição profissional. "Desde a época de estudante, nunca imaginei que um dia pudesse trabalhar com turismo. Quando era adolescente queria ser médico, até que um dia arrumei um emprego numa locadora de automóveis e finquei raízes no segmento até os dias de hoje. Um feliz acidente, quando vim parar na hotelaria", diz. O executivo já teve passagens também pela rede Bourbon Hotéis & Resorts, Blue Tree, rede Tivoli - no Ecoresort Praia do Forte, e também rápida passagem por hotéis independentes.
 
Nesse período ele relembra que juntamente com Heber Garrido, atual diretor de Marketing e Vendas do Transamérica Hospitality Group; Rubens Regis, diretor comercial do Costão do Santinho e  Alexandre Zubaran, na época Tropical, tiveram a oportunidade de fundar a Associação Brasileira de Resorts (Resorts Brasil).
 
"A entidade surgiu da necessidade de encontrar soluções comuns de uma maioria, que tinham uma força isolada, e que precisavam se filiar a um grupo com representatividade. Fui o primeiro presidente da entidade, e hoje com a colheita desse fruto vejo uma associação consolidada no mercado turístico. Sabemos que o associativismo é um sacerdócio, e hoje minha participação na Resorts Brasil é apenas fazer parte do conselho. Além dessa entidade, participo também da Associação Brasileira de Gestores de Viagens Corporativas (Abgev). Saber que de alguma forma contribuo para o aperfeiçoamento do segmento é algo que não imaginava sentir quando ingressei na hotelaria, que se mescla com o prazer em servir sempre", enfatiza.
 
Para conhecer um pouco sobre Daniel Guijarro, suas projeções na  Accor, as estratégias de atuação no mercado e diretrizes para obter bom desempenho em vendas, acompanhe a entrevista abaixo.
     
Por Juliana Albino 
 

Hôtelier News: Depois de dois anos afastado você regressa novamente para Accor. Você acredita que o retorno de um profissional na empresa onde já atuou, passa ser benéfico?
Daniel Guijarro: Regressar é um sinal de que minha passagem anterior foi marcante, e que deixei boas lembranças na empresa. Fiquei por quatro anos na Accor, e a minha saída aconteceu em um momento em que a rede passava por uma reestruturação. Retornar depois desses dois anos está sendo muito prazeroso, uma vez que anteriormente ocupava a gerência comercial, e agora volto como diretor de Vendas, o que significa um avanço na minha carreira.
 
Como o mercado de turismo é muito restrito, no período em que atuei na rede Bourbon, sempre mantive contato com os meus ex-colegas de trabalho, o que muito ajudou na volta para rede.
Neste retorno terei muita dedicação, trabalho e alinhamento com o novo modelo de negócios da Accor, claro que em sintonia com as metas comerciais.
 
HN: Na hotelaria existe uma rotatividade de profissionais? O retorno para antiga empresa de atuação, muda muita coisa?
Guijarro: O vai e vem dos profissionais acontece em todos os segmentos, não somente na hotelaria. No meu caso, o retorno para empresa está sendo satisfatório, e já se vão nove meses de trabalho. Antigamente os exeutivos de todos os setores faziam carreiras muito longas nas corporações, mas esse perfil sofreu alterações e os profissionais ficam entre quatro e cinco anos nas empresas, e logo procuram novas oportunidades, este é o novo perfil de carreira estipulada no mercado.
 
HN: Em qual outro segmento você gostaria de atuar, caso não estivesse na hotelaria?
Guijarro: A minha área sempre foi focada no turismo, não tenho pretensão de sair da hotelaria. Mas, se tivesse que migrar para outro segmento seria para área de serviço, pois sempre fui focado na área de vendas e comercial, e acredito que meu perfil profissional se enquadraria muito com serviços.  
 
 
HN: Falando um pouco sobre o mercado, quais as estratégias de atuação da Accor no Brasil em 2011?
Guijarro: Do ponto de vista econômico, o Brasil vive um momento que favorece bastante os negócios em geral e a hotelaria em particular. A elevação do PIB repercute diretamente sobre o aumento da demanda e favorece o desenvolvimento hoteleiro. Como líderes deste segmento e com 73 hotéis em implantação na atualidade, nosso objetivo é chegar à aproximadamente 300 hotéis no Brasil até 2015, o que significa praticamente dobrarmos de tamanho, já que hoje operamos 142 hotéis no País. Este crescimento em parte se dará pelas marcas Ibis e Formule 1.
 
HN: Qual o balanço do crescimento da Accor em 2010, e onde se darão as novas aberturas?
Guijarro: Fechamos o ano muito bem, o mercado tem apontado excelentes sinais de melhora. A Accor apresentou 17,3% de crescimento em Revpar, e vai inaugurar 18 hotéis neste ano. No ano passado, a rede fechou o ano com um volume de negócios de USD 696 milhões, representando um crescimento consolidado de 28,9%.
 
Como diria Milton Nascimento: "O artista deve ir onde o povo está", sendo assim, o nosso investimento também será forte na Argentina, Peru, Colômbia, com a pretensão de ter forte presença nesses países.
 
Em 2010, na Argentina registramos um crescimento de 48,9%, fruto de nossa expansão naquele país; e o Peru, que apesar de ter sofrido perdas no turismo em função de alagamentos, encerrou o período com crescimento de 50%. A Accor assinou ainda 24 contratos para novos empreendimentos na região. 
 
Dentre as aberturas neste ano estão: Novotel Porto Alegre (RS); Mercure Maceió Pajuçara (AL); Mercure Goiânia (GO); Mercure Santos Clube XV (SP); Mercure Nova Iguaçu (RJ); Ibis Concepcion (Chile); Ibis Curitiba (PR); Ibis Lima (Peru); Ibis Petrolina (PE); Ibis Lages (SC ); Ibis Santos (SP); Ibis São Luis (MA); Ibis Belo Horizonte Savassi (MG); Ibis Presidente Prudente (SP); Ibis Montes Claros (MG); Ibis Recife (PE); Ibis Contagem (MG) e Formule 1 Piracicaba (SP). 
 
HN: A rede está investindo fortemente nas marcas Novotel e Mercure, na repaginação dos hotéis. Existe também investimentos e ações para outras bandeiras?
Guijarro: As bandeiras econômicas serão as que mais crescerão nos próximos anos, impulsionadas pelo grande potencial deste segmento que cresce a cada dia.
 
Com relação às demais categorias, acredito que a upscale ainda tem espaço para se desenvolver em cidades como São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília, entre outras capitais, e que no segmento midscale as marcas Novotel e Mercure seguirão com grande potencial de desenvolvimento. Para os próximos anos, prevemos ainda o desenvolvimento de nossa marca Sofitel no Brasil e a chegada da bandeira Pullman.
 
 
HN: Já se sabe que a marca Pullman é uma realidade no Brasil. Quais os principais diferenciais do serviço?
Guijarro: No primeiro trimestre de 2011, possivelmente em março, inauguraremos em São Paulo a primeira unidade da bandeira Pullman, marco que servirá como ponto de partida para o desenvolvimento desta nova marca nas principais cidades brasileiras.
 
A marca Pullman chegará como uma nova experiência aos clientes corporativos do segmento upscale e será capaz de abrigar eventos de médio e grande porte. Além disso, a bandeira possui forte inclinação para a inovação, a conectividade e o sentimento de bem-estar, o que faz jus ao slogan check in, chill out.
 
A Pullman tem um posicionamento inovador sustentado por três fundamentos: hospitalidade acolhedora, lobby e lounge com conectividade, ambientação, design, e arquitetura acolhedora e quiosques para check in e check out, propício para a convivência entre os hóspedes. O Welcomer, um novo conceito, papel e atitude em como receber os clientes, símbolo do novo conceito Pullman, responsável pelo bem-estar dos hóspedes a partir do momento em que chegam e a interface com os diversos serviços. Os colaboradores abordam os hóspedes a fim de lhes dar as boas-vindas e oferecer informações.
 
 
HN: Existe uma receita direta para se obter bons resultados positivos com vendas?
Guijarro: Há dois pontos primordiais, um deles é ter o melhor produto e ser destaque no mercado. O foco primordial do negócio é entender o que necessita o cliente, e não proporcionar aquilo que nós achamos ser necessário à ele.
 
É importante também ressaltar, que na plataforma de distribuição, produtos e preços fazem toda a diferença no momento da negociação. Nos países europeus a paridade tarifária é comum, onde você encontra tarifas mais dinâmicas, de acordo com a evolução do mercado. Ainda no Brasil, esse processo não é uma realidade.
 
O segundo ponto que se formata dentro dessa estruturação de marketing e vendas, está em conhecer teu cliente. Temos que incansavelmente alcançar as expectativas deles com perfeição do serviço.
 
Esses dois pontos são simples e objetivos, e devem ser seguidos em qualquer segmento do mercado. Com o aumento da concorrência acirrada, ter o melhor produto ainda é pouco. É necessário apresentar algo a mais na hora de cativar o cliente.
 
 

HN:
Na sua opinião para onde caminha a hotelaria atual?
Guijarro: A hotelaria mudou muito e se profissionalizou de maneira impressionante, com processos e sistemas organizados. Aqueles meios de hospedagem que não se enquadrarem estarão fadados ao fracasso. 
 
Hoje, você tem uma concorrência muito forte, e por outro lado compradores que também se atualizaram. Antigamente você tinha grandes hoteleiros do bem receber, pessoas que criaram seus nomes veiculados aos hotéis que gerenciavam, infelizmente hoje esse processo se tornou mecânico.
 
Talvez com a classificação sugerida pelo Ministério do Turismo (MTur), os estabelecimentos aprimorem seus serviços. Atualmente as negociações são globalizadas, e não podemos nos prender a hotelaria de 10 a 15 anos, pois o cliente está em busca de algo a mais oferecido seja por uma rede ou hotel independente. Outro fator preponderante é o avanço da tecnologia que impactou para melhor a hotelaria. 
 
HN: A hotelaria passa a ser mais sustentável? Há exemplo de cases de sucesso a serem seguidos?
Guijarro: Sim. O hotel tem que ser sustentável, com o seu papel social inserido na cadeia produtiva do turismo. A exemplo de Portugal, um país que visito com frequência. Lá, foi criado uma grande exposição mundial pelos serviços dos hotéis boutiques, que anteriormente era decadentes. Além da transformação da cidade com segurança, transporte, serviços públicos de qualidade, caminhando paralelo a essas mudanças que trazem um legado. 
 
HN: Como você avalia o mercado brasileiro na atualidade, e também nos próximos anos quando teremos o mandato de uma nova presidente, além de Copa do Mundo e Olimpíadas?
Guijarro: Acredito que, de um modo geral, a expansão do setor hoteleiro foi impactada positivamente pelo bom momento político e econômico do País, sinônimo de maiores investimentos e elevada confiança dos investidores.
 
Devido a ascensão da classe C, que impulsionou o segmento econômico; pela demanda crescente dos grandes centros, em especial nas grandes cidades como São Paulo, onde não vemos atualmente projetos em construção e a demanda segue crescendo; e, sem dúvida nenhuma, pela proximidade de grandes eventos como a Copa do Mundo de 2014 e as Olimpíadas de 2016, que, apesar de não influenciarem as decisões de negócios da Accor, já que nos pautamos pelo momento da economia, têm puxado os investimentos em infraestrutura no Brasil.
 
HN: Agora falando um pouco da sua intimidade fora do circuito hoteleiro. É verdade que nas horas vagas, você se torna um chef de cozinha? 
Guijarro: Não sei se posso ser intitulado de gourmet, mas adianto que gosto muito de cozinhar. Uma das minhas especialidades são pratos como Paella, massas, que modéstia a parte são muito apetitosos.
 
Todos os finais de semana acabo saindo da correria de São Paulo, para a minha chacará, lá é onde estou em contato com o campo, cuidando das minhas plantações, animais, onde sobra um tempinho para inventar novos pratos.     
  
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