HIP e TI Comunicações: case de uma parceria recém-nascida

Tati Isler, da TI Comunicações, ao centro, com Lígia Danesi e Mayra Iguchi, sócias da HIP Tati Isler, da TI Comunicações, ao centro, com Lígia Danesi e Mayra Iguchi, sócias da HIP (fotos: divulgação e Juliana Bellegard)

Globalização, web 2.0, smartphone. Estamos em um mundo no qual estar presente em todos os lugares ao mesmo tempo é o mínimo que se espera de qualquer empresa. Atuar na mídia e na internet; atender o mundo todo e estar disponível para visitas presenciais a seus clientes. O boom da popularidade e a demanda do mercado brasileiro completam o cenário. É neste contexto que está o mercado de turismo do País, que passou, nos últimos anos, por algumas mudanças e também por um processo de amadurecimento. Tal panorama exige também uma profissionalização das empresas que trabalham neste ramo. Parcerias - união de empresas com expertises diferentes e objetivos semelhantes - são alternativas para crescer. Uniões de companhias vêm tornando-se cada vez mais comuns, vistas em todas as áreas da economia nacional e internacional. No mercado hoteleiro, já vimos alguns exemplos disso – como a criação da Allia, em 2010, com redes que atuavam em diferentes regiões do Brasil. A proposta da recente parceria entre a HIP (Hotels International Partners) e a TI Comunicações, no entanto, difere um pouco destas iniciativas por se tratar de duas empresas de áreas completamente distintas. Uma representação hoteleira unindo-se com uma agência de comunicação. O ponto de encontro entre elas? O turismo, claro. Para entender este primeiro momento, Tati Isler, da TI Comunicações, Lígia Danesi e Mayra Iguchi, sócias da HIP, falam ao Hôtelier News sobre os trabalhos conjuntos e o panorama atual do mercado brasileiro. Por Juliana Bellegard As parceiras A criação de ambas as empresas, assim como a junção, pode ser vista sob o movimento recente de profissionalização do setor do turismo; e, mais especificamente, a necessidade que alguns hotéis perceberam de contratar empresas com expertises em áreas antes delegadas à equipe interna, alguém acumulando funções e dando uma força no que precisasse. A jornalista Tati Isler já acumulava experiência no Brasil e no exterior, onde cobriu, entre outras coisas, turismo, quando abriu a TI Comunicações, em 2004. Após voltar de uma temporada nos Estados Unidos, ela entrou para a Queensberry para atuar como relações públicas, passando em seguida a atender a África do Sul. Tendo esses dois clientes, optou por abrir seu próprio negócio.

A jornalista Tati Isler 

“Fui cada vez mais me especializando na área de turismo e crescendo. Havia muita gente no mercado que fazia o que eu fazia, mas não era especializada. Então, de certa forma, eu me destaquei”, conta ela. “Consegui bons resultados, e a coisa começou a crescer – e, ao mesmo tempo, o mercado foi se profissionalizando”, completa. Havia representantes de hotéis que atuavam como assessores de imprensa, e o movimento de profissionalização acabou por gerar demanda de um serviço mais especializado. “Percebi um nicho de mercado”, explica Tati, apontando que isto a aproximou, também, da HIP.  Fundada há sete anos por Lígia Danesi, a HIP começou atendendo a Pousada do Sandi, de Paraty (RJ), mas hoje é focada na representação de meios de hospedagem estrangeiros. “Meu background é todo de hotelaria”, diz a executiva, que acumula passagens pelo Transamérica e pelo Emiliano. “Era uma aposta: vamos fazer um trabalho de representação focado em ajudar o agente de viagem e o operador a ter mais ferramentas para suas vendas”, diz. Com o crescente número de produtos hoteleiros nacionais e internacionais disponíveis, a dificuldade de quem vende saber tudo sobre cada um deles é igualmente maior. Por outro lado, também as atividades das operadoras e das agências vêm se expandindo, e os hotéis precisam estar constantemente presentes junto a esses profissionais. A proposta da HIP é fazer essa ponte.

Vista do Hotel Lungarno, hotel cliente de ambas as empresas Vista do Hotel Lungarno, hotel cliente de ambas as empresas

“Focamos em produtos internacionais e neste segmento de hotelaria quatro estrelas superior e cinco, realmente mercado de luxo. São produtos que falam a mesma língua, a gente fala com um mesmo nicho e pode fazer um trabalho mais efetivo. A meta desses hotéis aqui é que eles vendam mais e ganhem market share no Brasil”, completa Lígia. Boom do Brasil O senso comum vive de apontar o Brasil como crescente economia e potencial mercado dentro do turismo – tanto emissor quanto receptivo. Clichê ou não, fato é que há uma expansão no mercado nacional que, aliada à retração da Europa e dos Estados Unidos, vem colaborando para que os olhos se voltem para o País. “Hoje, está todo mundo querendo fazer parte do mercado brasileiro”, sentencia Mayra Iguchi, sócia de Lígia na HIP. A euforia em relação a nossos turistas é palpável quando se avalia a quantidade de hotéis estrangeiros que enviam seus representantes constantemente para o eixo São Paulo-Rio de Janeiro, e talvez algumas outras cidades-chave, para encontrar-se com agentes e operadores. Exemplos disso são os recentes roadshows promovidos pela Relais & Chateaux, Starwood e Marriott. Tati pondera que esta visibilidade do mercado brasileiro tem dois lados. “Um deles é achar que o Brasil vai salvar o mundo. Virou a tábua de salvação, e não é bem assim. É um mercado importante, é um mercado que pode crescer muito, mas também, não adianta querer milagre”, aponta ela.

Lígia Danesi, fundadora da HIP Lígia Danesi, fundadora da HIP

No entanto, esta crença no poder da economia brasileira gera uma grande demanda para os profissionais daqui. “Tem uma procura muito maior de clientes estrangeiros tentando descobrir o que é esse mercado e buscando abocanhar uma fatia dele”, diz a executiva. É neste cenário que começa a desenhar-se a parceria entre as duas empresas. “Eu vejo até a nossa parceria como um fruto disso. Porque lá atrás, talvez não fizesse sentido porque a gente fazia o trabalho de assessoria aqui no escritório da HIP. O interesse era menor”, justifica Mayra. União de forças “O que aproximou a gente é que o trabalho que eu faço com a África do Sul acaba sempre envolvendo muitos parceiros. E elas [da HIP] têm praticamente todos os hotéis dali. Fizemos vários projetos com resultados ótimos, conversamos muito sobre o mercado”, relata Tati, explicando que a aproximação, por conta do desejo dos empreendimentos de fazerem-se presentes na imprensa brasileira, foi natural. “Do nosso lado, o que a gente percebeu: no começo, a gente fazia isso daqui mesmo, a Lígia cuidava dessa área. Só que a gente começou a ver que era preciso muita dedicação”, conta Mayra. “Então optamos por focar na nossa expertise, que é o trade, e nos associarmos à TI para fazer toda essa parte de assessoria de imprensa, que é o core business dela”, diz. “Eu acho que uma das coisas legais da otimização dessa parceria é que a TI é uma empresa inteira focada nesse segmento. Eles estão em contato com os jornalistas, sempre. A gente sabe que isso é necessário, e é algo que a gente, na HIP, não tinha como fazer”, completa Lígia.

Mayra Iguchi, sócia de Lígia na HIP Mayra Iguchi, sócia de Lígia na HIP

De um lado e de outro, a proposta das empresas é oferecer um serviço profissional para os empreendimentos. Para Tati, o desafio de trabalhar com hotéis é que nem sempre há uma grande verba disponível para investir na comunicação e, portanto, é necessário fazer um trabalho mais enxuto e inteligente, como ela mesma aponta. Outra necessidade é a de se trabalhar junto aos clientes para mostrar a função e a importância do serviço de assessoria de imprensa. “Há hotéis que têm certeza que precisam de um PR (public relations, o relações públicas), e existem os que acreditam poder se virar. A gente está focando nosso trabalho nisso: em fazer eles acreditarem, investirem e se profissionalizarem. Porque não é que qualquer um faz. Não é um one size fits all [um tamanho único, ou um tamanho serve para todos]”, explica. Como funciona Em termos práticos, os antigos clientes da HIP não devem perceber mudança alguma no trabalho que vinha sendo feito. Muito pelo contrário, eles agora contam com mais um serviço à sua disposição. “Anunciamos nossa parceria e já mandamos uma proposta para quem quisesse o serviço”, diz Mayra, apontando que alguns deles - Corinthia, Sabi-Sabi e grupo Lungarno – já estão sendo atendidos pela TI. Via assessoria, os clientes são orientados sobre os assuntos que podem gerar interesse para a mídia, as ações que podem dar retorno ou não. “A gente tem tido respostas bacanas mesmo sem enviar jornalistas para os hotéis”, diz Tati, ressaltando que, claro, as visitas aos empreendimentos são geradoras de mais notoriedade e inserções na mídia.

Mais um dos clientes compartilhados: Sabi Sabi, na África do Sul

Mais uma vez, para esta estratégia de trabalho, as parcerias são saída viável. “Com os contatos, é possível saber se os jornalistas vão para determinado lugar, para agendar visitas aos hotéis, ou entrar em projetos maiores. Para que você consiga lidar com essa falta de verba e por meios de hospedagem serem produtos que são pedaços de um todo – um destino”, detalha. As sócias da HIP apontam que é possível sim ver resultados palpáveis de um trabalho de assessoria de imprensa. Mayra cita um editorial de moda produzido em um de seus clientes e a repercussão posterior com as agências de viagens, que recebiam ligação de viajantes com desejo de hospedar-se naquele hotel que aparece nas fotos. “É uma coisa imediata, os empreendimentos conseguem entender o investimento feito, mesmo em um projeto grande, quando vê: ‘olha, aqui está o resultado’”, diz Lígia. “E o custo benefício é muito interessante, pois ele tem toda uma estrutura aqui pagando um fee só”, complementa Mayra. Próximos passos Após a união concretizada – que já data de 2011  –, houve mais uma leva de parcerias fechadas, desta vez com outras duas representações hoteleiras: a Mason Rose, do Reino Unido, e a Elite, dos Estados Unidos. Com objetivos comuns, as empresas atuam em benefício mútuo, não só por abranger mercados que as outras não dominam, mas também por conta da troca de experiências.

Corinthia Lisboa, na capital portuguesa Corinthia Lisboa, na capital portuguesa

“Eles têm 20 anos de atuação neste mercado de representação hoteleira. Então, é um passo bem grande - uma das primeiras empresas nacionais que fazem esse passo para a internacionalização. Podemos oferecer o mesmo cliente - não importa que ele seja o Faena ou um hotel no Brasil, ou Itália - em todos os lugares, por meio das empresas parceiras”, relata Lígia. “O hotel pode, com as empresas dos Estados Unidos e Inglaterra, trabalhar by the job, sem um fee mensal”, completa Mayra. Com isso, um novo leque de possibilidades abre-se para a HIP e, consequentemente, para a TI Comunicações: o atendimento ao mercado brasileiro. Isso porque, até então, o propósito da representação era estar presente com produtos internacionais no mercado nacional. “Podemos prospectar também hotéis do Brasil para serem representados lá, o que é um novo mercado. Queremos fazer isso sim, até porque temos hotéis maravilhosos no País e que são muito atraentes para o mercado estrangeiro”, revela Lígia, que ainda afirma haver, por conta da própria sinergia entre as duas empresas brasileiras, uma “possibilidade muito grande de troca de produtos e serviços”. Serviço www.hiphotels.com.br www.ticomunicacoes.com

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