Profissional atuante em vendas há cerca de 15 anos, Mário Rodrigues, da IBVendas (Instituto Brasileiro de Vendas), começou sua carreira relutando contra o ofício. Formado em Publicidade iniciou a contragosto mas acabou apreciando a área e hoje trouxe sua experiência ao palco do XV Encontro Comercial Fohb (Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil). O executivo falou sobre os processos de comercialização que estão em todos os produtos e ressaltou que todas as compras carregam em si mais do que simplesmente o produto ou o serviço, mas também a necessidade do cliente.

Mostrando alguns estudos, propagandas e dados numéricos, Rodrigues detalhou o ciclo de vendas que ocorre baseado em três agentes: o que compra, o que vende e o ato da negociação. "Esses três elementos geram um processo sem fim, um ciclo de ações que ratificam a relação entre o vendedor e aquele que compra", sintetiza. 

Num outro momento, o palestrante falou acerca da energia que o vendedor emprega em cada uma das etapas do processo. 

"Um vendedor profissional padrão investe 10% de sua energia em abordagem, 30% em apresentação e serviços, 20% em investigação e 40% em fechamento. O desafio é virar isso e passar a gastar energia em construir confiança. Nesse momento a conta certa passa a ser investir 40% da energia de vendas em construção de confiança e 30% em identificação de necessidades. Nesse cenário o fechamento tem que acontecer de forma parcial, fechando aos poucos em cada etapa", aconselha. 

Sobre premissas de vendas, Rodrigues dividiu os elementos em seis: Problema; Solução Ideal; Credibilidade; Valor; Controle; Poder. 

Aconselhando os cerca de 300 executivos presentes, ele nomeou oito competências indispensáveis ao profissional envolvino nesse segmento: disciplina, comunicação, criatividade, capacidade investigativa, adaptabilidade, empatia, networking, tenacidade comercial. "De posse dessas oito competencias começamos a dar passos para as vendas profissionais. Tenho que identificar em qual delas estou bem e depois desenvolver as outras, que eu domino menos. Isso se aprende, não tem esse papo de nascer com isso; é possível aprender. 

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