De Austin, Texas (EUA)

Última sessão geral do ROC
(foto: Gabriela Otto)

A última sessão geral de hoje (16) do ROC (Revenue Optimization Conference) foi moderada por Laila Rach, diretora da Universidade de Wisconsin-Stout School of Hospitality Leadership e Proprietária da Rach Enterprises, e debateu os rumos do Revenue Management. Participaram da mesa Tom Buoy, vice-presidente executivo de Pricing e Revenue Management da Extended Stay Hotels, Denise Broussard, vice-presidente sênior de Revenue Management & Ecommerce da Interstate Hotels & Resorts, Sloan Dean, vice-presidente de Revenue Optimization da Ashford Hospitality Trust, Kurien Jacob, vice-presidente sênior de Revenue & Distribution do Highgate Hotel New York, e Jane Stampe, Managing Director para as Américas da IdeaS, a SAS Company.

Uma das frases do painel fez muitos pensarem: "São cegos liderando cegos". Este foi o início do debate sobre a importância do mercado se manter atualizado, profissional e aprendendo sempre. Além disso, o comportamento do consumidor precisa alcançar a importância que merece. RMs também precisam pensar não só em tarifas, mas em toda a experiência de compra e hospedagem.

"RM não é sobre precificação, mas segmentação, e posicionamento de preço". É preciso implantar a "cultura de ganhar dinheiro" em todo o hotel. E as habilidades necessárias para que isso aconteça são: educação continuada, pensar diferente, perguntar quando não sabe, saber se comunicar e entusiasmo.

Quando foi dito que o RM precisava entender de Marketing, um debate ocorreu, pois os perfis são muito diferentes. Será que é mesmo necessário? A conclusão foi que o online está unindo esses profissionais.

Uma provocação sobre esse tópico foi: "Mas o marketing não entende nem do negócio dele, como analytics, por exemplo". Imediatamente a moderadora interferiu: "Ah, ok, vão dizer que só vocês [os RMs] são os espertos?". Todos riram, e um participantes reforçou: "Mas nós reportamos para vendas e marketing e não deveríamos".

O assunto foi fechado por um dos palestrantes com a colocação: “Vendas e marketing se comunicam melhor, e tem todo o mérito por criar a ponte entre o RM e a Diretoria. Sem isso, os RMs, muitas vezes, não teriam o empoderamento necessário”.

Outro destaque do painel foi o questionamento da moderadora sobre quem (ainda) baixa preço em uma crise achando que isso dá resultado. Somente um palestrante levantou a mão, e foi "metralhado" pelos seus companheiros de palco e participantes.

Existem muitas outras maneiras de trabalhar durante um período difícil. As estratégias de RM estão aí justamente para ajudar nesse desafio, e sem prejudicar o posicionamento de preço ou entrar na guerra de preços.

Por fim, algumas conclusões foram unânimes quanto às tendências:

1) RMSs vão considerar tempo de vôo, clima e outros fatores para determinar as recomendações e prever demanda;
2) Outras grandes redes vão abrir suas plataformas de distribuição para hotéis independentes, assim como a Accor fez;
3) As pessoas vão aprender cada vez mais a utilizar a tecnologia disponível, as decisões e ações serão muito mais rápidas;
4) Tudo acontecerá muito mais no nível do cliente. O foco no cliente será realmente a base de tudo;
5) Relatórios de mercado e de RM serão mais padronizados, eliminando análises sem importância e cruzando dados realmente relevantes, para que todos os players tenham informações transparentes.

E um dos hoteleiros finalizou provocando as OTAs presentes: “Se vocês não baixarem as comissões, vamos colocar nosso inventário no Airbnb. Lá eles me cobrar só 3% de comissão. Vocês não vão conseguir competir".

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Serviço
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