HSMAI Strategy Conference 2017: Professor da Cornell School fala sobre RM e precificação

Dando sequência à bateria de palestras e painéis que constroem o dia na HSMAI Strategy Conference 2017, Chris Anderson, professor da Cornell School of Hotel Administration, deu algumas opiniões e impressões sobre gerenciamento de receitas e competitividade de preços na hotelaria. O profissional usou exemplos do mercado norte-americano para mostrar a dinâmica no mercado de hotéis para questões comerciais.

O palestrante, que falou ao público via Skype, destacou uma tendência crescente nos últimos anos dos hotéis buscando mecanismos para aumentar as reservas diretas e diminuir a participação das OTAs. De acordo com ele, esse é um comportamento que ganha força por todo o mundo, encabeçado por grandes companhias.

Aos poucos, conforme relata o professor, as redes descobriram que campanhas para atrair o hóspede para as vendas diretas podem aumentar seu lucro que passou a ser menor com a evolução dos intermediários em vendas. Também faz parte desse processo a difusão dos planos de fidelidade, que ficam mais populares impulsionados por ações dessas redes.

"Outro comportamento que notamos mudança é na maneira como tarifamos esses hóspedes. Estamos perdendo a capacidade de ter diferentes preços para diferentes consumidores, ferindo o princípio do revenue management", diz. 

Para justificar essa opinião, Anderson lembra que há alguns anos, os hotéis cobravam por período e o preço da hospedagem mudava conforme o tempo de permanência. Na realidade de hoje, o preço do período é apenas a soma do valor das diárias, diminuindo as variações possíveis de tarifação.

Sobre possíveis negociações entre intermediários e hoteleiros, o professor informa que no mercado dos Estados Unidos já existem negociações de grande companhias, em nome de seus franqueados, junto a OTAs, pelo comissionamento menor. "Existem conversas para comissionamentos menores, principalmente sobre estadias curtas em períodos de alta demanda". 

Mas apesar de haverem conversas nesse sentido, o caminho inverso também gera debate. "Mas no olhar inverso também vale análise. Em períodos de baixa procura essas OTAs são responsáveis por alavancar a demanda e por isso mereceriam ser mais valorizadas com comissões maiores".

* Foto de capa: Filip Calixto

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